【文章內(nèi)容簡介】 壇 每年一度的“晉江財(cái)智論壇” 定期舉行行業(yè)經(jīng)濟(jì)研討會 ? CEO、高級職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班 二）注入國際商務(wù)理念，提 升項(xiàng)目國際化品質(zhì) 通過引進(jìn)世界先進(jìn)的商務(wù)，不僅僅豐富項(xiàng)目內(nèi)涵，為項(xiàng)目創(chuàng)造了良好的人文價(jià)值，同時(shí)藝術(shù)資源的不斷滲透，能夠建立項(xiàng)目鮮明的形象，提升項(xiàng)目的品位與檔次。 會所 ? 會所功能建議 運(yùn)動性功能： ? 運(yùn)動多功能廳： 集合人們喜聞樂見的群眾性體育活動，如乒乓球、羽毛球等。 有需要的時(shí)候，可作為小區(qū)及企業(yè)的團(tuán)體活動的場所。 ? 健康運(yùn)動指導(dǎo)中心： 為業(yè)主提供體能測試，指導(dǎo)業(yè)主科學(xué)運(yùn)動。 ? 小區(qū)游泳池： 在社區(qū)內(nèi)設(shè)置大型園林游泳池；泳池與園林合為一體，既可作為項(xiàng)目園林環(huán)境的一個(gè)部分，同時(shí)作為游泳池，成為 社區(qū)會所的一個(gè)亮點(diǎn)。 ? 陽光健身房： 包括男女分立的健身區(qū)，男子以各式運(yùn)動器械為主，女子則為韻律健身操的場所，配備專業(yè)教練。 ? 壁球館： 壁球館亦是一項(xiàng)時(shí)尚的運(yùn)動，所需的場地及條件要求不高，在此揮動球拍，揮灑人生。 第二部分 項(xiàng)目營銷策劃推廣 ■ 形象定位原則 第一原則：結(jié)合城市發(fā)展規(guī)劃原則 任何一個(gè)項(xiàng)目首先要看的是其在城市里的區(qū)域地位如何，是處于城市發(fā)展的未來重點(diǎn)呢？還是處于舊城改造的熱土？又或是已經(jīng)是發(fā)展成為一個(gè)成熟穩(wěn)健的生活圈？不同區(qū)域 給項(xiàng)目定位帶來的是戰(zhàn)略意義上的引導(dǎo)，它能夠決定一個(gè)項(xiàng)目是否能夠很快深入人心，給到消費(fèi)群體一個(gè)旗幟鮮明的發(fā)展前景。套用一句地產(chǎn)名言“第一地段、第二地段、第三還是地段”；可以說項(xiàng)目定位要緊扣城市發(fā)展規(guī)劃的脈搏也是一個(gè)最基本的要求。 第二原則：市場細(xì)分原則 在房地產(chǎn)競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)開發(fā)商只有在充分了解市場規(guī)律的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)的方法來預(yù)測一個(gè)城市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的前景以及投資的可行性來減少開發(fā)投資的風(fēng)險(xiǎn)。準(zhǔn)確的判斷一個(gè)地方的房地產(chǎn)市場各個(gè)層面運(yùn)行的情況，全面分析市場供應(yīng)的空隙結(jié)合消費(fèi)群體購買偏好習(xí)慣，是項(xiàng) 目定位的必要條件。只有通過精確的市場細(xì)分才能挖掘并開發(fā)出具有較強(qiáng)市場競爭力的產(chǎn)品，才能在形象定位上提出獨(dú)特銷售主張的賣點(diǎn)。 第三原則：項(xiàng)目利基原則 如果說項(xiàng)目所在的區(qū)域地位、市場格局是決定項(xiàng)目形象定位的外因，那么項(xiàng)目本身的建筑規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、物業(yè)管理就是決定項(xiàng)目形象的內(nèi)因。一個(gè)項(xiàng)目形象定位的成功與否，必須在內(nèi)外一致，形象統(tǒng)一的基礎(chǔ)上提出強(qiáng)烈感召力的廣告口號。因此，項(xiàng)目自身?xiàng)l件是制約項(xiàng)目形象定位的一個(gè)關(guān)鍵因素，一個(gè)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新可以改變一個(gè)項(xiàng)目乃至一個(gè)開發(fā)商的市場形象地位。 第四原則：確立目標(biāo) 消費(fèi)群原則 項(xiàng)目定位離開目標(biāo)群體就無從談起，目標(biāo)消費(fèi)群是定位項(xiàng)目檔次與品位的唯一標(biāo)準(zhǔn)。通過分析目前市場需求的各層面特征，挖掘潛在的消費(fèi)力，為項(xiàng)目的形象定位確立吸引的目標(biāo)，通過對目標(biāo)消費(fèi)群的生活習(xí)性、收入狀況、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好等各個(gè)層面的特征分析，才可以在以后項(xiàng)目推廣中做到有的放矢，節(jié)省時(shí)間，爭取最大的經(jīng)濟(jì)和社會效益。 第五原則：整合提升原則 在項(xiàng)目現(xiàn)有資源條件允許的條件下，充分挖掘項(xiàng)目內(nèi)外因素所具備的市場潛力，整合提升出極具競爭力的項(xiàng)目核心開發(fā)理念；是項(xiàng)目形象定位的精華階段，也是決 定項(xiàng)目推廣營銷順暢與否的關(guān)鍵所在。整合提升需要超前的眼光和博大的見識，在同樣資源條件下，不同的人或則公司其整合提升出來項(xiàng)目核心開發(fā)理念就會出現(xiàn)截然相反的觀點(diǎn)，但市場一定有一個(gè)唯一的標(biāo)準(zhǔn)。因此，整合提升也是區(qū)別項(xiàng)目策劃能力的關(guān)鍵所在。 第六原則：銷售力原則 所有的項(xiàng)目形象定位原則都必須為項(xiàng)目的銷售服務(wù)，因此，銷售力是檢驗(yàn)項(xiàng)目形象定位成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)，無論項(xiàng)目整合提升出一個(gè)多么震撼人心開發(fā)理念，如果在實(shí)施過程中沒有起到促進(jìn)銷售的作用那就一定有問題。項(xiàng)目形象定位必須能夠起到以下三個(gè)層面的作用：第一、提供 項(xiàng)目品牌發(fā)展的平臺，第二、快速提升項(xiàng)目市場知名度與認(rèn)知度，第三、促進(jìn)項(xiàng)目的快速銷售。我們主張項(xiàng)目形象定位新穎、超前、震撼、我們更主張形象定位的銷售力。 ■ 形象定位方案 “給你一個(gè)五星級的別墅” 詮釋 首先 ：晉江市作為位居“中國經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)縣市第六位”的重量級城市，其城市的規(guī)劃同經(jīng)濟(jì)的發(fā)展腳步非常的不協(xié)調(diào)，城市化水平非常的落后。好在政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門已經(jīng)意識到了，因此晉江市“城市化”將會是今后幾年里老百姓街頭巷論的熱點(diǎn)話題。五星級酒店概念引入，將很大提升晉江城市化的進(jìn)程，對于晉江市政 商名流都是一個(gè)較為新鮮的關(guān)注焦點(diǎn)，我們有意識的突出“五星級”主題就是要讓項(xiàng)目走在城市主流意識的源頭，讓主流群體都順其自然的關(guān)注本案，從而使得項(xiàng)目能夠迅速提升知名度。 其次： 作為處于城市未來市政中心的本案，以“五星級別墅”的形象面市可以很大提升項(xiàng)目的市場認(rèn)同感，“五星級”給晉江目前在售的乃至今后幾年內(nèi)可能出現(xiàn)的別墅項(xiàng)目，樹立起一個(gè)很難超越的經(jīng)典案例。對于目標(biāo)消費(fèi)群體定位來說更是具備引領(lǐng)時(shí)代潮流的感召力。 再次： “五星級別墅”是定位于一群富裕，具備一定社會知名度及較為廣闊的交際圈的名流政 要；他們需要社會給予他們的是尊重與敬仰，作為象征社會地位階層的居所更是他們向社會證明自己的重要手段。華美國際花園將提供給他們的是“五星級”的社會階層的歸屬感，是純粹別墅“生活特區(qū)”極具高尚品位的尊崇感。 “五星級別墅”的六大計(jì)劃 一）國際智慧開發(fā)理念 華美國際花園把握晉江房地產(chǎn)騰飛的契機(jī)，為實(shí)現(xiàn)更多的居住夢想而努力。項(xiàng)目 秉承國際化開發(fā)理念，吸取國外先進(jìn)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以“國際建筑視野”的建造理念，邀請知名公司聯(lián)手合作，社區(qū)內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)均達(dá)到國際化標(biāo)準(zhǔn)，為業(yè)主營造“精英生活”模式。 二）國際居 住潮流計(jì)劃 小區(qū)規(guī)劃秉乘“人與自然和諧”的超前理念，住宅布局形成大社區(qū)小組團(tuán)的科學(xué)布局，符合國際居住潮流。園林設(shè)計(jì)由知名的園林設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，吸取世界各國園林特色與精華，倡導(dǎo)一種回歸自然的國際化理想生態(tài)居住模式，形成與自然和諧的世界級花園社區(qū)。 三）名流教育體系 項(xiàng)目實(shí)施與國際接軌的教育系統(tǒng)，與廈門著名的教育機(jī)構(gòu)合作開辦國際雙語幼兒園、小學(xué)，并與大學(xué)城市多間大學(xué)建立了合作關(guān)系，實(shí)行留學(xué)直通車計(jì)劃，為業(yè)主子女出國留學(xué)提供資訊、聯(lián)絡(luò)一體化服務(wù)。小區(qū)內(nèi)還特別設(shè)有國際青少年素質(zhì)培育中心，開設(shè) IT、芭蕾、鋼琴、繪畫、 外語口語等各類興趣班，定期邀請國內(nèi)外教育專家學(xué)者講學(xué)、培訓(xùn)，全方位培養(yǎng)參與國際性競爭人才。 四）健康管家計(jì)劃 社區(qū)全面實(shí)施“健康管家”計(jì)劃，為每一位業(yè)主建立私人健康檔案，引進(jìn)國際一流的生命檢測醫(yī)療系統(tǒng)，定期為小區(qū)業(yè)主進(jìn)行全面體檢。還有為患病業(yè)主度身訂做“康復(fù)計(jì)劃”，幫助病人制定有效醫(yī)療計(jì)劃及監(jiān)督其康復(fù)情況。 同時(shí)，小區(qū)與當(dāng)?shù)刂t(yī)院聯(lián)合開展上門醫(yī)療服務(wù)和日常保健服務(wù)，特別設(shè)立健康“綠色通道”，業(yè)主只需要一個(gè)電話即可優(yōu)先就醫(yī)，節(jié)約了大量的時(shí)間及精力，成為健康家園最佳的體現(xiàn)。 五）國際 商務(wù)空間計(jì)劃 充分利用 整合項(xiàng)目華美國際酒店資源，統(tǒng)一制作“華美國際花園 VIP貴賓卡”，憑卡可以使用華美國際酒店所有國際商務(wù)設(shè)施并給予較高的優(yōu)惠。 六） 金鑰匙 物業(yè)管理服務(wù) “ 金鑰匙 管理 就應(yīng)無所不能，在合法的基礎(chǔ)上，客人的任何要求都能滿 足。 ” 項(xiàng)目不僅僅規(guī)劃“星級酒店式 VIP 管理”和“一站式物業(yè)管理”服務(wù)，同時(shí)，充分利用“華美國際酒店”引進(jìn)的五星級一流的飯店服務(wù)體系“金鑰匙”服務(wù)體系，為業(yè)主提供全程、周到的服務(wù)。 ? 推廣篇 █ 銷售目標(biāo)確定 銷售目標(biāo)： 項(xiàng)目開盤六個(gè)月 售出 60%，項(xiàng)目總銷售周期一年半。 █ 推售原則研究 》推售指導(dǎo)性原則 : 第一原則：蓄勢原則 項(xiàng)目推廣的每一步，必須達(dá)到蓄勢待發(fā)的狀態(tài)再出擊，不打無準(zhǔn)備戰(zhàn)或者冒失戰(zhàn)，并特別控制輕重緩急的節(jié)奏。 在項(xiàng)目的醞釀期，通過參加公關(guān)活動、廣告的出擊，必須先給公眾予期待和懸念，在萬眾矚目的時(shí)候瞄準(zhǔn)出擊，給市場一個(gè)驚喜造成轟動，達(dá)到二兩撥千斤的效果。 每一次出擊后取得的效果，需要一段時(shí)間進(jìn)行消化，不在這個(gè)時(shí)候浪費(fèi)彈藥。在消化階段同時(shí)醞釀下一波的出擊，更重要的是為下一波的出擊積累足夠的出擊目標(biāo)。 第二原則： 造勢原則 有造勢才有市場。大盤做勢，中盤做市，小盤做事。別墅盤必須形成強(qiáng)烈的市場差異化。 造勢： （ 1） 在推售前營造萬眾期待的氣氛 （ 2） 利用政府及媒介的權(quán)威性開展炒作 （ 3） 采用“事件行銷”活動，制造轟動效應(yīng) （ 4） 形成前堵后追、機(jī)不可失的銷售勢頭 做市： （ 1） 通過