華為營(yíng)銷(xiāo)案例簡(jiǎn)單分析(編輯修改稿)
2025-02-05 19:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等的獎(jiǎng)勵(lì)。在對(duì)代理商進(jìn)行表彰的同時(shí)，華為還宣布正式出臺(tái)專(zhuān)門(mén)針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員的 “ 陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 ” 表彰計(jì)劃，這一帶有激勵(lì)性質(zhì)的計(jì)劃是華為在渠道推廣中實(shí)施的一種激勵(lì)機(jī)制，所有的華為認(rèn)證代理商的銷(xiāo)售人員都可以參加到俱樂(lè)部中去，成為俱樂(lè)部的會(huì)員。這些銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，都會(huì)通過(guò)他們向華為上報(bào)的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會(huì)員可以從基本會(huì)員，晉升為銀牌會(huì)員，乃至金牌會(huì)員。華為再根據(jù)他們的業(yè)績(jī)，對(duì)其進(jìn)行各種不同等級(jí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 華為這幾年在海外市場(chǎng)迅猛發(fā)展 ,成長(zhǎng)速度讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到驚愕。 2023年 ,在全球電信設(shè)備市場(chǎng)不景氣的情況下 ,其銷(xiāo)售收入達(dá) 1491億元 ,逆勢(shì)增長(zhǎng)了 19%,公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為 %,凈利潤(rùn)達(dá)到 183億元（約 ）。與此相伴的是 ,行業(yè)老大愛(ài)立信的收入下降了 1%,凈利潤(rùn)下降了 65%。阿爾卡特朗訊營(yíng)業(yè)收入下降了%,虧損 。諾基亞西門(mén)子的收入也在下降。 華為研發(fā)人員的年均工作時(shí)間 (working hour) 大約為2750小時(shí)，而歐洲研發(fā)人員年均工作時(shí)間大約為 13001400小時(shí)（注：周均 35小時(shí)，但假日很多），人均投入時(shí)間之比為 2:1。當(dāng)時(shí)華為有 ，即使研發(fā)效率比不上歐洲企業(yè)，但是由于人力成本低，工作時(shí)間長(zhǎng)，仍然能夠開(kāi)發(fā)出與歐洲企業(yè)的產(chǎn)品相媲美，但是成本卻要低得多的產(chǎn)品。 華為不做最底層和最核心的研發(fā)， 而把主 要精力放在非核心專(zhuān)用芯片的開(kāi)發(fā)上 。華為 每年都設(shè)計(jì)出幾個(gè)主要芯片，再找美國(guó)、臺(tái)灣、香港的專(zhuān)業(yè)芯片制造企業(yè)進(jìn)行加工，用來(lái)替代直接購(gòu)買(mǎi)的芯片，每年至少能夠?yàn)槿A為節(jié)約上億美元的成本。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 華為國(guó)際營(yíng)銷(xiāo) 華為的國(guó)際化被業(yè)界歸結(jié) 為 “華為模式 ” —— 以全球研發(fā)為特點(diǎn)建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)構(gòu)建自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全球化 。 ?業(yè)績(jī) ： 據(jù)國(guó)際權(quán)威咨詢(xún)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì) : 〃 華為交換機(jī)連續(xù)三年全球第一 ,占世界出貨量的 32%。 〃 智能網(wǎng)用戶(hù)數(shù)全球第一 。 〃NGN 出貨量全球第一 ,占 %。在國(guó)際市場(chǎng)上 ,英國(guó) ,泰國(guó) 等均采用華為骨干網(wǎng) .華為數(shù)據(jù)通信正在改變?nèi)蚓W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的市場(chǎng)格 局 . 寬帶產(chǎn)品全球第二 ,占%。 光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全球第三 ,占 9%。 綜合接入產(chǎn)品全球第三 ,占 14%。 3G躋身全球第一陣營(yíng) ,己率先在阿聯(lián)酋 ,毛里求斯 ,馬來(lái)西亞 等國(guó)家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)商用。 國(guó)際交流與合作 營(yíng)銷(xiāo)策略： ? 市場(chǎng)細(xì)分 和目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ： 華為的營(yíng)銷(xiāo) ,始終是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。在剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，華為從地理方面對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況 進(jìn)行了研究，劃分為了俄羅斯市場(chǎng)、拉美市場(chǎng)、非洲市場(chǎng) 、歐美市場(chǎng)。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分 ,在綜合考慮了企業(yè)的資源條件 ,產(chǎn)品市 場(chǎng)的性質(zhì)等條件后 ,華為選擇首先將俄羅斯和拉美作為目標(biāo)市場(chǎng) ,制定一套營(yíng)銷(xiāo)方 案 ,集中力量爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有較高份額。 產(chǎn)品策略 ： ? 華為的產(chǎn)品策略始終貫徹著一個(gè)原則，就是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，推 行產(chǎn)品在功能上的差異化策略，這是華為能在與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)、互動(dòng)方面做的好的主要原因； 并且靈活的產(chǎn)品組合方案也一定程度上化解了技術(shù)上的差距帶來(lái)的功能問(wèn)題。 ? 華為的研 發(fā)部門(mén)打造了業(yè)界最完整的產(chǎn)品線， 并且在每個(gè)產(chǎn)品上都不會(huì)大幅度落后于對(duì)手， 這個(gè)成果 支撐了華為在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)上始終能結(jié)合價(jià)格優(yōu)勢(shì)、靈活的技術(shù)方案特點(diǎn)與西方公司直接競(jìng)爭(zhēng)。 ? 最新技術(shù)產(chǎn)品的國(guó)際 市場(chǎng)拓展方面華為 實(shí)行 全 面推廣，其效果，有些類(lèi)同于 “ 田忌賽馬 ” 。華為的高端產(chǎn)品都是在發(fā)展 中國(guó)家市場(chǎng)取得突破的，之后才慢慢能進(jìn)攻入高端市場(chǎng)。 ? 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo) ： 對(duì)以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來(lái)說(shuō)，會(huì)展無(wú)疑是向客戶(hù)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的大好機(jī)會(huì)。會(huì)展可以讓客戶(hù)對(duì)華為的產(chǎn)品有一個(gè)比較清晰的概念。 會(huì)展也可以為華為在國(guó)內(nèi)外建立良好的聲譽(yù)，提高品牌知名度。 ? 就像任正非所說(shuō)的：正因?yàn)槿A為的產(chǎn)品在某些方面不如別人，華為才更要參加各種特別是國(guó)際大型會(huì)展，這樣就能讓更多的人知道華為，了解華為。 ? ?
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