【文章內容簡介】 ? 來電中北京地區(qū)占 82%，河北省占 8%，其余約為 10% 來電客戶主要詢問價格、房源、貸款等問題 ? 來訪情況（ 2023年 1月至 2月 16日） ? 累計來訪 288組，其中 1月份 222組， 2月份 66組。 來訪來源 報紙廣告 網絡 短信群發(fā) DM夾報 DM派單 企事業(yè)派發(fā) 朋友推薦 老客戶介紹及再購 內部員工及推薦關系 信報看房團 戶外 工地圍擋 路過 不詳 合計 北京青年報 新京報 京華時報 信報 北京晚報 法制晚報 消費廣場 焦點網 新浪樂居 愛房網 搜房網 搜狐網 百度 其他 廣告牌 秀水街售樓處廣告牌 五一路售樓處 公交車站亭 月累計數(shù) 2 6 4 2 28 16 7 2 1 4 39 10 5 49 21 73 1 6 7 5 288 累計比例 0% 0% 0% 1% 0% 0% 2% 1% 1% 10% 6% 2% 1% 0% 0% 0% 1% 0% 14% 3% 2% 0% 17% 7% 25% 0% 2% 2% 2% 100% 外地 河北 北京 不詳 合計 區(qū)域 天津 東北 其他 香河當 地 河北其他地區(qū) 北京 昌平 朝陽 西城 大興 東城 豐臺 海淀 懷柔 石景 山 順義 通州 延慶 燕郊 本月累計 數(shù)量 3 3 2 53 6 46 7 89 11 1 4 4 15 10 4 18 3 9 288 比例 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 100% ? 來訪中北京地區(qū)占 %，河北省占 %，其余約為 6%； ? 來訪中以廣告牌、五一路售樓處、朋友推薦和網絡為主要渠道。 ? 日來訪趨勢顯示，由于春節(jié)長假導致來訪降低，節(jié)后來訪逐漸上升，但 2月份（ 4組 /日）仍未達到 1月份平均水平（ 8組 /日）。 ? 來訪客戶中，需求以兩居為主約占 6成，其次三居和一居各占 2成。四居及復式產品幾乎無需求。 近期成交中 ： 1. 成交原因：主要為價格（ 34%）、戶型（ 21%）及開發(fā)商實力（ 19%）及區(qū)域價值（ 9%） ——價格依然是客戶關注的重中之重，產品、開發(fā)商實力和潛在價值促成成交 ； 2. 成交周期：主要集中在一周內（ 50%）和當天成交（31%） 2種狀態(tài) ——決策期較短，我項目同比的市場吸引力較大，需求比較迫切 ； 3. 成交客戶信息獲知渠道為：五一路售樓處及廣告牌（31%）、已購客戶介紹（ 17%）、愛房網 （ 17%） 、焦點網（ 10%）、未購朋友推薦（ 8%）以及公司員工自購或推薦（ 6%）。 ——由于近期無集中推廣，現(xiàn)有媒體發(fā)揮了較大作用。 近期成交中： 4. 客戶所在區(qū)域：依次為北京朝陽（ 29%）、香河當?shù)兀?19%）、北京石景山（ 13%）、東城（ 8%）、西城（ 6%）、海淀和昌平（均為 4%） ——與去年基本一致，香河當?shù)乇壤兴仙? 5. 置業(yè)次數(shù)：以一次置業(yè)比例最高 %、二次置業(yè)為29%，三次及以上置業(yè)為 %——首次置業(yè)比例明顯上升，超過半數(shù)； 6. 成交客戶購房年齡：集中在 3140歲（ 48%）和 2130歲（ 25%）兩個年齡段，其次 4150歲占 %。 ——3140歲年齡段較為集中 8% 13% 2% 近期成交中： ：以三居最多、兩居其次 ——這與我項目在售貨源及促銷優(yōu)惠有直接關系； ：私營 /個體 /自由職業(yè)者占 4成，私企職員占 2成，政府 /機關 /公務員占 1成半，其余 2成半的客戶工作性質比較分散； ：河北省站 44%（其中香河本地 12%）、外省市 32%，北京地區(qū) 24%。 ——較 10年北京地區(qū)客戶比例下降，河北省其他地區(qū)客戶增多。 19% 近期成交中： 9. 付款方式：多選擇一次性付款 ——這與促銷政策有關； 10. 購買用途：自住比例上升約為（ 42%），自住兼投資和投資兼自住比例為 19%，純投資為 36%該比例大幅下降。 20% 持平 11% 25% 11% ? 12月中旬時隔元旦小假期和農歷新年為傳統(tǒng)的淡季，且未有大規(guī)模推廣，來電（ 9通 /日）來訪（ /日）較去年 12月均較大幅度下降，正月十五之后一周來電來訪均有所提高（來電 /日、來訪 /日）。 ? 與現(xiàn)場銷售員溝通了解到：國八條出臺后，受北京 15條細則的出臺，客戶觀望情緒增加，來電多咨詢貸款、限購等問題；尤其是我項目主要購買人群為北京市區(qū)客戶預計受到新政一定影響。目前雖河北省尚未有細則，但可以預計客戶的觀望將在未來一段時期內持續(xù)。 ? 另一方面，北京嚴厲的新政打壓下，外地在京工作群體的居住需求將進一步擴散到北京周邊地區(qū)，若河北省調控政策滯后出臺或者溫和出臺后，將對香河地區(qū)是個潛在利好。 ? 主力客群仍為北京客群，但投資比例明顯下降，一次及二次置業(yè)、自住購房性質為主； ? 客群看重價格及區(qū)域升值潛力、戶型及開發(fā)商實力；主要通過五一路售樓處、已購客戶介紹、愛房網絡以及五一路廣告牌獲知本項目信息，成交決策周期較快。在下階段的推廣中將加強此幾方面。 第四部分：銷售計劃與產品分析 當年可售 計劃當年銷售 套數(shù) 面積 均價 總金額 余貨 /新推銷售率 銷售面積 銷售金額 回款金額 一、二期剩余 2/3/8/9 7 1446 5000 723 100% 1446 723 2023 6 19 2378 1189 100% 2378 1189 二期 5 25 1950 975 100% 1950 975 1275 11 90 12600 6300 78% 9792 4896 3815 三期 1 15 1098 4900 538 100% 1098 538 1530 2023年結轉余貨小計 156 19472 4994 9725 86% 16664 8321 8632 四期新推 13 300 21234 5000 10617 34% 7279 3640 15234 15 300 21234 10617 70% 14758 7379 16 126 13863 6932 95% 13101 6550 17 108 9894 4947 45% 4403 2201 2023年新推小計 834 66225 5000 33113 60% 39540 19770 15234 合計 990 85697 4999 42838 66% 56204 28091 23866 一期： 9/ 6號樓到 2023年 8月銷售率達到 100%； 二期： ?5號樓到 2023年 5月銷售率達到 100%； ?11號樓到 2023年 12月銷售率達到 78%； 三期： 1號樓到 2023年 4月銷售率達到 100%； 四期： ?16號樓 2023年 6月 26日開盤銷售， ?15號樓 8月 6日開盤銷售， ?13號樓 10月 1日開盤銷售， ?17號樓 11月 12日開盤銷售， 四棟樓到 2023年 12月底需達到的銷售率分別為： 16號樓 95%， 15號樓 70%， 13號樓 34%， 17號樓 45%，四期整體銷售率 60%； 2023年預計銷售總面積： ；預計銷售總金額 . 2023年結轉余貨： 可售 156套； 可售面積 19472平米； 可售金額 9725萬元。 計劃當年實現(xiàn)余貨銷售率 86%；計劃銷售面積 16664平米； 計劃銷售均價 4994元 /平米； 計劃銷售金額 8321萬元。 2023年新推： 可售 834套； 可售面積 66225平米； 可售金額 33113萬元； 計劃當年實現(xiàn)余貨銷售率 60%； 計劃銷售面積 39540平米； 計劃銷售均價 5000元 /平米； 計劃銷售金額 19770萬元。 第一批推盤 (6月 /8月） 第二批推盤 (10月 /11月） 6月 8月 10月 11月 16號樓 居室 套型建筑 面積 85%分攤后建筑面積 套數(shù) E 三室兩廳一衛(wèi)一廚 72 B1 三室一廳一衛(wèi)一廚 18 B1反 三室一廳一衛(wèi)一廚 18 B2 二室二廳一廚一衛(wèi) 18 合計 126 17號樓 居室 套型建筑 面積 85%分攤后建筑面積 套數(shù) B1 三室一廳一衛(wèi)一廚 36 B2 二室二廳一廚一衛(wèi) 36 B1反 三室一廳一衛(wèi)一廚 36 合計 108 13/15號樓 居室 套型建筑面積 80%分攤后建筑面積 套數(shù) A0 0室一廳一廚一衛(wèi) 60 A1 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 A2 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 A0反 0室一廳一廚一衛(wèi) 60 A2反 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B2 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B3 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B4 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1反 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 合計 600 總計 834 供貨時間集中在下半年；上半年消化余貨為主 。調控政策的不確定性造成了銷售的風險性，推盤節(jié)奏應隨市場的波動而及時調整。 E戶型 3室 2廳 2衛(wèi) E反戶型 3室 2廳 2衛(wèi) B1戶型 3室 1廳 1衛(wèi)米 B2戶型 2室 2廳 1衛(wèi) B1反戶型 3室 1廳 1衛(wèi)米 E戶型 3室 2廳 2衛(wèi) E反戶型 3室 2廳 2衛(wèi) 16標準層平面圖 16號樓 居室 套型建筑面積 85%分攤后建筑面積 套數(shù) E 三室兩廳一衛(wèi)一廚 72 B1 三室一廳一衛(wèi)一廚 18 B1反 三室一廳一衛(wèi)一廚 18 B2 二室二廳一廚一衛(wèi) 18 126 A0 0室 2廳 1衛(wèi) B1 2室 2廳 1衛(wèi) A2 1室 2廳 1衛(wèi) A1 1室 2廳 1衛(wèi) B2 2室 2廳 1衛(wèi) A0反 0室 2廳 1衛(wèi) B1反 2室 2廳 1衛(wèi) A2反 1室 2廳 1衛(wèi) B3 2室 2廳 1衛(wèi) B4 2室 2廳 1衛(wèi) 13/15號樓 居室 套型建筑 面積 80%分攤后建筑面積 套數(shù) A0 0室一廳一廚一衛(wèi) 60 A1 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 A2 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 A0反 0室一廳一廚一衛(wèi) 60 A2反 一室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B2 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B3 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B4 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1反 兩室一廳一廚一衛(wèi) 60 B1戶型 3室 1廳 1衛(wèi) B2戶型 2室 2廳 1衛(wèi) B1反戶型 3室 1廳 1衛(wèi) B1戶型 3室 1廳 1衛(wèi) B2戶型 2室 2廳 1衛(wèi) B1反戶型 3室 1廳 1衛(wèi) 17標準層平面圖 17號樓 居室 套型建筑 面積 85%分攤后建筑 面積 套數(shù) B1 三室一廳一衛(wèi)一廚 36 B2 二室二廳一廚一衛(wèi)