零壓力銷售流程之1--初次面談的方法與技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二次面談核心 說明 二次面談準(zhǔn)備 ? 工具準(zhǔn)備： ? 2支下水很快的筆； ? 4張以上干凈整潔的 A4紙或公司便箋紙。 ? 環(huán)境準(zhǔn)備： ? 坐到客戶左邊； ? 如果條件限制，可先行坐到右邊，再擇機(jī)詢問：“＊＊，我們換個(gè)座位好嗎？因?yàn)槲疫@樣坐，實(shí)在是別扭，腰有些難受?！? 首先，還是要 —— 話術(shù)： ? “您放心，您聽我講后會(huì)對保險(xiǎn)有個(gè)了解，至于買不買聽您的，你不需要給我任何的理由?！? ? “您知道保險(xiǎn)究竟有什么用嗎？我認(rèn)為這個(gè)問題很重要，如果保險(xiǎn)沒有用，這個(gè)錢可花可不花，就一定不要買?！? 保險(xiǎn) 作用 特點(diǎn) 保險(xiǎn)就是解決重大的自己無法承受的風(fēng)險(xiǎn) 客觀性 不確定性 （不知何時(shí)、何地、以何種形式發(fā)生） 重大的 自己無法承受的 風(fēng)險(xiǎn) 重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 重大的人身風(fēng)險(xiǎn) 如果家庭資產(chǎn)２５００萬以上，流動(dòng)現(xiàn)金５００萬以上，就不需要考慮人身風(fēng)險(xiǎn)，對這類人來說，需要解決財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的問題。 如果沒有這個(gè)資產(chǎn)，那就要解決重大的人身風(fēng)險(xiǎn)。 重大的人身風(fēng)險(xiǎn) ?大病風(fēng)險(xiǎn) ?失能風(fēng)險(xiǎn) ?活得太短 ?活得太長 人一生中患重大疾病 的可能性高達(dá) % 根據(jù) 《 中國統(tǒng)計(jì)年鑒 》 提供的數(shù)字： ? 我國平均每 五個(gè) 死亡人當(dāng)中，就有 一人 死于癌癥，僅廣東省每 就有一人死于癌癥 ,死亡人群通常在 3554歲 的壯年群體 。 ? 每年新發(fā)“重大疾病”人數(shù)為 800~1000萬 人，其發(fā)生主要與行為生活方式和環(huán)境因素有關(guān)，且隨年齡增長而升高。同時(shí)，它的發(fā)生和死亡的趨勢正逐年升高，并呈現(xiàn)年輕化趨勢，威脅將越來越大。 各種疾病讓生命越來越脆弱 人們看待重大疾病時(shí)存在的誤區(qū) ? 很多人認(rèn)為得了重大疾病之后就只能等死 !其實(shí)隨著科學(xué)的發(fā)展 ,很多大病只要及時(shí)治療都能得到控制 ,甚至治愈 !但卻需要用很長的時(shí)間來治療和恢復(fù) ,這也就意味著在這么長的一段時(shí)間里 ,你不能夠去工作賺錢 …… ，而且還要支出高額治療費(fèi) ,藥費(fèi) ,手術(shù)費(fèi) ……, 恢復(fù)期間的生活費(fèi) ,營養(yǎng)費(fèi) ,護(hù)理費(fèi) …… 大病風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn) ? 花大錢 （短時(shí)間要花大量的現(xiàn)金） （往往做個(gè)體的都有錢，卻無現(xiàn)金） ? 不賺錢 （治療時(shí)間長，有錢不敢花） ? 不得不花錢 （科技發(fā)達(dá)，疾病可以控制） 大病風(fēng)險(xiǎn)： 不但需要解決醫(yī)療費(fèi)的問題， 還要解決今后生活費(fèi)的問題。 失能風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn) ? 特點(diǎn)： ? 永遠(yuǎn)不賺錢， ? 永遠(yuǎn)要花錢 。 失能風(fēng)險(xiǎn) 曲樂桓（尷尬人生） 有保險(xiǎn)，沒保險(xiǎn)足以改變一生 如果一個(gè)人并非因工傷致殘，誰能讓他終生領(lǐng)
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