【文章內(nèi)容簡介】 。 占據(jù)重慶地區(qū)藥品銷售市場 60%多份額的重慶醫(yī)藥股份有限公司來說，簽署了一系列戰(zhàn)略合作協(xié)議，其中與重慶郵政簽署合作協(xié)議更具有里程碑式的意義。重慶醫(yī)藥與重慶郵政簽署合作協(xié)議后，重慶郵政系統(tǒng)的 2100多家經(jīng)營網(wǎng)點將打出重慶醫(yī)藥的連鎖藥店 ——和平藥房的招牌，郵政的 185客戶服務中心將為消費者提供和平藥房的藥品信息咨詢、定藥以及送藥上門服務。該協(xié)議的簽署，使和平藥房的連鎖店一下增長到近 3000家。與此同時，郵政網(wǎng)絡強大的物流配送能力、投遞網(wǎng)絡，也通過和和平藥方的合作，得到了更充分的利用。 重慶醫(yī)藥和重慶郵政的合作，在過去匪夷所思，但在競爭日趨激烈的今天，聯(lián)合行動、整合資源，降低風險、增大聲勢、提升生存能力的舉措層出不窮。 “跨行業(yè)營銷聯(lián)盟 ” 成為一個營銷新時尚。聯(lián)邦快遞在廣州宣布，通過柯達數(shù)千個網(wǎng)點，聯(lián)邦快遞成為首家通過零售點設立投遞服務的國際快遞公司；全國大調(diào)味品經(jīng)銷商試圖推出自有品牌味精，永樂家電、各大連鎖賣場推出自有品牌的商品 …… 所有這些，均顯示出隨著競爭日趨激烈，整合資源應對挑戰(zhàn)的趨勢。在未來十年中間，各行業(yè)企業(yè)通過整合資源，共同應對激烈競爭的行動還將層出不窮。 聯(lián)合利華通過信息化推動營銷 聯(lián)合利華通過在其中國的渠道體系內(nèi)推廣信息管理平臺，已經(jīng)能夠前所未有的準確掌握渠道銷售信息，甚至能夠知道哪一種顏色的洗衣粉在批發(fā)渠道中更受歡迎，那一種顏色的洗衣粉，在超市賣場渠道更為暢銷，而這在以前則是難以想象的。 聯(lián)合利華在中國管理著從洗發(fā)水到牙膏到食拌醬等上百個品牌，而這些品牌又通過成千上萬個渠道商轉送到不同地域、不同人口特征分布的消費者手里。各種種多的產(chǎn)品、眾多的品牌、復雜渠道和廣大的區(qū)域，各種因素錯綜復雜，聯(lián)合利華的渠道管理復雜性難以想象。 由于聯(lián)合利華華管理的品類特別多，且分銷、終端等合作伙伴眾多，往往數(shù)據(jù)統(tǒng)計難度很大。采用傳統(tǒng)的手工報表，存在誤差率高，經(jīng)銷商填報數(shù)據(jù)不準確的問題；同時手工報表操作復雜、工作量很大，無法保證覆蓋足夠多的經(jīng)銷商；另外，這種手工報表系統(tǒng)反映遲緩，從中得到的數(shù)據(jù) “不可能用于指導銷售 ”。 聯(lián)合利華在渠道安裝信息管理平臺后，電子化操作收集數(shù)據(jù)使得數(shù)據(jù)更規(guī)范、更準確、更及時，從而大幅度降低了庫存、加快了現(xiàn)金周轉率，更重要的是管理層能得到越來越多有用的市場信息，并根據(jù)這些信息迅速調(diào)整自己的市場策略和市場行為。 門檻在提升，資本的力量越來越大 醫(yī)藥保健品、家電、白酒、化妝品等行業(yè)中的翹楚們，在完成了原始積累后，面對市場的挑戰(zhàn)，均不約而同地選擇了進行資本運做，開始進行大規(guī)模的兼并、收購、重組，這些舉動證明，中國市場的門檻在提升，同時也顯示出，資本的力量越來越大。收購、兼并、重組，在下一個十年，資本運作是中國營銷人不得不學會面對的事實。 在孟加拉生產(chǎn)的襯衫， 1美元出口到美國，貼上名牌商標就能銷售 100美元的事實，刺激著中國企業(yè)家的神經(jīng)。 “資本是船，品牌是帆 ”，中國企業(yè)在本土市場完成原始積累之后，開始嘗試著走出中國，并建立自己的品牌，盡管成績并不顯著，但中國得企業(yè)家們一直在努力。 營銷創(chuàng)新是企業(yè)快速發(fā)展的重要因素 長城汽車、麗華快餐、康基生物等眾多不同行業(yè)中企業(yè)的優(yōu)良表現(xiàn)，讓人們相信：在今后十年，營銷創(chuàng)新仍將是企業(yè)快速發(fā)展的重要因素。 1991年我國的全國才招了 80來人，到了 2023年，中國商學院包括各類在校的學生，共計 。而且每年還有近 7萬的考生參加各類的考試，試圖獲得攻讀學位的門票。 從、等項目的火爆可以看出，中國市場對于高素質(zhì)的營銷人、經(jīng)理人要求越來越高，而整個競爭環(huán)境，也要求組織和個人擁有更強大的學習能力。 在未來十年中，有創(chuàng)造力的企業(yè)必然是學習型企業(yè)，成功的營銷人也必須是擁有并保持持續(xù)、強大學習能力的人。無論個人還是企業(yè)，學習能力都將成為他們成功的關鍵因素。 對于企業(yè)來說，建立學習型組織的企業(yè)文化，從制度上建立、完善、規(guī)范的人才培養(yǎng)體系、培養(yǎng)流程、培訓體制，就顯得非常重要。而對于２１世紀的營銷人來說，日趨激烈的競爭程度，不斷導入的新方法、新戰(zhàn)術、新工具，都要求營銷人具備更加強大的自學能力。 最后，我們相信未來 10年中，隨著企業(yè)和個人對于學習能力的追求不斷高漲，再教育將形成一個可觀的大市場。 服務在營銷中的關鍵地位最為明顯 按照國家統(tǒng)計局公布資料， 2023年我國服務產(chǎn)業(yè)占國家比重不到３５％，這個比例大大低于發(fā)到國家７０－８０％的水平。 而與此同時，我國已經(jīng)完成了從 “緊缺經(jīng)濟 ”到 “過剩經(jīng)濟 ”的轉變，那么我國服務行業(yè)發(fā)展的低水平，對于企業(yè)營銷有怎樣的指導意義呢？我們相信，因此在目前的營銷環(huán)境中間，產(chǎn)品越來越需要通過“服務 ”提供的附加值，來增加產(chǎn)品對消費者的吸引力。在競爭最激烈的家電行業(yè)和保健品行業(yè)，服務在營銷中的關鍵地位體現(xiàn)得最為明顯。 中國家電企業(yè)中最早重視向終端消費者提供個性化服務，認為服務也是產(chǎn)品，只有通過持續(xù)性服務產(chǎn)品的創(chuàng)新和造勢，才能拉開與競爭對手的距離，才能提升產(chǎn)品形象，才能形成消費者忠誠度，從而拉開與競爭對手的差距。在保健品行業(yè)中，天年、中脈、康基、綠谷、珍奧等都憑借強大的服務能力，在保健品行業(yè)陷入低谷的時候，表現(xiàn)出了令人驚訝的快速成長性。在上海，英語培訓市場上已經(jīng)開發(fā)出了 “一對一 ”保姆式、完全根據(jù)學員時間提供英語教育服務英語培訓模式，并大獲成功。 向消費者提供服務、從而提升消費忠誠度的能力，將成為決定企業(yè)命運的核心競爭力之一。 信息化推動營銷變革 聯(lián)合利華推廣渠道信息平臺的舉措，并不是孤立個案?；瘖y品巨頭歐萊雅也成功的通過在經(jīng)銷商中間推廣企業(yè)信息管理系統(tǒng)，顯著的提高了現(xiàn)金周轉率、降低了經(jīng)銷商庫存，提高了對市場行為的反應速度。 我們相信：隨著中國市場競爭的加劇，在下一個 10年中間，為盡可能地降低風險、提升企業(yè)的快速反應能力，企業(yè)的營銷決策將更多基于全面、準確的營銷數(shù)據(jù)，而不再像以往一樣更多依賴于操作者的從業(yè)經(jīng)驗。 另一方面，為了提升現(xiàn)金周轉率、減少庫存，也要求企業(yè)擁有強大的信息收集、處理系統(tǒng)，未來企業(yè)要求擁有更強大的企業(yè)信息資源系統(tǒng)。也許在不久的將來，終端的促銷員也能夠將消費者對于產(chǎn)品的抱怨，在很短時間內(nèi)，傳達給公司的高層，從而大幅度提升企業(yè)對市場的反應能力；更令人向往的是，如果經(jīng)銷商、終端、企業(yè)的信息聯(lián)系起來，也許有一天我們將 “零庫存 ”。 市場營銷人員成為咨詢顧問 21世紀知識經(jīng)濟時代營銷管理人員存在的價值不再是推銷產(chǎn)品或服務，而是充當信息資詢顧問。因為營銷功能的實現(xiàn)在很大程度上依賴各種電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)，營銷人員的作用是要借助互聯(lián)網(wǎng)等各種信息系統(tǒng)為客戶提供各種解決問題的方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品。 由于營銷人員的角色的轉換成為輔助消費者采取購買行為的顧問，他們不但要適應信息化社會千變?nèi)f化的需求，充滿真知卓見，全面掌握和了解市場全球化的發(fā)展趨勢，應對技術創(chuàng)新而帶來的營銷觀念、營銷理論和營銷策略的不斷變化；還要將自己培養(yǎng)為洞悉消費者行為、精于業(yè)務分析的專家。 菲利普 .考特勒認為，未來市場 “電話銷售和計算機采購將逐步取代或補充推銷員銷售。 ”這就意味著 21世紀銷售人員的使命最終由營銷咨詢專家來完成，營銷咨詢者借助自己的專業(yè)知識為產(chǎn)品或服務創(chuàng)造附加值，并以此進一步強化自己的競爭優(yōu)勢。營銷人員以消費咨詢顧問的身份在網(wǎng)絡時代、資訊社會發(fā)揮作用，自然提升了市場營銷人員在企業(yè)與客戶之間溝通的作用。 21世紀對營銷管理人員的要求已經(jīng)不是停留在工業(yè)時代銷售產(chǎn)品的層次，而是放在知識經(jīng)濟的背景下將其視作知識產(chǎn)品的創(chuàng)造者，將產(chǎn)品和知識融合為一體一同出售給消費者。 個性化的市場營銷模式 未來 “市場經(jīng)營者將把注意力從集中于大的群體轉移到尋找特殊的、合適的目標。在這些目標所在處，有財富存在。 ”由于消費者需求的特殊性增加，不同消費者在消費結構、時空、品質(zhì)諸多方面的差異自然會衍生出 “特殊的、合適的目標 ”市場，這些市場規(guī)?？s小，但其購買力并不會相對減弱。目標市場特殊性的強化預示著消費者行為的復雜化和消費者的成熟。 以客戶為中心的市場營銷管理 以產(chǎn)品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新、更好的產(chǎn)品；市場營銷管理的中心將從以往注重業(yè)務的量的增長轉向注重質(zhì)的管理；營銷目標將從降低成本提高效率而轉向開拓業(yè)務、提高客戶忠誠度。 一個企業(yè)存在的目的 ,在于創(chuàng)造新顧客及維系老顧客。市場營銷的重點就因為資訊社會的發(fā)展而轉向客戶管理，從如何生產(chǎn)更多、更好的產(chǎn)品、千方百計將商品推銷出去，直到如何滿足顧客多種多樣的需求， “創(chuàng)造新顧客及維系老顧客 ”的市場營銷哲學在知識經(jīng)濟時代就是以客戶為本。 工業(yè)時代市場競爭的焦點是產(chǎn)品和價格，降低生產(chǎn)成本提高勞動效率制約著競爭的優(yōu)勢；科技發(fā)展、全球經(jīng)濟一體化使得企業(yè)競爭的焦點變?yōu)榭蛻舻臓帄Z。因為互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和信息的爆炸，特別是電子商務的迅速崛起，改變了消費者傳統(tǒng)的購買行為，顧客由以往被動接受購買信息變?yōu)橹鲃臃e極的信息搜尋者，現(xiàn)代高科技賦予消費者前所未有的權利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，以及顧客身份的國際化，也促使企業(yè)必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉移至客戶的開發(fā)和維系上來，否則，沒有同顧客的信息交流與互動，就沒有企業(yè)的存在。 個性化的市場營銷 21世紀的消費者具有良好的教育背景和日愈個性化的價值觀念，雖然他們總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務消費，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務等方面供貨方能滿足其特別的需求。這是導致市場營銷個性化的基礎。 能夠滿足千差萬別個性化需求的營銷可能取決于 21世紀高新技術的發(fā)展。因為互聯(lián)網(wǎng)技術使信息社會供求關系變?yōu)閯討B(tài)的互動關系，消費者可以在全世界的任何一個地方、任何時間將自己的特殊的需求利用互聯(lián)網(wǎng)迅速地反饋給供給方，而生產(chǎn)方也可以隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)了解和跟蹤消費者的市場反饋。供需雙方利用現(xiàn)代媒體相互溝通使得工業(yè)時代難以預測和捉摸的市場變得清晰而有章可循，傳統(tǒng)的市場調(diào)查在未來將漸漸失去其存在的價值。 個性化的營銷是以產(chǎn)品最終滿足單個消費者需求為依歸的。企業(yè)能否根據(jù)具體消費者而不是群體消費者設計非常個人化的產(chǎn)品或服務，成為衡量其競爭實力的一項準則。 個性化的消費需求已經(jīng)不是以消費量的滿足而是質(zhì)的差異的獲得。企業(yè)要生存和發(fā)展就必須同時具備個性化的營銷能力，一種能夠將互聯(lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合的能力；機器、生產(chǎn)規(guī)模和成本讓位于情報、網(wǎng)絡和知識。 虛擬市場營銷 21世紀市場營銷因素的組合是信息與互聯(lián)網(wǎng)技術的組合。以互聯(lián)網(wǎng)技術為基礎的高新技術與市場營銷資源融合在一起，在信息社會發(fā)展的催化與影響下，生成新的市場營銷模式 ——營銷虛擬化：消費者身份虛擬，消費行為網(wǎng)絡化；廣告、調(diào)查、分銷和購物結算都通過互聯(lián)網(wǎng)而轉變?yōu)閿?shù)字化行為。 二十世紀工業(yè)時代創(chuàng)造的市場營銷 4P?S要素與互聯(lián)網(wǎng)技術資源重新整合，基于全球經(jīng)濟一體化和網(wǎng)絡社會的到來，傳統(tǒng)的以規(guī)?；痛蠊I(yè)化背景而存在的區(qū)域市場，逐漸演化為開放及個性化的虛擬市場。產(chǎn)品、價格、分銷渠道、廣告和人員推廣等市場營銷要素的組合面對的不再是單一或具體的市場，而是全球性的一個統(tǒng)一而又抽象的市場。不受時空限制的 24小時網(wǎng)上營銷，可以將產(chǎn)品或服務通過互聯(lián)網(wǎng)最直接、最快速地傳遞給處于世界任何一個角落的客戶；商品或服務的推廣不再通過傳統(tǒng)的分銷，面對面地與客戶直接產(chǎn)生交易，而是借助電腦與互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上與客戶直接見面；客戶不再是被動地去接受商品或服務，而是利用互聯(lián)網(wǎng)、多媒體手段主動與企業(yè)建立互動式商業(yè)關系。 消費者通過互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬的購物空間確定自己的消費行為，標志著21世紀世紀虛擬營銷時代的到來。 中國進入 21世紀之后的市場營銷模式隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的普及和廣泛應用，虛擬營銷將會在發(fā)達城市推廣開來。雖然目前中國的電子商務尚在起步階段，應用的行業(yè)和推廣的產(chǎn)品較為有限，相配套的支付系統(tǒng)和安全保障體系也不完善，但這已表明中國開始步入網(wǎng)絡營銷時代。加入互聯(lián)網(wǎng)營銷是中國本世紀追趕或與世界潮流保持同步的一條捷徑。 產(chǎn)品多樣化、產(chǎn)品生命周期縮短 21世紀與工業(yè)時代相比的一個最大區(qū)別就是高科技的發(fā)展極大地影響著人類的生產(chǎn)方式和生產(chǎn)領域，數(shù)字化的經(jīng)濟模式使得產(chǎn)品生產(chǎn)不僅越來越多樣化，而且越來越容易。由此而引發(fā)的一個問題就是技術的高度發(fā)展，一方面降低了生產(chǎn)成本，市場上出現(xiàn)越來越多同質(zhì)性很強的商品；另外，先進的技術又會加速產(chǎn)品的發(fā)明創(chuàng)造，使得一種新產(chǎn)品在市場上停留的時間越來越短。 產(chǎn)品多樣化滿足了消費者個性化的消費需求，同時也加劇了市場競爭的激烈。以電腦、電視機和國內(nèi)近年一些品牌的大起大落來看，二十世紀末的電子產(chǎn)品已經(jīng)預示出未來這一發(fā)展趨勢。工業(yè)時代早期的產(chǎn)品壽命周期少則數(shù)年，多則幾十年甚至上百年，而 2023年的今天，以電腦為代表的電子產(chǎn)品其壽命周期已經(jīng)縮短到了半年為一個