旅游營(yíng)銷培訓(xùn)講義-旅游營(yíng)銷培訓(xùn)講義(已修改)
2025-02-20 21:11 本頁面
【正文】 第一課 營(yíng)銷知識(shí)? 游學(xué)是中國(guó)古代比較常見的一種生活方式?？鬃?、孟子、荀子周游列國(guó)。西漢司馬遷 “二十而南游江淮，上會(huì)稽，探禹穴 ”。西漢經(jīng)學(xué)家鄭玄也是 “游學(xué)周秦之都，往來幽、并、兗、豫之地 ”。對(duì)于一般百姓之家來說，游學(xué)成為他們使子弟做官顯達(dá)的重要途徑之一。西漢丞相陳平，少時(shí)家貧， “獨(dú)與兄伯居，伯常耕田，縱平使游學(xué) ”。從史料來看，游學(xué)在春秋時(shí)期到戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就開始盛行，此后各代都不同程度地存在游學(xué)的現(xiàn)象。營(yíng)銷與推銷的區(qū)別? 營(yíng)銷 ：經(jīng)營(yíng)者為了使顧客喜歡他的產(chǎn)品或服務(wù)所做的一切決定和采取的行動(dòng)。發(fā)理顧客欲望。提供產(chǎn)品滿足需求確定最好的分銷渠道向潛在顧客傳遞信息。推銷產(chǎn)品檢討和評(píng)估整個(gè)過程? 推銷 ：推銷是營(yíng)銷過程的一個(gè)方面，在與顧客的交往中，重點(diǎn)負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品與服務(wù)?；仡櫊I(yíng)銷（一）? 電視機(jī)市場(chǎng)初期：當(dāng)電視機(jī)剛在中國(guó)大陸出現(xiàn)時(shí)，人們排成長(zhǎng)隊(duì)購買。? 產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷 ：公司只注重生產(chǎn)產(chǎn)品。其理論依據(jù)是只要生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，顧客就會(huì)上門搶購。營(yíng)銷回顧（二）? 商務(wù)酒店推銷：專為商務(wù)旅游者設(shè)計(jì)的商務(wù)酒店，積極地向休閑旅游者，傳統(tǒng)旅游者提供折扣服務(wù)，即使酒店客房并不能滿足上述群體的需要。? 推銷導(dǎo)向營(yíng)銷 ：將營(yíng)銷等同于推銷。通過培訓(xùn)推銷員，建立推銷機(jī)制，成立專門的銷售管理部門，勸說人們購買產(chǎn)品。推銷導(dǎo)向營(yíng)銷? 培訓(xùn)推銷員，提高推銷員能力? 建立推銷隊(duì)伍。? 建立相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。? 建立銷售管理部門。? 不以滿足顧客為目的，為銷售產(chǎn)品為目的。（商場(chǎng)導(dǎo)購人員）營(yíng)銷回顧（三）? 鳳凰古城的變遷：鳳凰古城過去強(qiáng)調(diào)的是懷舊的風(fēng)情。宣傳詞為：中國(guó)僅存的最美麗的兩個(gè)古城之一。而現(xiàn)在，鳳凰古城引入酒吧文化。其網(wǎng)絡(luò)宣傳詞為：中國(guó)外遇指數(shù)最高的旅游勝地。這是適應(yīng)游客和潛在游客偏好轉(zhuǎn)變的結(jié)果。? 需求導(dǎo)向營(yíng)銷 ：以顧客的需求作為產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的前提。需求導(dǎo)向營(yíng)銷? 學(xué)習(xí)與探索營(yíng)銷技巧? 研究顧客真正的需要和欲望? 使用市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)手段? 核心是從顧客的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品這不是一個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷? 天門山營(yíng)銷：天門山景區(qū)通過飛機(jī)穿越，高空鋼索行走，蝙蝠人飛越，公路速滑等營(yíng)銷手段，宣傳了天門山概念。? 市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷 ：不以具體的市場(chǎng)群體為營(yíng)銷基礎(chǔ)，不以顧客的需求為導(dǎo)向，而是假設(shè)整個(gè)市場(chǎng)都可以接受產(chǎn)品，購買概念，以此實(shí)施的營(yíng)銷舉措。營(yíng)銷分層一級(jí)企業(yè)： 營(yíng)銷品牌 （市場(chǎng)導(dǎo)向）（如廣之旅：無限風(fēng)光帶給你）二級(jí)企業(yè)： 營(yíng)銷服務(wù) （需求導(dǎo)向）（如某企業(yè)：您的滿意就是我們的追求）三級(jí)企業(yè)： 營(yíng)銷產(chǎn)品 （產(chǎn)品導(dǎo)向）四級(jí)企業(yè)： 營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷原理的內(nèi)容? 營(yíng)銷計(jì)劃? 營(yíng)銷周期? 營(yíng)銷元素營(yíng)銷計(jì)劃? 成功的企業(yè)不會(huì)隨意進(jìn)入市場(chǎng)。必須有書面的營(yíng)銷計(jì)劃與監(jiān)控整個(gè)營(yíng)銷過程。事先知道面向的市場(chǎng)與打算完成的目標(biāo)。? 營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 ：明確機(jī)會(huì)與概率界定產(chǎn)品和目標(biāo)顧客提供實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略和戰(zhàn)略營(yíng)銷周期? 營(yíng)銷過程各個(gè)環(huán)節(jié)組成了一個(gè)周期。? 周期的循環(huán) ：選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位 創(chuàng)建營(yíng)銷戰(zhàn)略及目標(biāo)執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研策劃新產(chǎn)品或更新新產(chǎn)品實(shí)施或銷售推銷戰(zhàn)略監(jiān)測(cè)評(píng)估和調(diào)整計(jì)劃營(yíng)銷元素 解析? 市場(chǎng) ：有一定規(guī)模，被期望購買同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，可以管理的人群。? 目標(biāo) ：公司希望在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)總額或市場(chǎng)份額。? 計(jì)劃 ：以時(shí)間為橫軸，以任務(wù)為豎軸，為完成目標(biāo)所設(shè)計(jì)的手段與方法。? 團(tuán)隊(duì) ：為完成企業(yè)目標(biāo)所組建的營(yíng)銷隊(duì)伍。? 產(chǎn)品 ：企業(yè)可以銷售的服務(wù)或?yàn)槟繕?biāo)生產(chǎn)的產(chǎn)品。? 財(cái)務(wù) ：為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)制定的財(cái)務(wù)計(jì)劃。營(yíng)銷元素產(chǎn)品市場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)市場(chǎng)? 目標(biāo)營(yíng)銷 ：把整個(gè)市場(chǎng)分成細(xì)分市場(chǎng)，能使?fàn)I銷人員集中精力專攻某類購買者。當(dāng)營(yíng)銷人員將產(chǎn)品與促銷信息瞄準(zhǔn)一類或某幾類顧客群時(shí)，這個(gè)過程稱做目標(biāo)營(yíng)銷。有一定規(guī)模，可以管理，集中服務(wù)后能產(chǎn)生利益的細(xì)分市場(chǎng)稱為目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)圖總?cè)丝谒新糜握弋a(chǎn)品目標(biāo)群目標(biāo)市場(chǎng) — 細(xì)分市場(chǎng)? 細(xì)分市場(chǎng) ：把整個(gè)市場(chǎng)分成具有共同特性的潛在游客群的過程，稱為市場(chǎng)細(xì)分。每個(gè)顧客群稱為細(xì)分市場(chǎng)。? 細(xì)分市場(chǎng)特征 ：對(duì)營(yíng)銷信息有相似的反應(yīng)。與其它細(xì)分市場(chǎng)有明顯的差異能通
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1