【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 來(lái)電中北京地區(qū)占 82%，河北省占 8%，其余約為 10% 來(lái)電客戶主要詢問(wèn)價(jià)格、房源、貸款等問(wèn)題 ? 來(lái)訪情況（ 2023年 1月至 2月 16日） ? 累計(jì)來(lái)訪 288組，其中 1月份 222組， 2月份 66組。 來(lái)訪來(lái)源 報(bào)紙廣告 網(wǎng)絡(luò) 短信群發(fā) DM夾報(bào) DM派單 企事業(yè)派發(fā) 朋友推薦 老客戶介紹及再購(gòu) 內(nèi)部員工及推薦關(guān)系 信報(bào)看房團(tuán) 戶外 工地圍擋 路過(guò) 不詳 合計(jì) 北京青年報(bào) 新京報(bào) 京華時(shí)報(bào) 信報(bào) 北京晚報(bào) 法制晚報(bào) 消費(fèi)廣場(chǎng) 焦點(diǎn)網(wǎng) 新浪樂(lè)居 愛房網(wǎng) 搜房網(wǎng) 搜狐網(wǎng) 百度 其他 廣告牌 秀水街售樓處廣告牌 五一路售樓處 公交車站亭 月累計(jì)數(shù) 2 6 4 2 28 16 7 2 1 4 39 10 5 49 21 73 1 6 7 5 288 累計(jì)比例 0% 0% 0% 1% 0% 0% 2% 1% 1% 10% 6% 2% 1% 0% 0% 0% 1% 0% 14% 3% 2% 0% 17% 7% 25% 0% 2% 2% 2% 100% 外地 河北 北京 不詳 合計(jì) 區(qū)域 天津 東北 其他 香河當(dāng) 地 河北其他地區(qū) 北京 昌平 朝陽(yáng) 西城 大興 東城 豐臺(tái) 海淀 懷柔 石景 山 順義 通州 延慶 燕郊 本月累計(jì) 數(shù)量 3 3 2 53 6 46 7 89 11 1 4 4 15 10 4 18 3 9 288 比例 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 100% ? 來(lái)訪中北京地區(qū)占 %，河北省占 %，其余約為 6%； ? 來(lái)訪中以廣告牌、五一路售樓處、朋友推薦和網(wǎng)絡(luò)為主要渠道。 ? 日來(lái)訪趨勢(shì)顯示，由于春節(jié)長(zhǎng)假導(dǎo)致來(lái)訪降低，節(jié)后來(lái)訪逐漸上升，但 2月份（ 4組 /日）仍未達(dá)到 1月份平均水平（ 8組 /日）。 ? 來(lái)訪客戶中，需求以兩居為主約占 6成，其次三居和一居各占 2成。四居及復(fù)式產(chǎn)品幾乎無(wú)需求。 近期成交中 ： 1. 成交原因：主要為價(jià)格（ 34%）、戶型（ 21%）及開發(fā)商實(shí)力（ 19%）及區(qū)域價(jià)值（ 9%） ——價(jià)格依然是客戶關(guān)注的重中之重，產(chǎn)品、開發(fā)商實(shí)力和潛在價(jià)值促成成交 ； 2. 成交周期：主要集中在一周內(nèi)（ 50%）和當(dāng)天成交（31%） 2種狀態(tài) ——決策期較短，我項(xiàng)目同比的市場(chǎng)吸引力較大，需求比較迫切 ； 3. 成交客戶信息獲知渠道為：五一路售樓處及廣告牌（31%）、已購(gòu)客戶介紹（ 17%）、愛房網(wǎng) （ 17%） 、焦點(diǎn)網(wǎng)（ 10%）、未購(gòu)朋友推薦（ 8%）以及公司員工自購(gòu)或推薦（ 6%）。 ——由于近期無(wú)集中推廣，現(xiàn)有媒體發(fā)揮了較大作用。 近期成交中： 4. 客戶所在區(qū)域：依次為北京朝陽(yáng)（ 29%）、香河當(dāng)?shù)兀?19%）、北京石景山（ 13%）、東城（ 8%）、西城（ 6%）、海淀和昌平（均為 4%） ——與去年基本一致，香河當(dāng)?shù)乇壤兴仙? 5. 置業(yè)次數(shù)：以一次置業(yè)比例最高 %、二次置業(yè)為29%，三次及以上置業(yè)為 %——首次置業(yè)比例明顯上升，超過(guò)半數(shù)； 6. 成交客戶購(gòu)房年齡：集中在 3140歲（ 48%）和 2130歲（ 25%）兩個(gè)年齡段，其次 4150歲占 %。 ——3140歲年齡段較為集中 8% 13% 2% 近期成交中： ：以三居最多、兩居其次 ——這與我項(xiàng)目在售貨源及促銷優(yōu)惠有直接關(guān)系； ：私營(yíng) /個(gè)體 /自由職業(yè)者占 4成，私企職員占 2成，政府 /機(jī)關(guān) /公務(wù)員占 1成半，其余 2成半的客戶工作性質(zhì)比較分散； ：河北省站 44%（其中香河本地 12%）、外省市 32%，北京地區(qū) 24%。 ——較 10年北京地區(qū)客戶比例下降，河北省其他地區(qū)客戶增多。 19% 近期成交中： 9. 付款方式：多選擇一次性付款 ——這與促銷政策有關(guān)； 10. 購(gòu)買用途：自住比例上升約為（ 42%），自住兼投資和投資兼自住比例為 19%，純投資為 36%該比例大幅下降。 20% 持平 11% 25% 11% ? 12月中旬時(shí)隔元旦小假期和農(nóng)歷新年為傳統(tǒng)的淡季，且未有大規(guī)模推廣，來(lái)電（ 9通 /日）來(lái)訪（ /日）較去年 12月均較大幅度下降，正月十五之后一周來(lái)電來(lái)訪均有所提高（來(lái)電 /日、來(lái)訪 /日）。 ? 與現(xiàn)場(chǎng)銷售員溝通了解到：國(guó)八條出臺(tái)后，受北京 15條細(xì)則的出臺(tái)，客戶觀望情緒增加，來(lái)電多咨詢貸款、限購(gòu)等問(wèn)題；尤其是我項(xiàng)目主要購(gòu)買人群為北京市區(qū)客戶預(yù)計(jì)受到新政一定影響。目前雖河北省尚未有細(xì)則，但可以預(yù)計(jì)客戶的觀望將在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)持續(xù)。 ? 另一方面，北京嚴(yán)厲的新政打壓下，外地在京工作群體的居住需求將進(jìn)一步擴(kuò)散到北京周邊地區(qū)，若河北省調(diào)控政策滯后出臺(tái)或者溫和出臺(tái)后，將對(duì)香河地區(qū)是個(gè)潛在利好。 ? 主力客群仍為北京客群，但投資比例明顯下降，一次及二次置業(yè)、自住購(gòu)房性質(zhì)為主； ? 客群看重價(jià)格及區(qū)域升值潛力、戶型及開發(fā)商實(shí)力；主要通過(guò)五一路售樓處、已購(gòu)客戶介紹、愛房網(wǎng)絡(luò)以及五一路廣告牌獲知本項(xiàng)目信息，成交決策周期較快。在下階段的推廣中將加強(qiáng)此幾方面。 第四部分：銷售計(jì)劃與產(chǎn)品分析 當(dāng)年可售 計(jì)劃當(dāng)年銷售 套數(shù) 面積 均價(jià) 總金額 余貨 /新推銷售率 銷售面積 銷售金額 回款金額 一、二期剩余 2/3/8/9 7 1446 5000 723 100% 1446 723 2023 6 19 2378 1189 100% 2378 1189 二期 5 25 1950 975 100% 1950 975 1275 11 90 12600 6300 78% 9792 4896 3815 三期 1 15 1098 4900 538 100% 1098 538 1530 2023年結(jié)轉(zhuǎn)余貨小計(jì) 156 19472 4994 9725 86% 16664 8321 8632 四期新推 13 300 21234 5000 10617 34% 7279 3640 15234 15 300 21234 10617 70% 14758 7379 16 126 13863 6932 95% 13101 6550 17 108 9894 4947 45% 4403 2201 2023年新推小計(jì) 834 66225 5000 33113 60% 39540 19770 15234 合計(jì) 990 85697 4999 42838 66% 56204 28091 23866 一期： 9/ 6號(hào)樓到 2023年 8月銷售率達(dá)到 100%； 二期： ?5號(hào)樓到 2023年 5月銷售率達(dá)到 100%； ?11號(hào)樓到 2023年 12月銷售率達(dá)到 78%； 三期： 1號(hào)樓到 2023年 4月銷售率達(dá)到 100%； 四期： ?16號(hào)樓 2023年 6月 26日開盤銷售， ?15號(hào)樓 8月 6日開盤銷售， ?13號(hào)樓 10月 1日開盤銷售， ?17號(hào)樓 11月 12日開盤銷售， 四棟樓到 2023年 12月底需達(dá)到的銷售率分別為： 16號(hào)樓 95%， 15號(hào)樓 70%， 13號(hào)樓 34%， 17號(hào)樓 45%，四期整體銷售率 60%； 2023年預(yù)計(jì)銷售總面積： ；預(yù)計(jì)銷售總金額 . 2023年結(jié)轉(zhuǎn)余貨： 可售 156套； 可售面積 19472平米； 可售金額 9725萬(wàn)元。 計(jì)劃當(dāng)年實(shí)現(xiàn)余貨銷售率 86%；計(jì)劃銷售面積 16664平米； 計(jì)劃銷售均價(jià) 4994元 /平米； 計(jì)劃銷售金額 8321萬(wàn)元。 2023年新推： 可售 834套； 可售面積 66225平米； 可售金額 33113萬(wàn)元； 計(jì)劃當(dāng)年實(shí)現(xiàn)余貨銷售率 60%； 計(jì)劃銷售面積 39540平米； 計(jì)劃銷售均價(jià) 5000元 /平米； 計(jì)劃銷售金額 19770萬(wàn)元。 第一批推盤 (6月 /8月） 第二批推盤 (10月 /11月） 6月 8月 10月 11月 16號(hào)樓 居室 套型建筑 面積 85%分?jǐn)偤蠼ㄖ娣e 套數(shù) E 三室兩廳一衛(wèi)一廚 72 B1 三室一廳一衛(wèi)一廚 18 B1反 三室一廳一衛(wèi)一廚 18 B2 二室二廳一廚一衛(wèi) 18 合計(jì) 126 17號(hào)樓 居室 套型建筑 面積 85%分?jǐn)偤蠼ㄖ娣e 套數(shù) B1 三室一廳一衛(wèi)一廚 36 B2 二室二廳一廚一衛(wèi) 36 B1反 三室一廳一衛(wèi)一廚 36 合計(jì) 108 13/15號(hào)樓 居室 套型建筑面積 80%分?jǐn)偤蠼ㄖ娣e 套數(shù) A0 0室一廳一廚一衛(wèi) 60 A1 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 A2 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 A0反 0室一廳一廚一衛(wèi) 60 A2反 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B2 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B3 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B4 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1反 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 合計(jì) 600 總計(jì) 834 供貨時(shí)間集中在下半年；上半年消化余貨為主 。調(diào)控政策的不確定性造成了銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，推盤節(jié)奏應(yīng)隨市場(chǎng)的波動(dòng)而及時(shí)調(diào)整。 E戶型 3室 2廳 2衛(wèi) E反戶型 3室 2廳 2衛(wèi) B1戶型 3室 1廳 1衛(wèi)米 B2戶型 2室 2廳 1衛(wèi) B1反戶型 3室 1廳 1衛(wèi)米 E戶型 3室 2廳 2衛(wèi) E反戶型 3室 2廳 2衛(wèi) 16標(biāo)準(zhǔn)層平面圖 16號(hào)樓 居室 套型建筑面積 85%分?jǐn)偤蠼ㄖ娣e 套數(shù) E 三室兩廳一衛(wèi)一廚 72 B1 三室一廳一衛(wèi)一廚 18 B1反 三室一廳一衛(wèi)一廚 18 B2 二室二廳一廚一衛(wèi) 18 126 A0 0室 2廳 1衛(wèi) B1 2室 2廳 1衛(wèi) A2 1室 2廳 1衛(wèi) A1 1室 2廳 1衛(wèi) B2 2室 2廳 1衛(wèi) A0反 0室 2廳 1衛(wèi) B1反 2室 2廳 1衛(wèi) A2反 1室 2廳 1衛(wèi) B3 2室 2廳 1衛(wèi) B4 2室 2廳 1衛(wèi) 13/15號(hào)樓 居室 套型建筑 面積 80%分?jǐn)偤蠼ㄖ娣e 套數(shù) A0 0室一廳一廚一衛(wèi) 60 A1 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 A2 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 A0反 0室一廳一廚一衛(wèi) 60 A2反 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B2 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B3 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B4 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1反 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1戶型 3室 1廳 1衛(wèi) B2戶型 2室 2廳 1衛(wèi) B1反戶型 3室 1廳 1衛(wèi) B1戶型 3室 1廳 1衛(wèi) B2戶型 2室 2廳 1衛(wèi) B1反戶型 3室 1廳 1衛(wèi) 17標(biāo)準(zhǔn)層平面圖 17號(hào)樓 居室 套型建筑 面積 85%分?jǐn)偤蠼ㄖ?面積 套數(shù) B1 三室一廳一衛(wèi)一廚 36 B2 二室二廳一廚一衛(wèi)