【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 累計(jì)達(dá)到一定點(diǎn)數(shù)可兌換現(xiàn)金 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “圈”之 客戶會(huì) 客戶關(guān)系管理：通過客戶會(huì)運(yùn)作，推動(dòng)口碑運(yùn)動(dòng)，帶來新的有效客群。 ?客戶會(huì)成立時(shí)機(jī)： 以 06年 4月中旬為宜。 目前客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃已出臺(tái)，客戶會(huì)的前期建設(shè)工作可以展開。而客戶會(huì)的成立必須等待時(shí)機(jī)成熟，配合市場(chǎng)回溫，以及銷售業(yè)務(wù)動(dòng)作，一舉推向市場(chǎng)，方可立竿見影。 ?成立方式：酒會(huì) ?客戶會(huì)運(yùn)作建議：詳見附件 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 養(yǎng)： ? （客戶）感覺 感受 感動(dòng) 深度鎖定客戶 ? 感覺：通過一期的運(yùn)作，大盤形象的確立，企業(yè)和項(xiàng)目的品牌深入人心 ? 感受：所有賣點(diǎn)充分釋放，樹立服務(wù)理念 ? 感動(dòng)：實(shí)品屋視覺強(qiáng)烈沖擊、大型產(chǎn)品說明會(huì)激動(dòng)人心、價(jià)格讓度體現(xiàn)乾豪對(duì)廣大客戶的關(guān)愛 策略解析之 養(yǎng) 三重力，一股繩 品牌力 產(chǎn)品力 服務(wù)力 四大策略之 【 蓄水策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “養(yǎng)”之 品牌力 品牌力永遠(yuǎn)是最值得信賴的力量。也是最不容易掌握的力量。 1） 品牌三步走：目前已完成品牌三步走戰(zhàn)略 ◇ 第一步：大連向海，城市向東 板塊炒作 ◇ 第二步：締造東部新大連 企業(yè)理念 ◇ 第三步：生活需要新榜樣 產(chǎn)品懸念 2） 當(dāng)前品牌屬性分析： ◇ 企業(yè)品牌帶動(dòng)項(xiàng)目品牌； ◇ 成長(zhǎng)中的概念品牌； ◇ 不成熟的產(chǎn)品品牌； 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “養(yǎng)”之 品牌力 品牌力永遠(yuǎn)是最值得信賴的力量。也是最不容易掌握的力量。 3） 下階段品牌任務(wù) ： 實(shí)現(xiàn)品牌三級(jí)跳：產(chǎn)品品牌 項(xiàng)目品牌 生活品牌 產(chǎn)品是用來交換的，項(xiàng)目是我們私有的，只有生活是能與大家分享的。只有與客戶建立起穩(wěn)固的情感紐帶，才能實(shí)現(xiàn)與其進(jìn)行無障礙的交流，這條情感紐帶就是生活。 4）實(shí)現(xiàn)生活品牌： ?現(xiàn)場(chǎng)就是力量 從售點(diǎn)內(nèi)外包裝，到廣場(chǎng)整體包裝，到樣板段 /房的包裝，均以營造強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感、真實(shí)的生活展示和完備的功能陳列為主要宗旨。讓客戶意識(shí)到，這就是他們未來將要擁有的生活。如： ?現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝生活化； ?URD商業(yè)街包裝主題化； 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 4）實(shí)現(xiàn)生活品牌： ?氣氛就是力量 當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)樣板段、樣板房逐步開放，綠化慢慢成熟，真實(shí)的生活場(chǎng)景配以一系列活動(dòng)生活氣息的活動(dòng)，將成為打動(dòng)客戶的最有殺傷力的武器?；顒?dòng)建議如下： ? 喜歡東城的十大理由評(píng)選活動(dòng) ? 老少同堂時(shí)裝模特秀 ? 現(xiàn)場(chǎng)婚紗秀 ?“東城之星”攝影評(píng)選活動(dòng) ? 生活 DV大賽（詳細(xì)內(nèi)容見后） ?天梯教育獎(jiǎng)學(xué)金啟動(dòng)活動(dòng) “養(yǎng)”之 品牌力 品牌力永遠(yuǎn)是最值得信賴的力量。也是最不容易掌握的力量。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “養(yǎng)”之 產(chǎn)品力 賣房子就是賣未來，在實(shí)物未出現(xiàn)之前，讓客戶了解產(chǎn)品，是實(shí)現(xiàn)銷售的第一步也是最重要的一步。 ?釋放賣點(diǎn)時(shí)機(jī)： 06年 4月市場(chǎng)逐漸回溫 ?釋放賣點(diǎn)方式： ?階段釋放： 現(xiàn)場(chǎng)釋放 階段性的產(chǎn)品說明會(huì)。 ? 集中釋放 ： 4月 5月中旬：理性訴求階段。喜歡的東城的 10大理由評(píng)選活動(dòng)，通過軟文炒作全面鋪開賣點(diǎn)。 5月中旬 6月下旬：感性訴求階段。東城 10大生活標(biāo)準(zhǔn)廣告稿投放，集中連續(xù)釋放賣點(diǎn)。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1）服務(wù)就是力量 ?微笑工程 ： ?微笑胸卡 ?：所有現(xiàn)場(chǎng)工作人員佩帶統(tǒng)一標(biāo)有微笑圖案的胸卡，并推行微笑服務(wù) ?客戶進(jìn)門的問候語，隨各種節(jié)日及時(shí)更換 ?節(jié)慶工程 ?配合節(jié)慶的現(xiàn)場(chǎng)布置：以熱烈的節(jié)日氣氛為目標(biāo)，含現(xiàn)場(chǎng)的音樂、飾物等 ?圣誕節(jié)、元旦、新年的客戶的短信群發(fā)問候 ?現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：當(dāng)日成交客戶可戳破氣球，中得神秘禮物 —主要為營造現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛 “養(yǎng)”之 服務(wù)力 在賣房子之前，把我們的服務(wù)先賣給顧客。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?禮品工程：配合各種重大活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)視察、同行參觀等，適當(dāng)?shù)男《Y品是必不可少的。建議實(shí)施禮品儲(chǔ)備并進(jìn)行禮品分級(jí)，以適應(yīng)不同場(chǎng)合下的禮品需求，對(duì)品牌形象工程將大為有利。 ?實(shí)用類：價(jià)格 10元以下，如紙巾盒 /玻璃杯 ?工藝類：建議價(jià)格為 50100元左右工藝類，適合各類 PR活動(dòng)，贈(zèng)送嘉賓等。 “養(yǎng)”之 服務(wù)力 在賣房子之前，把我們的服務(wù)先賣給顧客。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2） 客戶關(guān)系管理 ?物業(yè)先行：贈(zèng)送物業(yè)賀卡，針對(duì)未來東城的管家式管理、組團(tuán)管理的方式，由未來的組團(tuán)物業(yè)小組成員，以自我推薦的方式，郵寄賀卡給組團(tuán)內(nèi)已購客戶，并付上所有小組成員親筆簽名。 ?積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：在目前已經(jīng)推出的積分獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上，不斷補(bǔ)足修正，并形成最終客戶會(huì)積分制度。 ?贈(zèng)送集中體檢：所有認(rèn)購客戶，可憑認(rèn)購卡在乾豪指定時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)，接受免費(fèi)體檢。 ?生日蛋糕券發(fā)放：所有認(rèn)購客戶，可憑認(rèn)購卡在生日當(dāng)天領(lǐng)取生日蛋糕禮券。 “養(yǎng)”之 服務(wù)力 在賣房子之前，把我們的服務(wù)先賣給顧客。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 殺：針對(duì)各個(gè)階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行組訓(xùn)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的殺傷力來保證完成各階段的工作任務(wù) ? 圈階段：提高到場(chǎng)客戶的購卡率 ? 養(yǎng)階段：用專業(yè)和服務(wù)最大范圍、最大程度地鎖定客戶 ? 開盤 階段：用團(tuán)隊(duì)銷售配以無紙化銷售模式實(shí)行暴力營銷策略 策略解析之 殺 四大策略之 【 蓄水策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圈階段 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及禮儀 銷售說辭強(qiáng)化（沙盤、展板、各種活動(dòng)規(guī)則等） 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 銷售技巧 產(chǎn)品分析（產(chǎn)品更新、增值研究、戶型分析等） 賣點(diǎn)提煉及釋放 客戶資料管理及分析 銷售業(yè)務(wù)（最新政策、法規(guī)、銀行按揭、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)） “殺”之 圈階段 圈階段培訓(xùn)方向 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 養(yǎng)階段 銷售說辭（各種活動(dòng)規(guī)則、樣板房介紹說辭等） 賣點(diǎn)充分釋放 客戶分析與排摸 銷售技巧 客戶維護(hù) 無紙化操作 “殺”之 養(yǎng)階段 養(yǎng)階段培訓(xùn)方向 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “殺”之 開盤階段 開盤階段培訓(xùn)方向 策略分解 開盤階段 開盤流程 無紙化銷售 現(xiàn)場(chǎng)殺定技巧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 銷售策略 】 （ 一 ） 安全性原則 考慮到本案發(fā)展商在前期投入的巨額資金 ， 由此產(chǎn)生的較大資金壓力及市場(chǎng)的不可預(yù)見性 ， 因此 06年以回籠資金為銷售導(dǎo)向 ， 跑量至上 。 實(shí)現(xiàn)推案量的最大去化及均勻去化 。 （ 二 ） 開盤引爆原則 開盤是否成功引爆對(duì)當(dāng)期銷售有著舉足輕重的影響，鑒于本次推案量巨大，成功引爆開盤將對(duì)后期客戶起到極大的促進(jìn)作用。 策略原則 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 之定價(jià)策略： 安全性的價(jià)格策略 根據(jù)整體規(guī)劃來確定項(xiàng)目的一房一價(jià) 通過優(yōu)勢(shì)房源的跑價(jià)來達(dá)成項(xiàng)目的利潤最大化。 遵循平開高走，穩(wěn)步抬升的價(jià)格走勢(shì)。 四大策略之 【 銷售策略 】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 根據(jù)本項(xiàng)目的推案情況，價(jià)格成長(zhǎng)策略采用銷售推進(jìn)為主，工程進(jìn)度促進(jìn)。 根據(jù)銷售的進(jìn)度來調(diào)整價(jià)格將作為本案主要的價(jià)格調(diào)整模式 ， 通過對(duì)銷售速度以及去化特征的分析來確定調(diào)幅、調(diào)頻。 調(diào)價(jià)策略建議： 一期的動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)策略分析： 在一期的銷售中我們采用分類法定價(jià)并在銷售時(shí)采用即時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)策略，結(jié)果利弊互現(xiàn)。 利：實(shí)現(xiàn)了集中推案的利潤最大化（靜態(tài)調(diào)價(jià)無法達(dá)到的） 弊： 快速去化過程中漲幅過快引發(fā)負(fù)面口碑效應(yīng) 由于分類法本身的缺陷及去化不均勻?qū)е虏糠址吭磧r(jià)值倒掛 有違規(guī)操作之嫌 價(jià)格策略之 調(diào)價(jià)策略： 四大策略之 【 銷售策略 】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 整體調(diào)價(jià)幅度控制在 5%之內(nèi) 四大策略之 【 銷售策略 】 鑒于二期跑量至上的銷售策略，同時(shí)考慮到在安全的前提下追求利潤最大化，我們對(duì)二期調(diào)價(jià)策略提出如下建議： 靜態(tài)調(diào)價(jià)：根據(jù)同類房源去化情況隔日調(diào)價(jià) 動(dòng)態(tài)明調(diào)：電腦即時(shí)動(dòng)態(tài)微幅調(diào)價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 銷售策略 】 價(jià)格策略之均價(jià)及產(chǎn)品定價(jià)建議 考慮到如下因素： 與一期銷售價(jià)格的連貫性 跑量至上、引爆開盤的銷售策略 在安全的前提下追求項(xiàng)目的利潤最大化 我們建議采用 平開緩升 的定價(jià)策略 當(dāng)期銷售起均價(jià) 3500元 /平方米，整體升幅控制在 5%左右，當(dāng)期實(shí)際成交均價(jià)為3600元 /平方米左右 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 推廣策略 】 今年我們說什么？ 來點(diǎn)感動(dòng)，有點(diǎn)期待，在未來開始之前， 讓一部份人將東城的生活私有化。 今年的目標(biāo)是什么？ 生活 今年我們?cè)趺凑f？ 變個(gè)方式說東城 醉翁之意不在酒 以退為進(jìn)，有容乃大 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 推廣策略 】 我們的年度推廣口號(hào)為 天下有界，生活無限天下容于心而形于外 生活成于心而達(dá)于外 無界之界，無形之形 建造生活之上的生活 我們不再枉自定義，只去感受 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 映像東城，把生活講給你聽 天下有界，生活無限 四大策略之 【 推廣策略 】 【 年度主題 】 【 年度口號(hào) 】 由此，確立 2022年推廣的幾個(gè)核心 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 構(gòu)建東城新價(jià)值體系 賞鑒東城生活 升華東城人居價(jià)值 通過客戶群細(xì)分，多種生活方式的描述，進(jìn)行多目標(biāo)市場(chǎng)攻擊 策略分解 四大策略之 【 推廣策略 】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 推廣策略 】 策略分解 城中央 天下以我為中心 【 年度主題 】 【 年度口號(hào) 】 根據(jù)二期產(chǎn)品特點(diǎn)，另提出備案一套，開拓二期子品牌 一個(gè)城市只有一個(gè)中央， 一個(gè)中央將有無數(shù)種生活。 生活在城市中央， 我在生活中。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 背 景 分 析 指 標(biāo) 設(shè) 定 策 略 制 定 策 略 執(zhí) 行 問 題 思 考 階段推廣表 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 持續(xù)階段 ？？？？？？？？？？？？ ？？？？？？？？ ？？？？？？？？ ？？？？？？？？？ ？