華為營銷案例簡單分析(編輯修改稿)
2025-02-05 19:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 等的獎勵。在對代理商進(jìn)行表彰的同時，華為還宣布正式出臺專門針對代理商的銷售人員的 “ 陽光里程俱樂部 ” 表彰計劃，這一帶有激勵性質(zhì)的計劃是華為在渠道推廣中實(shí)施的一種激勵機(jī)制，所有的華為認(rèn)證代理商的銷售人員都可以參加到俱樂部中去，成為俱樂部的會員。這些銷售人員的銷售業(yè)績，都會通過他們向華為上報的訂單進(jìn)行統(tǒng)計匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會員可以從基本會員，晉升為銀牌會員，乃至金牌會員。華為再根據(jù)他們的業(yè)績，對其進(jìn)行各種不同等級的物質(zhì)獎勵。 華為這幾年在海外市場迅猛發(fā)展 ,成長速度讓競爭對手感到驚愕。 2023年 ,在全球電信設(shè)備市場不景氣的情況下 ,其銷售收入達(dá) 1491億元 ,逆勢增長了 19%,公司營業(yè)利潤率為 %,凈利潤達(dá)到 183億元（約 ）。與此相伴的是 ,行業(yè)老大愛立信的收入下降了 1%,凈利潤下降了 65%。阿爾卡特朗訊營業(yè)收入下降了%,虧損 。諾基亞西門子的收入也在下降。 華為研發(fā)人員的年均工作時間 (working hour) 大約為2750小時，而歐洲研發(fā)人員年均工作時間大約為 13001400小時（注：周均 35小時，但假日很多），人均投入時間之比為 2:1。當(dāng)時華為有 ，即使研發(fā)效率比不上歐洲企業(yè)，但是由于人力成本低，工作時間長，仍然能夠開發(fā)出與歐洲企業(yè)的產(chǎn)品相媲美，但是成本卻要低得多的產(chǎn)品。 華為不做最底層和最核心的研發(fā)， 而把主 要精力放在非核心專用芯片的開發(fā)上 。華為 每年都設(shè)計出幾個主要芯片，再找美國、臺灣、香港的專業(yè)芯片制造企業(yè)進(jìn)行加工，用來替代直接購買的芯片，每年至少能夠?yàn)槿A為節(jié)約上億美元的成本。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 華為國際營銷 華為的國際化被業(yè)界歸結(jié) 為 “華為模式 ” —— 以全球研發(fā)為特點(diǎn)建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)；同時構(gòu)建自己的市場網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全球化 。 ?業(yè)績 ： 據(jù)國際權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計 : 〃 華為交換機(jī)連續(xù)三年全球第一 ,占世界出貨量的 32%。 〃 智能網(wǎng)用戶數(shù)全球第一 。 〃NGN 出貨量全球第一 ,占 %。在國際市場上 ,英國 ,泰國 等均采用華為骨干網(wǎng) .華為數(shù)據(jù)通信正在改變?nèi)蚓W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的市場格 局 . 寬帶產(chǎn)品全球第二 ,占%。 光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全球第三 ,占 9%。 綜合接入產(chǎn)品全球第三 ,占 14%。 3G躋身全球第一陣營 ,己率先在阿聯(lián)酋 ,毛里求斯 ,馬來西亞 等國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)商用。 國際交流與合作 營銷策略： ? 市場細(xì)分 和目標(biāo)市場選擇 ： 華為的營銷 ,始終是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。在剛進(jìn)入國際市場時，華為從地理方面對當(dāng)時的市場情況 進(jìn)行了研究，劃分為了俄羅斯市場、拉美市場、非洲市場 、歐美市場。根據(jù)對市場的細(xì)分 ,在綜合考慮了企業(yè)的資源條件 ,產(chǎn)品市 場的性質(zhì)等條件后 ,華為選擇首先將俄羅斯和拉美作為目標(biāo)市場 ,制定一套營銷方 案 ,集中力量爭取在這些目標(biāo)市場上占有較高份額。 產(chǎn)品策略 ： ? 華為的產(chǎn)品策略始終貫徹著一個原則，就是以客戶需求為導(dǎo)向，推 行產(chǎn)品在功能上的差異化策略，這是華為能在與客戶的關(guān)聯(lián)、互動方面做的好的主要原因； 并且靈活的產(chǎn)品組合方案也一定程度上化解了技術(shù)上的差距帶來的功能問題。 ? 華為的研 發(fā)部門打造了業(yè)界最完整的產(chǎn)品線， 并且在每個產(chǎn)品上都不會大幅度落后于對手， 這個成果 支撐了華為在國際營銷上始終能結(jié)合價格優(yōu)勢、靈活的技術(shù)方案特點(diǎn)與西方公司直接競爭。 ? 最新技術(shù)產(chǎn)品的國際 市場拓展方面華為 實(shí)行 全 面推廣，其效果，有些類同于 “ 田忌賽馬 ” 。華為的高端產(chǎn)品都是在發(fā)展 中國家市場取得突破的，之后才慢慢能進(jìn)攻入高端市場。 ? 會展?fàn)I銷 ： 對以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來說，會展無疑是向客戶推銷自己產(chǎn)品的大好機(jī)會。會展可以讓客戶對華為的產(chǎn)品有一個比較清晰的概念。 會展也可以為華為在國內(nèi)外建立良好的聲譽(yù)，提高品牌知名度。 ? 就像任正非所說的：正因?yàn)槿A為的產(chǎn)品在某些方面不如別人，華為才更要參加各種特別是國際大型會展，這樣就能讓更多的人知道華為，了解華為。 ? ?
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