樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念(編輯修改稿)
2025-02-07 12:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的哲學(xué) ， 是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的體現(xiàn) 。 推銷(xiāo)觀(guān)念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的區(qū)別 廠(chǎng)商 產(chǎn)品 推銷(xiāo)與促銷(xiāo) 通過(guò)銷(xiāo)售獲得利潤(rùn) 推銷(xiāo)觀(guān)念 目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者需求 整合營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)顧客滿(mǎn)意獲得利潤(rùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 推銷(xiāo)： 是指賣(mài)那些生產(chǎn)出來(lái)的東西 營(yíng)銷(xiāo)： 是指生產(chǎn)那些能夠賣(mài)得出去的產(chǎn)品 出發(fā)點(diǎn) 中心 方法 目標(biāo) （一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變 ? 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ： （ 20 世紀(jì) 70 年代后期 ) （ 1） 人們認(rèn)識(shí)到 ， 單純強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ， 可能忽視滿(mǎn)足當(dāng)前消費(fèi)需要與全社會(huì)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾 ， 從而導(dǎo)致資源浪費(fèi) ， 環(huán)境惡化 ， 危害人類(lèi)健康等諸多弊端 。 （ 2）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為：企業(yè)的合理行為應(yīng)該是在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還要考慮社會(huì)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在此基礎(chǔ)上謀求企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)提供任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和符合本企業(yè)的利益，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 消費(fèi)者 （ 欲望滿(mǎn)足 ） 企業(yè) （ 利潤(rùn) ） 社會(huì) （ 人類(lèi)福利 ） 請(qǐng)看案例 清一色的黑色汽車(chē) ? 美國(guó)福特汽車(chē)企業(yè)的創(chuàng)辦人亨利 福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“不管顧客的需要是什么？我們的汽車(chē)就是黑色的”。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)代，福特汽車(chē)企業(yè)通過(guò)采用大量流水生產(chǎn)組織形式，大大提高了福特汽車(chē)的生產(chǎn)效率，大大降低了汽車(chē)的生產(chǎn)成本，從而大大降低的福特汽車(chē)的售價(jià)，使福特汽車(chē)供不應(yīng)求，清一色的黑色汽車(chē)暢銷(xiāo)無(wú)阻不必講究市場(chǎng)需求特點(diǎn)和推銷(xiāo)方法。顯然，整個(gè)市場(chǎng)的需求基本上是被動(dòng)的，消費(fèi)者沒(méi)有多大選擇余地。 請(qǐng)看案例 產(chǎn)品觀(guān)念帶來(lái)的后果 ? 英國(guó)雷利自行車(chē)公司是成立于 1887 年的世界老字號(hào)自行車(chē)生產(chǎn)商，曾經(jīng)紅極一時(shí)。然而由于該公司始終堅(jiān)持“堅(jiān)固實(shí)用”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念。到了 1982 年，雷利自行車(chē)公司深陷泥潭，難以自拔，無(wú)可奈何地被英國(guó)杜比投資公司收購(gòu)，改產(chǎn) T1 蘭鈴自行車(chē)。雷利自行車(chē)公司易主之后，仍無(wú)法擺脫困境，只得乞求于裁員。 1986 年，公司職員由 1 萬(wàn)多名裁減到 1700 名。即便如此，當(dāng)年仍然虧損960 萬(wàn)美元。到 1989 年，只好考慮變賣(mài)廠(chǎng)房，將設(shè)在諾丁漢的廠(chǎng)房賣(mài)掉 2 / 3 ，同時(shí)壓縮生產(chǎn)規(guī)模，縮短自行車(chē)裝配線(xiàn)。 訓(xùn)練與練習(xí) ? 用營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念分析下列故事 向和尚推銷(xiāo)梳子 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的新發(fā)展 綠色營(yíng)銷(xiāo) 整合營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 定制營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的新發(fā)展 綠色營(yíng)銷(xiāo) ? (1) 綠色營(yíng)銷(xiāo)的含義 是指企業(yè)以可持續(xù)發(fā)展思想為經(jīng)營(yíng)理念，以環(huán)境保護(hù)作為價(jià)值觀(guān)、以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、試制、采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)銷(xiāo)、服務(wù)等的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。 注重：經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、生態(tài)效益的結(jié)合 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的新發(fā)展 綠色營(yíng)銷(xiāo) (2) 綠色營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容 第一 ， 開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品 。 第二 ， 綠色品牌策略 第三 ， 綠色促銷(xiāo)策略 第四 ， 綠色渠道策略 。 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的新發(fā)展 整合營(yíng)銷(xiāo) （ 4ps) ? Product（產(chǎn)品） ? Price（價(jià)格） ? Promotion（促銷(xiāo)） ? Place（渠道） 整合營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品： 產(chǎn)品種類(lèi) 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 性能 品牌名稱(chēng) 包裝 規(guī)格 服務(wù) 保證 退貨 價(jià)格： 目錄價(jià)格 折扣 折讓 付款期限 信貸條件 促銷(xiāo)： 銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告 人員推銷(xiāo) 公共關(guān)系 直接營(yíng)銷(xiāo) 地點(diǎn)： 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類(lèi) 位置 存貨 運(yùn)輸 目標(biāo)市場(chǎng) 4Ps 4Cs 4Rs 麥卡錫 4Ps： 產(chǎn)品 （ product) 價(jià)格 （ price) 地點(diǎn) （ place) 促銷(xiāo) （ promotion) 勞特朋 ? 4cs： ? 顧客需要和欲望） （ customer solution) ? 顧客的成本 （ customer cost) ? 便利 （ convenience) ? 傳播 （ munication) 舒爾茨 4Rs： 關(guān)聯(lián) （ Relate）
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