營(yíng)銷(xiāo)八法培訓(xùn)--通用(編輯修改稿)
2025-02-05 22:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo) \ 轉(zhuǎn)托管營(yíng)銷(xiāo) 20 CONFIDENTIAL 與客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)計(jì)劃相關(guān)的 網(wǎng)點(diǎn)必須要做的幾個(gè)與業(yè)績(jī)提升相關(guān)的工作 ?客戶(hù)測(cè)試 ,匹配理財(cái)建議 ?產(chǎn)品池 客戶(hù)池 ?抓好三個(gè)環(huán)節(jié) 客戶(hù)源 銷(xiāo)售 維護(hù) ?產(chǎn)品 問(wèn)題 客戶(hù) 對(duì)應(yīng)關(guān)系圖 ,建立全產(chǎn)品藍(lán)圖 ?財(cái)富診斷 ,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 ?強(qiáng)化識(shí)別 \銷(xiāo)售 \維護(hù)流程 21 CONFIDENTIAL 個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的管理 誤區(qū) 1. 產(chǎn)品好不好？只要產(chǎn)品好，就能賣(mài)出去？ 2. 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)？散兵戰(zhàn)？ 3. 管理重在下指標(biāo)，抓指標(biāo)！ 4. 過(guò)于關(guān)注“精英”，忽略整體水平 5. 有銷(xiāo)售無(wú)售后 6. 全員營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)分層，無(wú)協(xié)作 7. 重硬件，輕軟件，在缺乏標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上尋求個(gè)性化 8. 銷(xiāo)售多，營(yíng)銷(xiāo)少，零售業(yè)務(wù)缺乏批發(fā)做 9. 考核滯后，協(xié)作、平衡考核弱 10. 點(diǎn)多，平臺(tái)少 （個(gè)人業(yè)務(wù)需要引渠） 銀行有產(chǎn)品嗎？在經(jīng)營(yíng)什么？ 22 CONFIDENTIAL 22 標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù) SOP流程 ? 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)流程是一個(gè)連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的過(guò)程 ? 整個(gè)服務(wù)流程是一個(gè)不斷識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、識(shí)別客戶(hù)的變化和新的金融需求、根據(jù)客戶(hù)需求主動(dòng)提供服務(wù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)我行產(chǎn)品并維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程 以主動(dòng)、持續(xù)的客戶(hù)維護(hù)，提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的滿(mǎn)意度，創(chuàng)造客戶(hù)需求，建立我行的忠誠(chéng)客戶(hù)群體。 關(guān)系 維護(hù) 充分利用電子交易渠道分流普通客戶(hù)，提高我行服務(wù)客戶(hù)的綜合能力，將人力資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜 客戶(hù) 分流 銀行對(duì)其產(chǎn)品的售后服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、建立良好形象和口碑。同時(shí)，了解客戶(hù)需求、改進(jìn)服務(wù)品質(zhì)、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 投訴 處理 為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供尊貴體驗(yàn)的銀行服務(wù)，體現(xiàn)安全準(zhǔn)確、迅速及時(shí)、圓滿(mǎn)解決、優(yōu)先及個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)業(yè)務(wù)處理原則 業(yè)務(wù) 處理 在充分了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，針對(duì)需求積極提出理財(cái)建議，營(yíng)銷(xiāo)以我行產(chǎn)品為載體，包括合作伙伴產(chǎn)品在內(nèi)的解決方案。 接觸 營(yíng)銷(xiāo) 將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)從普通客戶(hù)群中識(shí)別和分離出來(lái)，引導(dǎo)到個(gè)人理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理或高效的服務(wù)渠道上，以進(jìn)行優(yōu)先服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品 /服務(wù)的銷(xiāo)售。 識(shí)別 引導(dǎo) 具體目標(biāo) 分流 程 23 CONFIDENTIAL Classified Internal Use Only ? 經(jīng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)與項(xiàng)目組的密切配合 , 分行和各支行的鼎立支持，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在統(tǒng)一觀念 , 調(diào)整物理布局 , 明確崗位職責(zé) ,規(guī)范執(zhí)行流程后 , 實(shí)施階段取得了初步成效 。 ? 就總體而言 ,各網(wǎng)點(diǎn)在項(xiàng)目實(shí)施期間實(shí)現(xiàn)了 : – 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)量、質(zhì)量發(fā)展迅速 – 存款保持穩(wěn)定 – 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)改善 – 普通客戶(hù)分流初見(jiàn)成效 – 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的初步建立 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)展迅速 普通客戶(hù)分流初見(jiàn)成效 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)改善 存款保持穩(wěn)定 客戶(hù)滿(mǎn)意度提升 24 CONFIDENTIAL 建立一個(gè)服務(wù)體系 ——從現(xiàn)狀到未來(lái) ? 無(wú)差別、無(wú)分區(qū)服務(wù) ? 簡(jiǎn)單意義的綜合柜員、綜合業(yè)務(wù) ? 全員營(yíng)銷(xiāo) ? 新形勢(shì)導(dǎo)致的崗位職責(zé)不清 ? 有任務(wù)，缺少支持和指導(dǎo)，業(yè)績(jī)靠個(gè)人努力 ? 所有客戶(hù)均面對(duì)基層服務(wù)機(jī)構(gòu) ? 面對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)群、不同業(yè)務(wù)類(lèi)型提供不同服務(wù) ? 專(zhuān)業(yè) + 協(xié)同 ? 全員協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)、產(chǎn)品種類(lèi)明確崗位職責(zé) ? 縱向的支持和管理體系 ? 橫向跨部門(mén)協(xié)作 ? 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的再分層服務(wù) 25 CONFIDENTIAL FTOUCH的價(jià)值與意義 ? 實(shí)現(xiàn)落地工具支持 ? 彌補(bǔ)銀行售后服務(wù) ? 提升整體專(zhuān)業(yè)形象 ? 創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新切入點(diǎn) ? 促進(jìn)全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 26 CONFIDENTI
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