漢庭酒店店長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 12:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提前退房數(shù) ( early check outs ) ＋ 預(yù)訂未到數(shù) ( no show ) ＋ 取消客房數(shù) ( cancellation ) ＝ 可賣(mài)房數(shù) ( room available for sale ) 價(jià)格折扣配置 ? 以折扣價(jià)出售比無(wú)銷(xiāo)售好 （符合價(jià)格政策） ? 盡量限制折扣低的房間數(shù)量，并縮短該類(lèi)客人的滯留時(shí)間。 ? 判斷價(jià)格靈敏度較低，較晚購(gòu)買(mǎi)者的需求量是否會(huì)逐漸形成，是收益管理工作的主要任務(wù) 住宿天數(shù)控制管理 ? 設(shè)定住宿天數(shù)限制 ? 與折扣管理相結(jié)合 ? 與庫(kù)存管理并用 升檔銷(xiāo)售（ Upselling） ? 對(duì)價(jià)格低的房間實(shí)行超額預(yù)訂 ? 鼓勵(lì)前臺(tái)人員盡量推銷(xiāo)價(jià)位高的房間 （從高到低） 超額預(yù)訂數(shù)據(jù)來(lái)源表 超額預(yù)訂數(shù) =預(yù)計(jì)臨時(shí)取消預(yù)訂數(shù) +預(yù)計(jì)預(yù)訂而未到的客人房數(shù) +預(yù)計(jì)提前退房數(shù) 預(yù)計(jì)延期離店房數(shù) ? 各主要客源 Noshow率 ? 各主要客源預(yù)訂取消率 ? 退房數(shù)（提前離店，延期離店） 另：超預(yù)訂轉(zhuǎn)外酒店數(shù)；拒絕統(tǒng)計(jì)數(shù)； 未經(jīng)預(yù)訂的上門(mén)客的數(shù)量 收益管理現(xiàn)實(shí)運(yùn)用 ? 開(kāi)放多的渠道 ? 減少預(yù)訂限制 ? 合理價(jià)格促銷(xiāo) 開(kāi)業(yè)初期 ? 控制低價(jià)渠道 ? 設(shè)置預(yù)訂條件 ? 尋找高價(jià)客源 ? 超額預(yù)訂數(shù)量 ? 合理客源比例 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定期 如家塘橋店 07年 1月出租率 如家塘橋店 07年 1月客源比例 如家塘橋店 1/221/28經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 日期 項(xiàng)目 1/22 周一 1/23 周二 1/24 周三 1/25 周四 1/26 周五 1/27 周六 1/28 周日 出租率 108% 115% 107% 109% 109% 128% 117% 平均房?jī)r(jià) 205 204 199 201 203 193 197 RevPAR 221 234 213 219 221 247 230 如家塘橋店 1/2228客源比例 %%%%%%%%%%%1 / 2 2 周一 1 / 2 3 周二 1 / 2 4 周三 1 / 2 5 周四 1 / 2 6 周五 1 / 2 7 周六 1 / 2 8 周日CRS中介休閑協(xié)議上門(mén)家賓漢庭各店主要銷(xiāo)售問(wèn)題體現(xiàn) ? 銷(xiāo)售理念 ? 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 客源結(jié)構(gòu) ? 銷(xiāo)售渠道 ? 銷(xiāo)售管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 銷(xiāo)售方法 銷(xiāo)售理念 ? 全員營(yíng)銷(xiāo)之理念在執(zhí)行中出現(xiàn)了 2個(gè)極端： ?店長(zhǎng)沒(méi)有把自己當(dāng)作全員中的一員參與實(shí)際銷(xiāo)售操作，只涉及銷(xiāo)售管理 ?店長(zhǎng)只靠自己個(gè)人銷(xiāo)售能力來(lái)解決疑難問(wèn)題，沒(méi)有發(fā)揮到其他員工的能力或沒(méi)有傳授給員工相應(yīng)銷(xiāo)售技巧 ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之理念沒(méi)有被推行出自?xún)蓚€(gè)原因： ?店長(zhǎng)本身沒(méi)有理解服務(wù)與銷(xiāo)售的同一性 ?店長(zhǎng)沒(méi)有把我們的薪酬方式，服務(wù)要求與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)向員工解釋 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 指標(biāo)的意義沒(méi)有體現(xiàn)： ?指標(biāo)與實(shí)際經(jīng)營(yíng)脫節(jié)，僅為店長(zhǎng)年底考核而用。 ?沒(méi)有充分利用指標(biāo)中可調(diào)節(jié)點(diǎn)。 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃中的目標(biāo)有二個(gè)問(wèn)題： ?事先沒(méi)有目標(biāo)預(yù)測(cè) ?事中 /后沒(méi)有目標(biāo)比對(duì) ? 自我挑戰(zhàn)的目標(biāo)設(shè)定低或無(wú)： ?滿足在本連鎖系統(tǒng)內(nèi)排名或完成指標(biāo) ?只找性?xún)r(jià)比差的酒店做對(duì)比 客源結(jié)構(gòu) ? 客源結(jié)構(gòu)不合理 ?沒(méi)有根據(jù)本店特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)尋找到合適的客源結(jié)構(gòu)和比例 ?沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化，本身客源特性適時(shí)調(diào)整客源結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售渠道 ? 銷(xiāo)售渠道過(guò)窄 ? 銷(xiāo)售渠道過(guò)寬 ? 渠道選擇沒(méi)針對(duì)性 ? 渠道維護(hù)不重視 銷(xiāo)售管理 ? 對(duì)協(xié)議的管理有兩個(gè)方面問(wèn)題：在數(shù)量的基礎(chǔ)上對(duì)質(zhì)量把握較差： 例：上海光大店協(xié)議簽約量為 83
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