【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地人的房產(chǎn)投資客之當(dāng)面交談； ? ◇ 從 將軍大酒店 、 溫州飯店 、 國(guó)際大酒店 、 王朝大酒店 、 國(guó)貿(mào)大酒店 、 喜來(lái)登 大酒店 、 陽(yáng)光假日大酒店 、 花園大酒店等 10余家四星級(jí)大酒店的了解 ， 到有 錢(qián)購(gòu)房客群大多數(shù)不住家住星級(jí)酒店等 20多條 “ 怪現(xiàn)象 ” 的深刻體會(huì)； ◇ 從親身目睹上海不下 10家房地產(chǎn)項(xiàng)目在溫州星級(jí)酒店火熱發(fā)售 ， 到越南房地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 、 云南 、 山東青島及濰坊 、 河北房地產(chǎn) 、 大連 、 北京不下 3家 、 杭 州 、 東北等不下 10個(gè)城市的登陸搶灘； ◇ 從的的確確東方銀座 14萬(wàn)元廣告費(fèi)賣(mài)了 16套房 ， 到御景園確確實(shí)實(shí) 1個(gè)多 月 50多萬(wàn)廣告費(fèi)賣(mài)了 100多套房 ， 到莊勝百萬(wàn)城兩個(gè)星期 40萬(wàn)元廣告費(fèi)賣(mài) 了 50套房 ， 中關(guān)村科技貿(mào)易中心商鋪火熱發(fā)售；同時(shí)由于操盤(pán)人不力昆泰 項(xiàng)目 3天撤出溫州 ， 再到珠江竣景 1個(gè)月只賣(mài)不到 10套房 ， 再到南三環(huán)南曦 大廈只打了半版廣告幾乎賣(mài)了一棟樓； ◇ 從 8月 7日 5： 50分回北京 ， 一上飛機(jī)又碰到購(gòu)買(mǎi)御景園的兩位客戶(hù)的深談 ， 到其留下電話(huà)主動(dòng)將要介紹專(zhuān)門(mén)以投資炒家為主業(yè)的客戶(hù) ， 最終發(fā)現(xiàn)北京至 溫州的航班 、 或溫州至北京的航班 ， 至少飛機(jī)上 30%以上的人與投資北京的房 有關(guān)； ?? ? 小結(jié) 溫州是中國(guó)少有的 “ 老板城 ” ， 溫州人是中國(guó)少有的房地產(chǎn)投資聯(lián)合家。 ? 一 、 浙江溫州地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ◇ 認(rèn)購(gòu)額 /套數(shù) —— 以平層平均 150平米單位為標(biāo)準(zhǔn) ， 仍以最終折后的 12023元 /平米均價(jià)計(jì)算 ， 計(jì)劃最低認(rèn)購(gòu) 20套 ， 當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售價(jià)格達(dá)到 3600萬(wàn)元以上 。 ◇ 銷(xiāo)售周期 —— 8月 12日周二至 8月 17日周日為第一銷(xiāo)售周期； 8月 18日至 8月 24日為第二銷(xiāo)售周期 ， 共 13天集中發(fā)售時(shí)間 。 如發(fā)售效果十分良好 ， 將在 8月 25— 31日增加一個(gè)銷(xiāo)售周 。 認(rèn)購(gòu)額將追加 1800萬(wàn)元 ， 認(rèn)購(gòu)套數(shù)再追加 10套 。 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)策略 —— 針對(duì)目標(biāo)客群 ， 短時(shí)間高密度 、 高強(qiáng)度 、 集中式 、 多元化推廣投放 ， 溫州 、 樂(lè)清 、 瑞安三地聯(lián)售 ， 迅速高成交 、 高認(rèn)知率 、 多元面回收 ， 達(dá)成既定認(rèn)購(gòu)額 。 ? ◇ 推廣計(jì)劃 —— 8月 12日周二至 8月 14日周四為新聞造勢(shì)及專(zhuān)場(chǎng)活 動(dòng)告示期； 8月15日當(dāng)天硬廣主推日； 8月 16— 17日為期兩天 ， 為溫州市王朝大酒店專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)日；8月 18— 19日為第二銷(xiāo)售周的硬廣主推日； 8月 20— 21日為樂(lè)清 /瑞安兩地專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)日； 8月 22— 24日為期 3天的王朝定點(diǎn)后續(xù)發(fā)售日 。 ◇ 人員安排 —— 8月 12— 14日新聞造勢(shì)及告知日 ， 胡皖瑩 、 劉姍； 8月 15— 17日營(yíng)銷(xiāo)主攻日 ， 童宇 、 高姍 、 范櫻花 、 朱紅 、 崔珣；胡皖瑩 、 劉姍 、 王素云 、 李艷萍； 8月 18— 21日聯(lián)合發(fā)售日 ， 瑞安分派童宇 、 范櫻花 、 朱紅 、 王素云；樂(lè)清分派胡皖瑩 、 劉姍 、 李艷萍 、 崔珣；溫州分派高姍； 8月 22— 24日后續(xù)發(fā)售日 ， 委派童宇、 高姍定點(diǎn)掃尾 。 備注： 8月 11日晚 ， 第一批劉旭濤 、 財(cái)務(wù)劉晶晶 、 胡皖瑩 、 劉姍 4人先行抵達(dá)； 8月14日晚童宇等 9人再行到達(dá)； 8月 22日只留劉旭濤 、 劉晶晶 、 童宇 、 高姍 4人 ， 其余回京； 8月 25日 剩余人等全部班師回京 。 ? ◇ 售價(jià)及折扣權(quán)限 — 針對(duì) 2號(hào)樓北京和溫州統(tǒng)一均價(jià)為 13000元 /平米； — 69平米業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 133平米及以上大戶(hù)型 ， 業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 5套以上團(tuán)購(gòu)戶(hù)型打折 ， 需請(qǐng)示總監(jiān) ， 最低 折； — 133平米以上戶(hù)型 ， 北京區(qū)及溫州區(qū)視客戶(hù)需求可以提供包租兩至三年服務(wù) ， 三年最低 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；兩年最低 點(diǎn)優(yōu)惠 — 235平米戶(hù)型視客戶(hù)特殊需求 ， 可以送戶(hù)口；兩年最低 個(gè)點(diǎn) ， 三年最低 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 — 包租兩年及送戶(hù)口兩項(xiàng)優(yōu)惠政策，客戶(hù)只能選擇其一。 ? 二 、 8月 11日前完成及準(zhǔn)備工作 北京區(qū)工作安排 ◇ 廣告 —— 8月 14日北青整版硬廣 ， 8月 10日之前設(shè)計(jì)完成 。 設(shè)計(jì)畫(huà)面為現(xiàn)房實(shí)景圖為主 ， 廣告主文案為 “ 長(zhǎng)安街 /CBD/賽特 /使館區(qū)四區(qū)圍合 40萬(wàn)元享受 —— 1萬(wàn)平米萬(wàn)國(guó)文化商業(yè)街 / / 1萬(wàn)平米亞北生態(tài)花園種植園 / 5000平米中心綠地 / 3000平米星級(jí)會(huì)所 / 5000米長(zhǎng)幅通惠河常年專(zhuān)署碼頭 專(zhuān)署游艇 ” 萬(wàn)豪君天下 依水稀居精裝現(xiàn)房 全面入住在即 ！ ◇ 人員 —— 銷(xiāo)售：賈葉寧 、 宋美丹 、 王文彬 ， 正常接電接訪執(zhí)行； 前臺(tái)：張劍坤 、 孫蕾 ， 務(wù)必做好每日來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)；策劃 /客服：袁雪松 ， 同時(shí)配合溫州廣告推廣事宜； 辦公 /行政：趙慧穎 ， 建議增招一名前臺(tái) ， 協(xié)助樓上工作；保潔：張小姐 ， 務(wù)必每天上下樓衛(wèi)生 、 資料清潔整齊； 裝修配合：孟先生 ， 負(fù)責(zé)入住客戶(hù)的全面裝修溝通； 司機(jī)： 8月 18日前，將三家商場(chǎng)剩余資料拉回售樓處 ? 備注 —— 北京貴友附近的吉利大廈溫州人十分集中；東三環(huán)投資御景園的溫州炒家和吉利大廈的投資客群是我在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)的楊小姐及陳先生介紹的溫州朋友 ， 很可能近期過(guò)來(lái)看房 ， 三位銷(xiāo)售員要謹(jǐn)慎接待 。 ◇ 廣告公司配合 8月 10日前 ， 完成溫州區(qū) DM重新設(shè)計(jì)及展板設(shè)計(jì)； 8月 10日前 ， 同時(shí)完成三篇半版軟文排版設(shè)計(jì)； 8月 11日前 ， 完成一篇 1/3版硬廣設(shè)計(jì)； 8月 12日前 ， 完成一篇整版硬廣設(shè)計(jì)； 8月 15日前 ， 完成兩篇半版硬廣設(shè)計(jì) 。 備注 —— 隨時(shí)提供相關(guān)項(xiàng)目所需的電子郵件。 ? 溫州行程前工作準(zhǔn)備 ◇ 飛機(jī)及費(fèi)用申請(qǐng) 北京至溫州長(zhǎng)途汽車(chē)共 22個(gè)小時(shí) ， 300元 /人；坐火車(chē) 35個(gè)小時(shí) ， 460元 /人；北京至溫州飛機(jī)行程 2小時(shí) 10分鐘；北京至溫州飛機(jī)票 55折 ， 760元 /人；溫州至北京 6折 ， 830元/人 。 鑒于飛機(jī)十分方便 ， 不會(huì)影響到北京及溫州兩地發(fā)售的工作時(shí)間 ， 溫州來(lái)回 13人共20670元 ， 加上 1300元建設(shè)費(fèi)及 520元保險(xiǎn)費(fèi) ， 再加上 1000元左右來(lái)回打車(chē)費(fèi) ， 共需23490元整 。 ◇ 溫州打車(chē)費(fèi)用申請(qǐng) 市內(nèi)打車(chē)白天 10元 ， 晚上 12元 ， 主要用于總監(jiān)批準(zhǔn)的工作所需樂(lè)清市包車(chē)兩部 ， 用于來(lái)回 5人分銷(xiāo)工作 ， 共 600元左右；瑞安市包車(chē)兩部 ， 用于來(lái)回 5人分銷(xiāo)工作；共 600元左右 ◇ 其他費(fèi)用申請(qǐng) 溫州市 王朝大酒店 、 樂(lè)清市喜來(lái)登大酒店 、 瑞安市陽(yáng)光假日大酒 店 住宿及商務(wù)套房費(fèi)用申請(qǐng)； 三家酒店大堂場(chǎng)地租賃 、 門(mén)口條幅 、 指示牌 、 咖啡 、 茶水招待費(fèi) ；溫州都市報(bào) 、 晚報(bào) 、 日?qǐng)?bào) 、 商報(bào)廣告費(fèi)； 5000份 DM（ 以現(xiàn)房實(shí)景圖及戶(hù)型為主 ） 印刷費(fèi)等 ， 祥見(jiàn)以下計(jì)劃表 。 ◇ 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 新價(jià)單 、 銷(xiāo)控表 、 裝修標(biāo)準(zhǔn) 、 租金表 、 樓書(shū) 、 合同及補(bǔ)充協(xié)議公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、 五證復(fù)印件 、 利率表 、 付款方式 、 筆記本按揭辦理辦法 、 辦理手續(xù)程序費(fèi) 、 入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 、 認(rèn)購(gòu)書(shū) 、 預(yù)售契約等 ? 三 、 必須及時(shí)了解的溫州市場(chǎng) 溫州客群購(gòu)房特征 ◇ 投資萬(wàn)豪項(xiàng)目的主力客群有兩種：一種是溫州人在北京區(qū)有生意 往來(lái)的 ， 另一種是主業(yè)投資炒房的溫州買(mǎi)家 ， 前者較之后者更是 準(zhǔn)客戶(hù) ， 每位銷(xiāo)售人員要及時(shí)甑別； ◇ 溫州人購(gòu)房無(wú)論房?jī)r(jià)高低 ， 都喜歡經(jīng)濟(jì)型的精細(xì)空間 ， 認(rèn)為更為 合理 ， 更適合投資 ， 所以務(wù)必將各戶(hù)型的多功能介紹詳細(xì) 。 ◇ 溫州地區(qū)購(gòu)房力最強(qiáng)的是樂(lè)清市 ， 10萬(wàn)名溫州人在北京做生意的 ， 有 4萬(wàn)人是樂(lè)清人；瑞安市生意人及私營(yíng)主是以小商品及電器經(jīng) 營(yíng)為主，務(wù)必善待每一位到訪客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)懈怠者予以當(dāng)時(shí)辭退； ? ◇ 溫州人購(gòu)房不買(mǎi) 1 1 1 24層