【正文】 ?不明白或沒有充分了解證券投資 /金融產品 ?對股票、基金投資等不感興趣、不認同自己有投資需求 產生異議的原因 異議分類 ? 是一件很正常的事（做好心理準備） ? 以正面的態(tài)度對待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 ? 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進行展業(yè)活動； ? 一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機會展現自己所長。 案例： 客戶王小姐：“聽說，你們營業(yè)部電腦經常出故障”（實際營業(yè) 部電腦很少出故障） 處理異議方法 （ 5）異議的防止 業(yè)務人員在接近準客戶之前就估計到客戶可能提出 的異議， 有些雙方明顯都能感覺到的問題 ，與其讓客戶 提出來，倒不如由業(yè)務人員自己提出來。 很抱歉在您忙的時候打攪您，請給我五分鐘時間，向您介紹一份投資計劃。 接觸探詢關 能力展示關 全程演練關 過關實戰(zhàn)考試 客戶經營 Customer management 二 建立客戶檔案 配送基本 服務套餐 客戶溝通 有選擇的 樹立形象 確定服務 戰(zhàn)略 個性化服務 評估服務效果 日常維護 多維開拓， 獲取客戶資訊 建立準客戶檔案 進行成功銷售 ，客戶開戶 銷售階段 客 戶 經 營 階 段 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 11::58:36 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 36秒 11:5811:58:36 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 。 :58:3611:58:36January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :58:3611:58Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 36秒 11:58:3626 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:3611:58Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :58:3611:58:36January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。? 11:5811:58::58 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現場直播。 某某證券離我家近，方便，沒必要改換。 股市難有常勝將軍 ， 也不會有永遠的輸家 ， 吃一塹長一智嘛 ， 我會盡力為您提供資訊等方面的協助 。 （ 4）直接否定 當客戶的異議毫無道理時，營銷人員當然不能先肯定后來否定了。 異議分類； 產生異議的原因： 對待異議的正確態(tài)度： 處理異議 。 推定承諾法 通過手續(xù)費返還、優(yōu)惠、打折等服務的承諾、送電腦等吸引客戶。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 善于提問 △ 時間被占用 △ 擔心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣。 ◇ 準備名單 ◇ 確認最佳拜訪時間 ◇ 準客戶的研究與對策 ◇ 安排最佳拜訪路線 ◇ 話術的準備與演練 ◇ 心理準備 拜訪前的安排 推銷工具的準備 各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等 對準客戶的研究 利用準客戶卡對準客戶進行研究，做到有的放矢，會 收到事半功倍的效果。 心理準備 電話約訪前的準備 準備名單 —確認將要聯系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。另外對當前的國際、國內的經濟形勢等都要了解。所以，我們可以通過優(yōu)質的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。金融營銷技巧 瀟瀟憶情作品 目錄 一、 專業(yè)化金融銷售 二、 客戶經營 01 銷售是什么 02 專業(yè)化銷售流程 03 客戶拓展 一、專業(yè)化金融銷售 銷售是什么 What is the sales 01 4C ◇ 需求 ◇ 代價 ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產品 ◇ 價格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 11 市場營銷因素 銷售的三個基本要素： 銷售人員 銷售對象 銷售產品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目的。 正如名牌產品會對客戶的購買行為產生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。 股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產品能有一套。 微笑 —微笑是服務行業(yè)制勝的法寶，經紀人的最基本的 條件就是永遠保持微笑，微笑始終貫穿電話中。 資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當面解說才能清楚，陳總，您不用擔心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結束語 那好陳總，那就明天下午 3點鐘，我會準時到您的辦公室，到時見?！? （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 取信準客戶方法 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點（盡量不用手指） 每份資料配合一段話術 資料在重