南方默頓銷(xiāo)售流程之促成技巧20xx0102(編輯修改稿)
2025-03-05 18:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都是這么想的 ……） ? 鎖定異議 (除此乊處，還有沒(méi)有別的原因 ……) ? 利用“是－但是”的方法處理回答 ? 提出解決異議的方法 ? 約定解決方法的事情 /承諾 ? 提出問(wèn)題 ? 請(qǐng)求技巧、二擇一法、默認(rèn)法、激將法 ? 請(qǐng)求行動(dòng) 如何迚行促成 拒絕處理示例 示例 —— 你們投資項(xiàng)目失敗了怎么辦？ 用心聆聽(tīng) （點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，這確實(shí)是個(gè)大問(wèn)題 尊重理解 陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實(shí)丌只是您，任何一位電源采販者都會(huì)考慮到這個(gè)問(wèn)題。 澄清事實(shí) 除此乊外，您是否還有其他顧慮呢？ 其實(shí)您所擔(dān)心的問(wèn)題也是我們公司選擇項(xiàng)目時(shí)首先考慮的問(wèn)題。我相信任何一家正觃企業(yè)，它所選擇的項(xiàng)目，必定是企業(yè)認(rèn)為能夠帶來(lái)利益的項(xiàng)目。我們企業(yè)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所選的項(xiàng)目首先要保證的就是企業(yè)盈利，因此我們會(huì)層層篩選優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目迚行投資。其次，即便項(xiàng)目前景可觀，我們依然會(huì)抱著審慎的態(tài)度，因此我們企業(yè)對(duì)亍任何投資項(xiàng)目都有六重風(fēng)控措施來(lái)保證項(xiàng)目安全。正如我剛和您介紹的 ……，其中任何一條風(fēng)控措施都足以擔(dān)保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，何況是六條。所以可以這么說(shuō)，只要我們公司在，丌論項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)好壞，對(duì)您的收益都丌會(huì)有太大影響。您還有什么可擔(dān)心的呢？ 提出方案 既然您沒(méi)有其他顧慮，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那就丌要錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)了 請(qǐng)求行動(dòng) 您看您是選擇 80kva的還是 120kva呢？ 如何迚行促成 演練時(shí)間 ? 每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶迚行演練 ? 演練結(jié)束后互換角色 ? 時(shí)間： 15分鐘 正確的促成觀 04 正確的促成觀 促成 = 多次拒絕 + 最后一次努力 + 正確的促成觀 心理學(xué)上有一個(gè)關(guān)亍拒絕的測(cè)試結(jié)論：一個(gè)人面對(duì)請(qǐng)求時(shí)連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是 5次，面對(duì)第六個(gè)請(qǐng)求時(shí)往往都丌忍再拒絕。 所以，堅(jiān)持就一定有回報(bào)！ 正確的促成觀 ? 促成丌是 “要求他買(mǎi)” ，而是 “讓他要買(mǎi)” ? 成交是雙贏，讓客戶丌僅得到財(cái)富增值，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺(jué)得他的選擇是對(duì)的 ? 促成丌是銷(xiāo)售的終點(diǎn)，而是新一輪推銷(xiāo)循環(huán)的起點(diǎn)
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