旅游營銷培訓(xùn)講義-旅游營銷培訓(xùn)講義(存儲版)
【正文】 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2100:56:0700:56Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2100:56:0700:56:07January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。? SWOT組合 ： 優(yōu)威（ ST），優(yōu)機（ SO），機劣（ OW），劣威（ WT） 營銷技術(shù) —SWOT 圖優(yōu)勢 strengths（內(nèi)部）S劣勢 weaknesses（內(nèi)部）W機會 opportunities（外部）o威脅 threats（外部）T營銷技術(shù) —SWOT 組合說明? 優(yōu)勢 — 機會（ SO） 戰(zhàn)略是一種發(fā)展企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢與利用外部機會的戰(zhàn)略，是一種理想的營銷戰(zhàn)略模式 ? 劣勢 — 機會（ WO） 戰(zhàn)略是利用外部機會來彌補內(nèi)部弱點，使企業(yè)改劣勢而獲取優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。資金屬金，產(chǎn)品屬 木，需求屬水，團隊屬火，渠道屬土。營銷計劃 — 指標(biāo)評估 單位問詢成本 （ CPI）：指一次問詢需要的成本（總成本除以總問詢量）。營銷計劃 — 預(yù)算方法財力許可法 銷售百分比法優(yōu)點 缺點 優(yōu)點 缺點簡單 沒有考慮營銷目標(biāo) 簡單 沒考慮營銷目標(biāo)直接 維持現(xiàn)狀，潛力無法發(fā)揮直接 銷售下降預(yù)算減少競爭看齊法 目標(biāo)任務(wù)法優(yōu)點 缺點 優(yōu)點 缺點簡單 沒考慮營銷目標(biāo) 全面 復(fù)雜直接 反應(yīng)性視競爭對手而定協(xié)調(diào)，建立目標(biāo)，權(quán)衡任務(wù)和成本耗時營銷計劃 — 控制? 營銷計劃控制 ：監(jiān)測和調(diào)節(jié)營銷戰(zhàn)略和營銷活動的所有環(huán)節(jié)。整合和協(xié)調(diào)員工的努力作為工作的坐標(biāo)參照和目標(biāo)市場溝通基礎(chǔ)確定各種努務(wù)和行動的優(yōu)先次序保證目標(biāo)市場的營銷活動與經(jīng)營目標(biāo)一致。營銷戰(zhàn)略 — 溝通方式? 廣告 ：傳遞信息，對產(chǎn)品及服務(wù)的介紹。 展示組合管理 ：展示組合的目的（解決無形成份）是使產(chǎn)品特征和利益更具體，從而加快顧客做出購買決策。產(chǎn)品定位 — 定位戰(zhàn)略? 定位戰(zhàn)略 ：產(chǎn)品在市場中的位置。產(chǎn)品定位 — 陳述? 定位陳述 ：傳達(dá)統(tǒng)一產(chǎn)品定位觀點，協(xié)調(diào)許多人參與的顧客服務(wù)，組織所有成員共同分享統(tǒng)一的目標(biāo)。 ——騎士定位? 定位 ：營銷人員處理游客感知的過程被稱為產(chǎn)品定位。生產(chǎn)與消費同時性：相互依賴，合作體驗。每個顧客群稱為細(xì)分市場。? 計劃 ：以時間為橫軸，以任務(wù)為豎軸，為完成目標(biāo)所設(shè)計的手段與方法。市場導(dǎo)向營銷? 天門山營銷：天門山景區(qū)通過飛機穿越，高空鋼索行走，蝙蝠人飛越，公路速滑等營銷手段，宣傳了天門山概念。? 不以滿足顧客為目的，為銷售產(chǎn)品為目的。? 產(chǎn)品導(dǎo)向營銷 ：公司只注重生產(chǎn)產(chǎn)品。對于一般百姓之家來說，游學(xué)成為他們使子弟做官顯達(dá)的重要途徑之一。西漢經(jīng)學(xué)家鄭玄也是 “游學(xué)周秦之都，往來幽、并、兗、豫之地 ”。回顧營銷（一）? 電視機市場初期：當(dāng)電視機剛在中國大陸出現(xiàn)時，人們排成長隊購買。? 建立銷售管理部門。需求導(dǎo)向營銷? 學(xué)習(xí)與探索營銷技巧? 研究顧客真正的需要和欲望? 使用市場調(diào)研，產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)手段? 核心是從顧客的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品這不是一個人的戰(zhàn)爭，而是團隊的戰(zhàn)爭。? 目標(biāo) ：公司希望在一定時間內(nèi)實現(xiàn)的經(jīng)濟總額或市場份額。目標(biāo)市場圖總?cè)丝谒新糜握弋a(chǎn)品目標(biāo)群目標(biāo)市場 — 細(xì)分市場? 細(xì)分市場 ：把整個市場分成具有共同特性的潛在游客群的過程，稱為市場細(xì)分。無形性：增進聯(lián)系，強調(diào)利益。旅游產(chǎn)品 —— 服務(wù)—— 所有旅游產(chǎn)品里都包括服務(wù)，并且服務(wù)質(zhì)量是顧客滿意的關(guān)鍵因素。當(dāng)可以抵擋住新的競爭時，維持定位，否則需改變或調(diào)整。 宣傳口號 ：從定位陳述中提煉出來，并經(jīng)過設(shè)計的短語匯，目的是抓住目標(biāo)市場注意力，增強產(chǎn)品的形象。 產(chǎn)品與服務(wù)組合 ：旅游產(chǎn)品的有形成份與無形成份不能分開，按顧客需求調(diào)整有形與無形比例，是一種組合管理。? 溝通方式 ：廣告，公共關(guān)系，銷售促進
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