旅游營銷培訓(xùn)講義-旅游營銷培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-02 21:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 網(wǎng)站購買過程 動機和信息搜尋 先擇目的地包價 互補性產(chǎn)品捆綁 全包價旅游參與 交易或體驗 購買者，中間商及推銷者相互作用營銷戰(zhàn)略 — 組合管理? 組合管理 ：組合中 8P是公司用來與顧客溝通并使顧客滿意的行動、技巧和體系，其數(shù)量、組合與彼此關(guān)系必須恰當(dāng)，以實現(xiàn)即定目標(biāo)。 產(chǎn)品與服務(wù)組合 ：旅游產(chǎn)品的有形成份與無形成份不能分開，按顧客需求調(diào)整有形與無形比例，是一種組合管理。 展示組合管理 ：展示組合的目的（解決無形成份）是使產(chǎn)品特征和利益更具體，從而加快顧客做出購買決策。展示組合 五個主要元素 ：1）、特理特征：外觀，現(xiàn)有組成及其布局。2）、區(qū)位：不同的位置表達(dá)方式，能改變顧客對位置的感覺。3）、氛圍：無形特征有形化的要素。4）、價格：價格是質(zhì)量的反映。5）、員工的行為和態(tài)度：員工是旅游產(chǎn)品的一部分。營銷戰(zhàn)略 — 營銷溝通? 營銷溝通 ：與目標(biāo)市場進行信息交流，勸說目標(biāo)市場購買產(chǎn)品的方式。? 溝通方式 ：廣告，公共關(guān)系，銷售促進和人員推銷。營銷戰(zhàn)略 — 溝通方式? 廣告 ：傳遞信息，對產(chǎn)品及服務(wù)的介紹。? 廣告目的 ：刺激對產(chǎn)品與服務(wù)的需求，建立或增強產(chǎn)品形象，改變公眾對產(chǎn)品的知覺。? 廣告響應(yīng)技術(shù) ： AIDA廣告引起讀者或聽眾的 注意 。廣告應(yīng)創(chuàng)造 興趣廣告激發(fā)受眾對產(chǎn)品和服務(wù)的消費 欲望 。廣告促成行動，產(chǎn)生購買 結(jié)果 。營銷計劃? 是營銷的 書面建議書 ，說明準(zhǔn)備如何實現(xiàn)營銷目標(biāo)預(yù)算控制計劃評估營銷計劃 — 作用? 營銷計劃的作用 ：捷徑作用：避免走彎路指南針作用：避免在死胡同中徘徊。防抱死作用：避免經(jīng)營陷入絕境。高速公路作用：減少浪費時間，精力以及其它預(yù)算的可能性。整合和協(xié)調(diào)員工的努力作為工作的坐標(biāo)參照和目標(biāo)市場溝通基礎(chǔ)確定各種努務(wù)和行動的優(yōu)先次序保證目標(biāo)市場的營銷活動與經(jīng)營目標(biāo)一致。有助于評估產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)。保證經(jīng)營的長期性與連續(xù)性。營銷計劃 — 制作A： 引言 （整個計劃的概念）B： 計劃制定的依據(jù) （計劃制定原因，如何制定計劃）一：現(xiàn)狀分析（現(xiàn)在所處的市場位置）產(chǎn)品與服務(wù) 競爭 外部環(huán)境市場潛力 現(xiàn)在的營銷活動 優(yōu)勢、劣勢，機遇和挑戰(zhàn)二：營銷戰(zhàn)略（我們應(yīng)該到達(dá)的目標(biāo)）目標(biāo)市場 產(chǎn)品定位和形象 營銷目標(biāo) 營銷戰(zhàn)略 營銷組合C： 計劃實施一：營銷行動規(guī)劃（如何達(dá)到目標(biāo)）二：制定營銷預(yù)算（成本將是多少）三：營銷過程控制（如何確保我們實現(xiàn)目標(biāo)）1收集信息和保存記錄 2監(jiān)督費用支出3提供營銷活動實施的過程報告 4監(jiān)測員工的業(yè)績四：營銷計劃評價業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 評價技巧 評估后續(xù)工作營銷計劃 — 營銷預(yù)算? 營銷預(yù)算 ：一個好的營銷預(yù)算，應(yīng)該是全面的和相互協(xié)調(diào)的。預(yù)算不僅要說明在整個營銷計劃實施過程中所需要的資金數(shù)量，還在說明全部資金如何在營銷組合及其估算過程中的各個要素之間搟行分配。? 營銷預(yù)算 制作要求 ：現(xiàn)實和實際的。創(chuàng)造的收益超過營銷活動中的投入。意外費用應(yīng)占總費用的 1015%.清楚簡潔，易于操作。營銷計劃 — 預(yù)算方法財力許可法 銷售百分比法優(yōu)點 缺點 優(yōu)點 缺點簡單 沒有考慮營銷目標(biāo) 簡單 沒考慮營銷目標(biāo)直接 維持現(xiàn)狀，潛力無法發(fā)揮直接 銷售下降預(yù)算減少競爭看齊法 目標(biāo)任務(wù)法優(yōu)點 缺點 優(yōu)點 缺點簡單 沒考慮營銷目標(biāo) 全面 復(fù)雜直接 反應(yīng)性視競爭對手而定協(xié)調(diào)，建立目標(biāo)，權(quán)衡任務(wù)和成本耗時營銷計劃 — 控制? 營銷計劃控制 ：監(jiān)測和調(diào)節(jié)營銷戰(zhàn)略和營銷活動的所有環(huán)節(jié)。收集信息和保持記錄：（登記卡、自我管理問卷、非正式訪談、游客檔案、反饋機制、詢問、個人觀察）監(jiān)測營銷支出：（定期查看營銷預(yù)算是否按計劃支出，定期對銷售量、成本、利潤進行估算，定期匯總銷售和支出記錄）進展報告（營銷計劃的時段執(zhí)行情況報告）監(jiān)測員工業(yè)績；（生產(chǎn)力、團隊精神、一線人員培訓(xùn)）營銷計劃 — 評估? 營銷評估 ：是對營銷計劃執(zhí)行進行的檢查與管理。? 營銷 評估標(biāo)準(zhǔn) ：營銷評估，必須設(shè)計相應(yīng)的評估標(biāo)準(zhǔn)。可接受與不可接受的營銷目標(biāo)偏差。能否產(chǎn)生足夠利潤以維持經(jīng)營。應(yīng)用明顯的時段性要求。營銷計劃 — 評估方法評估方法 內(nèi)容 優(yōu)點 缺點總額比較法 一段時期的銷售額與另
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