市場競爭戰(zhàn)略講義(編輯修改稿)
2025-02-06 00:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一戰(zhàn)略群體內(nèi)存在激烈競爭外，在不同戰(zhàn)略群體之間也存在競爭。因?yàn)椋海?1）某些戰(zhàn)略群體可能具有相同的目標(biāo)顧客；（ 2）顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的 區(qū)別；（ 3）屬于某個戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略， 進(jìn)入另一個戰(zhàn)略群體。 要了解競爭者的 產(chǎn)品質(zhì)量、特性和組合方式； 服務(wù)措施； 定價政策； 市場覆蓋面； 人員推銷、廣告、公關(guān)等促銷方式； 技術(shù)開發(fā)等策略 確認(rèn)競爭者的目標(biāo) （ 1）競爭者都將盡量爭取最大的利潤。但對長期 與短期的利潤的重視程度有所不同。 （ 2）有些競爭者趨向于獲得 “ 滿意 ” 的利潤而不是 “ 最大利潤 ” 。 （ 3）競爭者的目標(biāo)是一系列目標(biāo)的組合，如利潤、 市場占有率、資金流動、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng) 先等目標(biāo)，對這些目標(biāo)競爭者各有側(cè)重。競 爭者目標(biāo)的差異會影響到其經(jīng)營模式。 評價競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ( SWOT – Strength, Weak, Opportunity and Threat ）各種競爭者能否執(zhí)行他們的戰(zhàn)略和達(dá)到目標(biāo)取決于每個競爭者的資源和能力。企業(yè)應(yīng)收集競爭者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)包括：銷量、市場份額、毛利、投資報酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設(shè)備能力利用和發(fā)展戰(zhàn)略等等。美國西南航空公司的經(jīng)驗(yàn)比競爭對手 強(qiáng)的方面與競爭對手一樣的方面比競爭對手 弱的方面減少門到門 的旅行時間體驗(yàn)輕松活潑 的旅行生活價格低廉與最安全的航空公司一樣安全不提供餐飲服務(wù)不提供行李 轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)沒有頭等艙不確定座位不通過旅行社賣票“與自己開車或乘坐其他航空公司飛機(jī)相比 ”在一般情況下，企業(yè)在分析其競爭者時都應(yīng)監(jiān)視以下三個變量：? 市場份額? 心理份額? 情感份額例：一種有趣的關(guān)系存在于這三種衡量方法之中企業(yè)ABC市場份額 心理份額 情感份額1994 1994 19941995 1996 1995 1996 1995 199650% 47% 44%30% 34% 37%20% 19% 19%60% 58% 54%30% 31% 35%10% 11% 11%45% 42% 39%44% 47% 53%11% 11% 8%市場份額、心理份額和情感份額判斷競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng)。此外，每個競爭者都有一定的經(jīng)營哲學(xué)、某些內(nèi)在的文化和某些起主導(dǎo)作用的信念。因此，要深入了解競爭者的思想和信念，以求預(yù)見競爭者可能作出的反應(yīng)及采取的行動。競爭
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