【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 結(jié)： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客源篇 客層資源整合 第三章 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 介紹一下我們要找的人？ A1先生 年齡： 3550 職業(yè)：不限，一般工作穩(wěn)定，收入較高 家庭狀況 :3代同堂或 3口之家 工作地點(diǎn) :泗洪當(dāng)?shù)鼗蛟谕饨?jīng)商、打工 居住狀況 :居住狀況不限 購(gòu)房目的 :為了子女上學(xué)，看好學(xué)區(qū)房 選擇戶型 :兩房、小三房 選擇原因 : 家庭年收入： 3萬(wàn)以上 承受總價(jià)范圍： 10萬(wàn) 20萬(wàn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 B1先生 年齡： 3050 職業(yè)：小商販 家庭年收入： 35萬(wàn) 承受總價(jià)范圍： 1520萬(wàn) 家庭狀況 :3口之家 ,三代同堂 工作地點(diǎn) :附近農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或店面 居住狀況 :已有房或租房 購(gòu)房目的 :首次置業(yè)或換房 選擇戶型 :2房、 3房，對(duì)中、大戶型均有需 求 選擇原因 : 、生活便利 ，投資潛力好 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 B2先生 年齡： 2545 職業(yè)：不明 家庭年收入： 23萬(wàn) 承受總價(jià)范圍： 1015萬(wàn) 家庭狀況 :準(zhǔn)備結(jié)婚或三口之家 工作地點(diǎn) :泗洪或外地 居住情況 :農(nóng)村或與父母同住 購(gòu)房目的 :進(jìn)城或獨(dú)立成家 選擇戶型 :小戶型為主 ,精致 2房、 3房 選擇原因 : 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 C先生 年齡： 3545 職業(yè)：不限 家庭年收入： 3萬(wàn)以上 承受總價(jià)范圍： 1530萬(wàn) 家庭狀況 :不限 工作地點(diǎn) :不限 居住狀況 :已有住房 購(gòu)房目的 :投資或二次置業(yè) 選擇戶型 :不限 選擇原因 : ，投資潛力好 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 教育資源 區(qū)位價(jià)值 規(guī)劃前景 價(jià)格盤地 實(shí)用戶型 建筑風(fēng)格 商業(yè)配套 升值潛力 購(gòu)買輕松 投資輕松 貼心物管 先天資源 人工合成 美麗、精致的 |東方新城 | |東方新城 |有什么吸引他們？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 |東方新城 |有那些地方不好？ 在我們眼里，每個(gè)項(xiàng)目都是優(yōu)秀的，但也沒(méi)有任何項(xiàng)目是十全十美的，因而每個(gè)項(xiàng)目都應(yīng)該辯證的去看。同樣 |東方新城 |非常美麗，但也有不足，有令人滿意的地方，同時(shí)也有令人指責(zé)的地方，我們?cè)撛趺匆?guī)避不足，劣勢(shì)轉(zhuǎn)化呢？先找找不足的地方吧 劣勢(shì)不足： 環(huán)境：區(qū)域內(nèi)周遍多為農(nóng)村自建房，東邊有大體量經(jīng)濟(jì)適用房 配套：幾無(wú)配套，市政、生活配套缺乏 交通：交通配套弱 形象：偏，遠(yuǎn) 商業(yè)：商業(yè)面積 10,214㎡ ，有大面積菜場(chǎng)，對(duì)項(xiàng)目抗性較大 體量：住宅面積 15,019㎡ ，體量小，不成規(guī)模 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 創(chuàng)新 6大手段 ?鏡子 —— 長(zhǎng)什么樣的，以什么產(chǎn)品和形象引爆市場(chǎng) ?孫子兵法 —— 2個(gè)不同物業(yè)類型，兩個(gè)形象，推廣中如何規(guī)避 ?大喇叭 —— 聽聽，我們?cè)趺唇榻B，怎么說(shuō)，說(shuō)什么 ?牧羊犬 —— 3類客戶，我們?cè)趺床拍苷业剿? ?西洋鏡 —— 客戶來(lái)了，我們用什么留住他們 ?針線包 —— 通過(guò)其它手段，聚集人氣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 戰(zhàn)術(shù)篇 銷售資源整合 第四章 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 優(yōu)勢(shì)消除抗性： 區(qū)域認(rèn)知 /關(guān)注度低 外圍環(huán)境有待完善 本地客戶價(jià)格認(rèn)可度未充分挖掘 周邊配套不完善 ?前期學(xué)區(qū)房?jī)r(jià)值炒作 ?區(qū)域規(guī)劃遠(yuǎn)景宣傳 ?與高檔區(qū)域、資源建立聯(lián)系 ?重點(diǎn)炒作 (借政府、大勢(shì)、事件 ) ?市內(nèi)售樓處的包裝和引導(dǎo) ?跳出城東，吸引全縣廣域客戶 ?看樓路線整理、包裝 ?項(xiàng)目外圍，重點(diǎn)工地圍墻的包裝 消除抗性 ?通過(guò)商業(yè)的規(guī)劃打消顧客疑慮 ?完善小區(qū)內(nèi)部配套 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 差異化定位 強(qiáng)勢(shì)主題、強(qiáng)勢(shì)資源 價(jià)格優(yōu)勢(shì) /產(chǎn)品差異性 增加吸引力 高升值空間和投資功能 緊湊戶型，杜絕灰色空間 產(chǎn)品特色 (面積、板式多層等 ) 學(xué)區(qū)房?jī)?yōu)勢(shì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 根據(jù)項(xiàng)目目前的情況，結(jié)合周邊地區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況，找到我們的戰(zhàn)略方向 學(xué)區(qū)房炒作 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 高升值空間 銷售策略 關(guān)聯(lián)資源 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 行銷推廣 本案預(yù)期銷售周期為 :住宅部分 ～ 09月 , 商業(yè)部分建議在 ,因?yàn)閷脮r(shí)本案周邊的住宅項(xiàng)目銷售、入住都將進(jìn)入一個(gè)新的階段 ,市場(chǎng)關(guān)注度較高。 從銷售周期來(lái)看 ,兩部分產(chǎn)品前后存在 10個(gè)月左右的時(shí)間空擋期 .加之本項(xiàng)目住宅部分主要目的是回籠資金 ,商業(yè)部分才是獲取利潤(rùn)空間的關(guān)鍵點(diǎn) .所以 ,在整盤計(jì)劃中 ,住宅部分要求快速去化，商業(yè)部分蓄勢(shì)而發(fā)。 ～ 09 住宅部分推廣銷售時(shí)間段 ～ 09 商業(yè)部分鋪墊蓄水時(shí)間段 ～ 商業(yè)部分開始銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2022年 方案確定 售樓處包裝方案 推廣系列文案 沙盤制作公司 \售樓處裝修公司 \銷售物料制作等\前期準(zhǔn)備工作完成 銷售方案確定 售樓處準(zhǔn)備完畢 \銷售物料準(zhǔn)備完畢 \銷售人員進(jìn)場(chǎng) 項(xiàng)目正式啟動(dòng) 住宅部分銷售結(jié)束 商業(yè)部分推廣開始 時(shí)間節(jié)點(diǎn)表： 正式開盤 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一組團(tuán)銷售周期（ 07年 2月 —— 07年 4月） 銷售周期劃分 時(shí)間跨度 預(yù)期目標(biāo) 認(rèn)購(gòu)期 07年 1月 — 2月 形象推廣，建立項(xiàng)目市場(chǎng)切入點(diǎn) 開盤期 07年 2月 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，促進(jìn)成交 強(qiáng)銷期 07年 2月 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，加快銷售進(jìn)度 持銷期 07年 3月 提升項(xiàng)目市場(chǎng)美譽(yù)度，保持銷售速度 尾盤期 07年 4月 引導(dǎo)消費(fèi)，消化尾房 第二組團(tuán)銷售周期 (07年 5—— 07年 9月） 銷售周期劃分 時(shí)間跨度 預(yù)期目標(biāo) 認(rèn)購(gòu)期 07年 4月 借助一期的影響力，積累客戶 開盤期 07年 5月 引導(dǎo)消費(fèi)，提升形象，促進(jìn)成交 強(qiáng)銷期 07年 6月 — 7月 加大推廣力度，保持銷售速度 持銷期 07年 8月 — 9月 營(yíng)銷手段組合，提升成交量 本案整體銷售周期 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一組團(tuán) 0 02幢銷控 70% 0 02幢剩余房源 第二組團(tuán) 0 0 05幢． 剩余房源．商業(yè)蓄水 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 開 盤 開 盤 第一件手段：銅鏡 什么產(chǎn)品 引爆市場(chǎng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 策略方向 雖然本項(xiàng)目有學(xué)區(qū)房?jī)?yōu)勢(shì)，能提升項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值認(rèn)同，給項(xiàng)目的價(jià)格提升留下了足夠的空間，但市場(chǎng)的認(rèn)可還需要一定的時(shí)間，前期須有一定的價(jià)格市場(chǎng)性試探。同時(shí)，本案產(chǎn)品具備相當(dāng)?shù)耐顿Y性，作為投資性物業(yè)也必須為投資