【文章內(nèi)容簡介】 地人的房產(chǎn)投資客之當(dāng)面交談； ? ◇ 從 將軍大酒店 、 溫州飯店 、 國際大酒店 、 王朝大酒店 、 國貿(mào)大酒店 、 喜來登 大酒店 、 陽光假日大酒店 、 花園大酒店等 10余家四星級大酒店的了解 ， 到有 錢購房客群大多數(shù)不住家住星級酒店等 20多條 “ 怪現(xiàn)象 ” 的深刻體會； ◇ 從親身目睹上海不下 10家房地產(chǎn)項目在溫州星級酒店火熱發(fā)售 ， 到越南房地 產(chǎn)開發(fā)商 、 云南 、 山東青島及濰坊 、 河北房地產(chǎn) 、 大連 、 北京不下 3家 、 杭 州 、 東北等不下 10個城市的登陸搶灘； ◇ 從的的確確東方銀座 14萬元廣告費賣了 16套房 ， 到御景園確確實實 1個多 月 50多萬廣告費賣了 100多套房 ， 到莊勝百萬城兩個星期 40萬元廣告費賣 了 50套房 ， 中關(guān)村科技貿(mào)易中心商鋪火熱發(fā)售；同時由于操盤人不力昆泰 項目 3天撤出溫州 ， 再到珠江竣景 1個月只賣不到 10套房 ， 再到南三環(huán)南曦 大廈只打了半版廣告幾乎賣了一棟樓； ◇ 從 8月 7日 5： 50分回北京 ， 一上飛機又碰到購買御景園的兩位客戶的深談 ， 到其留下電話主動將要介紹專門以投資炒家為主業(yè)的客戶 ， 最終發(fā)現(xiàn)北京至 溫州的航班 、 或溫州至北京的航班 ， 至少飛機上 30%以上的人與投資北京的房 有關(guān)； ?? ? 小結(jié) 溫州是中國少有的 “ 老板城 ” ， 溫州人是中國少有的房地產(chǎn)投資聯(lián)合家。 ? 一 、 浙江溫州地區(qū)營銷計劃 ◇ 認(rèn)購額 /套數(shù) —— 以平層平均 150平米單位為標(biāo)準(zhǔn) ， 仍以最終折后的 12023元 /平米均價計算 ， 計劃最低認(rèn)購 20套 ， 當(dāng)?shù)劁N售價格達(dá)到 3600萬元以上 。 ◇ 銷售周期 —— 8月 12日周二至 8月 17日周日為第一銷售周期； 8月 18日至 8月 24日為第二銷售周期 ， 共 13天集中發(fā)售時間 。 如發(fā)售效果十分良好 ， 將在 8月 25— 31日增加一個銷售周 。 認(rèn)購額將追加 1800萬元 ， 認(rèn)購套數(shù)再追加 10套 。 ◇ 營銷策略 —— 針對目標(biāo)客群 ， 短時間高密度 、 高強度 、 集中式 、 多元化推廣投放 ， 溫州 、 樂清 、 瑞安三地聯(lián)售 ， 迅速高成交 、 高認(rèn)知率 、 多元面回收 ， 達(dá)成既定認(rèn)購額 。 ? ◇ 推廣計劃 —— 8月 12日周二至 8月 14日周四為新聞造勢及專場活 動告示期； 8月15日當(dāng)天硬廣主推日； 8月 16— 17日為期兩天 ， 為溫州市王朝大酒店專場活動日；8月 18— 19日為第二銷售周的硬廣主推日； 8月 20— 21日為樂清 /瑞安兩地專場活動日； 8月 22— 24日為期 3天的王朝定點后續(xù)發(fā)售日 。 ◇ 人員安排 —— 8月 12— 14日新聞造勢及告知日 ， 胡皖瑩 、 劉姍； 8月 15— 17日營銷主攻日 ， 童宇 、 高姍 、 范櫻花 、 朱紅 、 崔珣；胡皖瑩 、 劉姍 、 王素云 、 李艷萍； 8月 18— 21日聯(lián)合發(fā)售日 ， 瑞安分派童宇 、 范櫻花 、 朱紅 、 王素云；樂清分派胡皖瑩 、 劉姍 、 李艷萍 、 崔珣；溫州分派高姍； 8月 22— 24日后續(xù)發(fā)售日 ， 委派童宇、 高姍定點掃尾 。 備注： 8月 11日晚 ， 第一批劉旭濤 、 財務(wù)劉晶晶 、 胡皖瑩 、 劉姍 4人先行抵達(dá)； 8月14日晚童宇等 9人再行到達(dá)； 8月 22日只留劉旭濤 、 劉晶晶 、 童宇 、 高姍 4人 ， 其余回京； 8月 25日 剩余人等全部班師回京 。 ? ◇ 售價及折扣權(quán)限 — 針對 2號樓北京和溫州統(tǒng)一均價為 13000元 /平米； — 69平米業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 133平米及以上大戶型 ， 業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 5套以上團(tuán)購戶型打折 ， 需請示總監(jiān) ， 最低 折； — 133平米以上戶型 ， 北京區(qū)及溫州區(qū)視客戶需求可以提供包租兩至三年服務(wù) ， 三年最低 個點優(yōu)惠；兩年最低 點優(yōu)惠 — 235平米戶型視客戶特殊需求 ， 可以送戶口；兩年最低 個點 ， 三年最低 2個點優(yōu)惠 — 包租兩年及送戶口兩項優(yōu)惠政策，客戶只能選擇其一。 ? 二 、 8月 11日前完成及準(zhǔn)備工作 北京區(qū)工作安排 ◇ 廣告 —— 8月 14日北青整版硬廣 ， 8月 10日之前設(shè)計完成 。 設(shè)計畫面為現(xiàn)房實景圖為主 ， 廣告主文案為 “ 長安街 /CBD/賽特 /使館區(qū)四區(qū)圍合 40萬元享受 —— 1萬平米萬國文化商業(yè)街 / / 1萬平米亞北生態(tài)花園種植園 / 5000平米中心綠地 / 3000平米星級會所 / 5000米長幅通惠河常年專署碼頭 專署游艇 ” 萬豪君天下 依水稀居精裝現(xiàn)房 全面入住在即 ！ ◇ 人員 —— 銷售：賈葉寧 、 宋美丹 、 王文彬 ， 正常接電接訪執(zhí)行； 前臺：張劍坤 、 孫蕾 ， 務(wù)必做好每日來電來訪統(tǒng)計；策劃 /客服：袁雪松 ， 同時配合溫州廣告推廣事宜； 辦公 /行政：趙慧穎 ， 建議增招一名前臺 ， 協(xié)助樓上工作；保潔：張小姐 ， 務(wù)必每天上下樓衛(wèi)生 、 資料清潔整齊； 裝修配合：孟先生 ， 負(fù)責(zé)入住客戶的全面裝修溝通； 司機： 8月 18日前，將三家商場剩余資料拉回售樓處 ? 備注 —— 北京貴友附近的吉利大廈溫州人十分集中；東三環(huán)投資御景園的溫州炒家和吉利大廈的投資客群是我在飛機上認(rèn)識的楊小姐及陳先生介紹的溫州朋友 ， 很可能近期過來看房 ， 三位銷售員要謹(jǐn)慎接待 。 ◇ 廣告公司配合 8月 10日前 ， 完成溫州區(qū) DM重新設(shè)計及展板設(shè)計； 8月 10日前 ， 同時完成三篇半版軟文排版設(shè)計； 8月 11日前 ， 完成一篇 1/3版硬廣設(shè)計； 8月 12日前 ， 完成一篇整版硬廣設(shè)計； 8月 15日前 ， 完成兩篇半版硬廣設(shè)計 。 備注 —— 隨時提供相關(guān)項目所需的電子郵件。 ? 溫州行程前工作準(zhǔn)備 ◇ 飛機及費用申請 北京至溫州長途汽車共 22個小時 ， 300元 /人；坐火車 35個小時 ， 460元 /人；北京至溫州飛機行程 2小時 10分鐘；北京至溫州飛機票 55折 ， 760元 /人；溫州至北京 6折 ， 830元/人 。 鑒于飛機十分方便 ， 不會影響到北京及溫州兩地發(fā)售的工作時間 ， 溫州來回 13人共20670元 ， 加上 1300元建設(shè)費及 520元保險費 ， 再加上 1000元左右來回打車費 ， 共需23490元整 。 ◇ 溫州打車費用申請 市內(nèi)打車白天 10元 ， 晚上 12元 ， 主要用于總監(jiān)批準(zhǔn)的工作所需樂清市包車兩部 ， 用于來回 5人分銷工作 ， 共 600元左右；瑞安市包車兩部 ， 用于來回 5人分銷工作；共 600元左右 ◇ 其他費用申請 溫州市 王朝大酒店 、 樂清市喜來登大酒店 、 瑞安市陽光假日大酒 店 住宿及商務(wù)套房費用申請； 三家酒店大堂場地租賃 、 門口條幅 、 指示牌 、 咖啡 、 茶水招待費 ；溫州都市報 、 晚報 、 日報 、 商報廣告費； 5000份 DM（ 以現(xiàn)房實景圖及戶型為主 ） 印刷費等 ， 祥見以下計劃表 。 ◇ 銷售工具準(zhǔn)備 新價單 、 銷控表 、 裝修標(biāo)準(zhǔn) 、 租金表 、 樓書 、 合同及補充協(xié)議公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、 五證復(fù)印件 、 利率表 、 付款方式 、 筆記本按揭辦理辦法 、 辦理手續(xù)程序費 、 入住收費明細(xì)表物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn) 、 認(rèn)購書 、 預(yù)售契約等 ? 三 、 必須及時了解的溫州市場 溫州客群購房特征 ◇ 投資萬豪項目的主力客群有兩種：一種是溫州人在北京區(qū)有生意 往來的 ， 另一種是主業(yè)投資炒房的溫州買家 ， 前者較之后者更是 準(zhǔn)客戶 ， 每位銷售人員要及時甑別； ◇ 溫州人購房無論房價高低 ， 都喜歡經(jīng)濟(jì)型的精細(xì)空間 ， 認(rèn)為更為 合理 ， 更適合投資 ， 所以務(wù)必將各戶型的多功能介紹詳細(xì) 。 ◇ 溫州地區(qū)購房力最強的是樂清市 ， 10萬名溫州人在北京做生意的 ， 有 4萬人是樂清人；瑞安市生意人及私營主是以小商品及電器經(jīng) 營為主，務(wù)必善待每一位到訪客戶，發(fā)現(xiàn)懈怠者予以當(dāng)時辭退； ? ◇ 溫州人購房不買 1 1 1 24層