軟件銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-05 18:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 些小惠，假如你不滿足他的期待，他會(huì)百般地將你詆毀。 克服自身缺點(diǎn)n 經(jīng)常自我反省改善自我缺點(diǎn)n 快速成單n 擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼 聽到別人說不 那只是努力的開始n 守株待兔 不能等待客戶來 要把電話打出去自己 主動(dòng)去聯(lián)系n 4事先安排一天的計(jì)劃 合理安排 有效安排完成當(dāng)天的工作n 隨時(shí)紀(jì)錄 n 對(duì)于產(chǎn)品公司自己本身要有相對(duì)的自信心 說話沉穩(wěn)果斷 感染對(duì)方 讓他相信我們的產(chǎn)品是最后的 也是他所需要的n 認(rèn)為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務(wù)還是見面溝通比較方便，延長(zhǎng)時(shí)間成單時(shí)間，切記要快速成單會(huì)說話的人三個(gè)明顯的特點(diǎn)n 一豐富的知識(shí)面n 二較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和與眾不同的風(fēng)格n 三主題明確懂得變通，使用一根主題貫穿整個(gè)談話過程 交談中無論發(fā)生什么變異 都能回到原來的起點(diǎn)電話營銷促成技巧n 1）典型故事成交法n 2）對(duì)比成交法n 3）直接促成發(fā)n 4）二選一成交法n 5）危機(jī)成交法n 6）以退為進(jìn)成交法n 7）最后期限成交法四 .拒絕處理 事實(shí)上，在我們的銷售過程中遇到拒絕是很正常的一件事，客戶拒絕我們的理由很多，所以在我們的心中一定要正確對(duì)待拒絕。 心理準(zhǔn)備 做任何一行的銷售都避免不了拒絕，拒絕也是從頭到尾都會(huì)遇到的， 所以我們一定要正確對(duì)待，把拒絕當(dāng)成是正常的事情處理。給了顧客說 “不 ”的機(jī)會(huì)是不幸的，但是不要讓一個(gè) “不 ”字把你擊垮了，銷售是一個(gè)大浪淘沙的過程，只有 “剩 ”者為王。如果你經(jīng)歷了顧客拒絕的洗禮以后，仍然在這個(gè)行業(yè)，那么你就是銷售行業(yè)的佼佼者，就是大浪淘出的 “金子 ”。成交是在多次拒絕之后才姍姍而來的，每次交談在 6次拒絕之前是不能放棄的。每一次的拒絕都能使你的銷售技巧更精湛。拒絕 =購買信號(hào)？? 我覺得還可以吧，但 ……? 我很想買一個(gè)，但價(jià)格太高 ……? 我想再等一陣子比較好 ……? 等晚上和家人商量一下再說吧 ……對(duì)于 “拒絕 ”的處理方法n 間接法 n 詢問法n 舉例法n 轉(zhuǎn)移法n 直接法間接法 先肯定對(duì)方的說辭，緩和對(duì)方的情緒，再陳述自己的意見。（對(duì) …對(duì) …你說的很對(duì)，但是 ……）讓對(duì)方不知不覺中接受我們的說辭，以 “是的，你說的也對(duì)，但是 ……”的方式來講解。比如：顧客說我和家人商量一下吧，畢竟要花好多錢啊。回答 “可以 …可以…當(dāng)然可以，但是你的家人也不是專業(yè)做股票的，沒有真正的了解我們的軟件的作用，他們的觀點(diǎn)可能不能幫到你，可能會(huì)讓你錯(cuò)過一個(gè)好的機(jī)會(huì)。中間顧客又說了理由之后，你說： “是的，你說的也對(duì)，但是 ……”（如果還不行，可能這位顧客做不了主，約好時(shí)間回訪他的家人）詢問法 以問題的方式刺探出拒絕的真正理由，如果顧客無意購買，只是搪塞我們，詢問法很有效。比如：顧客說 “我考慮考慮 ”回答： “考慮當(dāng)然是可以的，但是我想明白你在考慮什么問題呢？ ”舉例法 找一個(gè)和他有一樣顧慮的顧客，購買軟件后的情況，（可以虛構(gòu)，但一定要真實(shí)可信）比如：顧客說 “我 56了，不會(huì)用電腦，你們的軟件好用嗎？回答：好用，我萊山區(qū)有一個(gè)劉阿姨，上個(gè)月剛過完 66歲大壽，購買 2套軟件我都把她教會(huì)了，你比她年輕多了，怎么可能學(xué)不會(huì)。 轉(zhuǎn)移法 把顧客的注意力轉(zhuǎn)
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