【文章內容簡介】 累計達到一定點數(shù)可兌換現(xiàn)金 中管網房地產頻道 “圈”之 客戶會 客戶關系管理：通過客戶會運作，推動口碑運動，帶來新的有效客群。 ?客戶會成立時機： 以 06年 4月中旬為宜。 目前客戶積分獎勵計劃已出臺，客戶會的前期建設工作可以展開。而客戶會的成立必須等待時機成熟，配合市場回溫，以及銷售業(yè)務動作，一舉推向市場，方可立竿見影。 ?成立方式：酒會 ?客戶會運作建議：詳見附件 策略分解 中管網房地產頻道 ? 養(yǎng)： ? （客戶）感覺 感受 感動 深度鎖定客戶 ? 感覺：通過一期的運作，大盤形象的確立，企業(yè)和項目的品牌深入人心 ? 感受：所有賣點充分釋放，樹立服務理念 ? 感動：實品屋視覺強烈沖擊、大型產品說明會激動人心、價格讓度體現(xiàn)乾豪對廣大客戶的關愛 策略解析之 養(yǎng) 三重力，一股繩 品牌力 產品力 服務力 四大策略之 【 蓄水策略 】 策略分解 中管網房地產頻道 “養(yǎng)”之 品牌力 品牌力永遠是最值得信賴的力量。也是最不容易掌握的力量。 1） 品牌三步走：目前已完成品牌三步走戰(zhàn)略 ◇ 第一步：大連向海，城市向東 板塊炒作 ◇ 第二步：締造東部新大連 企業(yè)理念 ◇ 第三步：生活需要新榜樣 產品懸念 2） 當前品牌屬性分析： ◇ 企業(yè)品牌帶動項目品牌； ◇ 成長中的概念品牌； ◇ 不成熟的產品品牌； 策略分解 中管網房地產頻道 “養(yǎng)”之 品牌力 品牌力永遠是最值得信賴的力量。也是最不容易掌握的力量。 3） 下階段品牌任務 ： 實現(xiàn)品牌三級跳：產品品牌 項目品牌 生活品牌 產品是用來交換的，項目是我們私有的，只有生活是能與大家分享的。只有與客戶建立起穩(wěn)固的情感紐帶，才能實現(xiàn)與其進行無障礙的交流，這條情感紐帶就是生活。 4）實現(xiàn)生活品牌： ?現(xiàn)場就是力量 從售點內外包裝，到廣場整體包裝，到樣板段 /房的包裝，均以營造強烈的現(xiàn)場感、真實的生活展示和完備的功能陳列為主要宗旨。讓客戶意識到，這就是他們未來將要擁有的生活。如： ?現(xiàn)場圍墻包裝生活化； ?URD商業(yè)街包裝主題化； 策略分解 中管網房地產頻道 4）實現(xiàn)生活品牌： ?氣氛就是力量 當現(xiàn)場樣板段、樣板房逐步開放，綠化慢慢成熟，真實的生活場景配以一系列活動生活氣息的活動，將成為打動客戶的最有殺傷力的武器?；顒咏ㄗh如下： ? 喜歡東城的十大理由評選活動 ? 老少同堂時裝模特秀 ? 現(xiàn)場婚紗秀 ?“東城之星”攝影評選活動 ? 生活 DV大賽（詳細內容見后） ?天梯教育獎學金啟動活動 “養(yǎng)”之 品牌力 品牌力永遠是最值得信賴的力量。也是最不容易掌握的力量。 策略分解 中管網房地產頻道 “養(yǎng)”之 產品力 賣房子就是賣未來，在實物未出現(xiàn)之前，讓客戶了解產品，是實現(xiàn)銷售的第一步也是最重要的一步。 ?釋放賣點時機： 06年 4月市場逐漸回溫 ?釋放賣點方式： ?階段釋放： 現(xiàn)場釋放 階段性的產品說明會。 ? 集中釋放 ： 4月 5月中旬：理性訴求階段。喜歡的東城的 10大理由評選活動，通過軟文炒作全面鋪開賣點。 5月中旬 6月下旬：感性訴求階段。東城 10大生活標準廣告稿投放，集中連續(xù)釋放賣點。 策略分解 中管網房地產頻道 1）服務就是力量 ?微笑工程 ： ?微笑胸卡 ?：所有現(xiàn)場工作人員佩帶統(tǒng)一標有微笑圖案的胸卡，并推行微笑服務 ?客戶進門的問候語，隨各種節(jié)日及時更換 ?節(jié)慶工程 ?配合節(jié)慶的現(xiàn)場布置：以熱烈的節(jié)日氣氛為目標，含現(xiàn)場的音樂、飾物等 ?圣誕節(jié)、元旦、新年的客戶的短信群發(fā)問候 ?現(xiàn)場抽獎：當日成交客戶可戳破氣球，中得神秘禮物 —主要為營造現(xiàn)場熱烈氣氛 “養(yǎng)”之 服務力 在賣房子之前，把我們的服務先賣給顧客。 策略分解 中管網房地產頻道 ?禮品工程：配合各種重大活動、優(yōu)惠活動、領導視察、同行參觀等，適當?shù)男《Y品是必不可少的。建議實施禮品儲備并進行禮品分級，以適應不同場合下的禮品需求，對品牌形象工程將大為有利。 ?實用類：價格 10元以下，如紙巾盒 /玻璃杯 ?工藝類：建議價格為 50100元左右工藝類，適合各類 PR活動，贈送嘉賓等。 “養(yǎng)”之 服務力 在賣房子之前，把我們的服務先賣給顧客。 策略分解 中管網房地產頻道 2） 客戶關系管理 ?物業(yè)先行：贈送物業(yè)賀卡，針對未來東城的管家式管理、組團管理的方式，由未來的組團物業(yè)小組成員，以自我推薦的方式，郵寄賀卡給組團內已購客戶，并付上所有小組成員親筆簽名。 ?積分獎勵計劃：在目前已經推出的積分獎勵基礎上，不斷補足修正，并形成最終客戶會積分制度。 ?贈送集中體檢：所有認購客戶，可憑認購卡在乾豪指定時間地點內，接受免費體檢。 ?生日蛋糕券發(fā)放：所有認購客戶，可憑認購卡在生日當天領取生日蛋糕禮券。 “養(yǎng)”之 服務力 在賣房子之前，把我們的服務先賣給顧客。 策略分解 中管網房地產頻道 殺：針對各個階段的工作重點進行組訓，增強整個團隊的殺傷力來保證完成各階段的工作任務 ? 圈階段：提高到場客戶的購卡率 ? 養(yǎng)階段：用專業(yè)和服務最大范圍、最大程度地鎖定客戶 ? 開盤 階段：用團隊銷售配以無紙化銷售模式實行暴力營銷策略 策略解析之 殺 四大策略之 【 蓄水策略 】 策略分解 中管網房地產頻道 圈階段 現(xiàn)場服務及禮儀 銷售說辭強化（沙盤、展板、各種活動規(guī)則等） 現(xiàn)場接待流程 銷售技巧 產品分析（產品更新、增值研究、戶型分析等） 賣點提煉及釋放 客戶資料管理及分析 銷售業(yè)務（最新政策、法規(guī)、銀行按揭、市場動態(tài)） “殺”之 圈階段 圈階段培訓方向 策略分解 中管網房地產頻道 養(yǎng)階段 銷售說辭（各種活動規(guī)則、樣板房介紹說辭等） 賣點充分釋放 客戶分析與排摸 銷售技巧 客戶維護 無紙化操作 “殺”之 養(yǎng)階段 養(yǎng)階段培訓方向 策略分解 中管網房地產頻道 “殺”之 開盤階段 開盤階段培訓方向 策略分解 開盤階段 開盤流程 無紙化銷售 現(xiàn)場殺定技巧 中管網房地產頻道 四大策略之 【 銷售策略 】 （ 一 ） 安全性原則 考慮到本案發(fā)展商在前期投入的巨額資金 ， 由此產生的較大資金壓力及市場的不可預見性 ， 因此 06年以回籠資金為銷售導向 ， 跑量至上 。 實現(xiàn)推案量的最大去化及均勻去化 。 （ 二 ） 開盤引爆原則 開盤是否成功引爆對當期銷售有著舉足輕重的影響，鑒于本次推案量巨大，成功引爆開盤將對后期客戶起到極大的促進作用。 策略原則 中管網房地產頻道 價格策略 之定價策略： 安全性的價格策略 根據整體規(guī)劃來確定項目的一房一價 通過優(yōu)勢房源的跑價來達成項目的利潤最大化。 遵循平開高走，穩(wěn)步抬升的價格走勢。 四大策略之 【 銷售策略 】 中管網房地產頻道 根據本項目的推案情況，價格成長策略采用銷售推進為主，工程進度促進。 根據銷售的進度來調整價格將作為本案主要的價格調整模式 ， 通過對銷售速度以及去化特征的分析來確定調幅、調頻。 調價策略建議： 一期的動態(tài)調價策略分析： 在一期的銷售中我們采用分類法定價并在銷售時采用即時動態(tài)調價策略，結果利弊互現(xiàn)。 利：實現(xiàn)了集中推案的利潤最大化（靜態(tài)調價無法達到的） 弊： 快速去化過程中漲幅過快引發(fā)負面口碑效應 由于分類法本身的缺陷及去化不均勻導致部分房源價值倒掛 有違規(guī)操作之嫌 價格策略之 調價策略： 四大策略之 【 銷售策略 】 中管網房地產頻道 整體調價幅度控制在 5%之內 四大策略之 【 銷售策略 】 鑒于二期跑量至上的銷售策略，同時考慮到在安全的前提下追求利潤最大化，我們對二期調價策略提出如下建議： 靜態(tài)調價：根據同類房源去化情況隔日調價 動態(tài)明調：電腦即時動態(tài)微幅調價 中管網房地產頻道 四大策略之 【 銷售策略 】 價格策略之均價及產品定價建議 考慮到如下因素： 與一期銷售價格的連貫性 跑量至上、引爆開盤的銷售策略 在安全的前提下追求項目的利潤最大化 我們建議采用 平開緩升 的定價策略 當期銷售起均價 3500元 /平方米，整體升幅控制在 5%左右，當期實際成交均價為3600元 /平方米左右 中管網房地產頻道 四大策略之 【 推廣策略 】 今年我們說什么？ 來點感動，有點期待，在未來開始之前， 讓一部份人將東城的生活私有化。 今年的目標是什么？ 生活 今年我們怎么說？ 變個方式說東城 醉翁之意不在酒 以退為進，有容乃大 策略分解 中管網房地產頻道 四大策略之 【 推廣策略 】 我們的年度推廣口號為 天下有界，生活無限天下容于心而形于外 生活成于心而達于外 無界之界，無形之形 建造生活之上的生活 我們不再枉自定義，只去感受 策略分解 中管網房地產頻道 映像東城，把生活講給你聽 天下有界，生活無限 四大策略之 【 推廣策略 】 【 年度主題 】 【 年度口號 】 由此，確立 2022年推廣的幾個核心 策略分解 中管網房地產頻道 構建東城新價值體系 賞鑒東城生活 升華東城人居價值 通過客戶群細分，多種生活方式的描述，進行多目標市場攻擊 策略分解 四大策略之 【 推廣策略 】 中管網房地產頻道 四大策略之 【 推廣策略 】 策略分解 城中央 天下以我為中心 【 年度主題 】 【 年度口號 】 根據二期產品特點，另提出備案一套，開拓二期子品牌 一個城市只有一個中央， 一個中央將有無數(shù)種生活。 生活在城市中央， 我在生活中。 中管網房地產頻道 背 景 分 析 指 標 設 定 策 略 制 定 策 略 執(zhí) 行 問 題 思 考 階段推廣表 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 持續(xù)階段 ？？？？？？？？？？？？ ？？？？？？？？ ？？？？？？？？ ？？？？？？？？？ ？