【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)買該產(chǎn)品的新客戶的方法，又稱 “ 介紹尋找法 ” 或 “ 無(wú)限尋找法 ” 。 ?思路：依靠每個(gè)人都有的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶開發(fā) —— 把產(chǎn)品賣給 A， A再把產(chǎn)品介紹給 B和 C， B和 C再分別把產(chǎn)品介紹給他們的朋友， 依此類推 …… 重復(fù) 12次，就可以通過(guò)一個(gè)客戶而得到 8400名客戶。 38 商業(yè)伙伴間連鎖介紹的可能性 ?企業(yè)是無(wú)法單獨(dú)生存的，至少它必須有進(jìn)貨的上家和銷售的下家， ?由于大家處在同一利潤(rùn)鏈中，容易因 “ 唇亡齒寒 ”的 “ 同伴意識(shí) ” ，而 “ 互相照顧 ”“ 互相捧場(chǎng) ” 。 ?企業(yè)如果能善加利用這種心態(tài)和厲害關(guān)系，對(duì)開發(fā)客戶將具有莫大的幫助。 39 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ① 信息比較準(zhǔn)確、有用 ?老客戶知道什么時(shí)候、哪位朋友可能需要這樣的產(chǎn)品，這就減少開發(fā)新客戶過(guò)程中的盲目性。 ②能夠增強(qiáng)說(shuō)服力 ?由于是經(jīng)熟人介紹，易取得信任，成功率較高。 —— 一般適用于尋找具有相同消費(fèi)特點(diǎn)的客戶，在銷售群體性較強(qiáng)的商品時(shí)采用。 40 連鎖介紹法需要注意的事項(xiàng) ① 運(yùn)用卡片 （ 名片 ） ?不管業(yè)務(wù)達(dá)成與否都拿出卡片 ， 請(qǐng)他介紹朋友 。 （ 日本人奉行即使摔倒了也要抓把沙 ） ② 讓客戶相信 ?只有客戶相信了你的產(chǎn)品 、 你的為人 ， 才有可能為你介紹 ， 所以一定要取得客戶的信任 。 ③ 給現(xiàn)在的客戶一定的利益 （ 理由 、 動(dòng)力 ） 41 案例：吉拉德的連鎖開發(fā)與“ 250法則” ?喬 吉拉德發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的親戚、朋友、同學(xué)大概都有 250人左右，得罪一個(gè)就等于得罪 250個(gè)。 ?能賣給一位客戶，就意味著可能再賣給 250位客戶，關(guān)鍵要讓其將同學(xué)、朋友介紹給自己。 ?于是，吉拉德實(shí)施了將客戶變成獵犬的計(jì)劃 —— 老客戶介紹了新客戶，如生意談成則可提成 25美元，就這樣吉拉德就擁有了很多的客戶。 42 10— 1 名人介紹法 ?指在某一特定的客戶開發(fā)區(qū)域內(nèi)首先選擇有影響的人物，使其成為自己的客戶， 目的是在其幫助和協(xié)作下，將更廣泛的銷售對(duì)象轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。又稱為“中心開花法”。 ?該法的關(guān)鍵在于巧妙地借助名人的影響力來(lái)擴(kuò)大本企業(yè)及商品的影響力 —— 易讓客戶買帳。 43 名人介紹案例 ?從事醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷的張三知道王教授在該領(lǐng)域是很權(quán)威的，且不少大醫(yī)院負(fù)責(zé)人都是他的弟子事， ?于是他聘請(qǐng)王教授為技術(shù)顧問(wèn)，每到新設(shè)備都請(qǐng)王教授進(jìn)行檢測(cè) —— 王教授的認(rèn)真是人所共知的， ?張三到各大醫(yī)院一提到王教授并有他的檢測(cè)說(shuō)明，各大醫(yī)院就都對(duì)產(chǎn)品深信不疑，也不輕易拒絕。 44 10— 2 頭牛效應(yīng) ?受“帶頭牛”啟示，索尼選定芝加哥最大的電器零售商店 —— 馬歇爾公司為推銷主攻對(duì)象。 ?集中了優(yōu)勢(shì)“兵力”將它拿下后，芝加哥 100多家電器銷售商店紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。 ?芝加哥地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)銷售，變成只更大的“帶頭?！?—— 其他的美國(guó)城市也向索尼打開了大門。 45 案例：廣州郵政選準(zhǔn)關(guān)鍵客戶 ?選擇有影響力可帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定高額回報(bào)的客戶。 ?首先在金融業(yè)中選工行作第一個(gè)關(guān)鍵客戶，為其提供單證速遞、賬單商函、信用卡配送、單據(jù)交換、商函廣告、企業(yè)郵品、儲(chǔ)蓄中間業(yè)務(wù)。 ?這使工行的服務(wù)質(zhì)量、信用卡銷售量得到顯著提升，在銀行業(yè)界引起很大震動(dòng) —— 當(dāng)然，也給廣州郵政每年帶來(lái) 500萬(wàn)元的收入！ 46 案例：廣州郵政選準(zhǔn)關(guān)鍵客戶 ?有了典型 (工行 )引路，中行、建行、農(nóng)行、民生、招商、華夏等銀行先后成為郵政的大客戶。 ?僅銀行界大客戶的業(yè)務(wù)，每年就為廣州郵政創(chuàng)造 2023萬(wàn)元以上的收入。 ?國(guó)美電器進(jìn)入廣州市場(chǎng)前期， ?廣州郵政大客戶服務(wù)中心深入分析家電零售行業(yè)的特點(diǎn)和國(guó)美開拓南方市場(chǎng)所關(guān)注的問(wèn)題。 47 案例：廣州郵政選準(zhǔn)目標(biāo)客戶 ?經(jīng)過(guò)整合郵政資源，為國(guó)美公司設(shè)計(jì)了包括 :物流、廣告促銷、代理銷售等業(yè)務(wù)的服務(wù)方案， ?國(guó)美對(duì)此非常滿意，立即簽訂了全面合作協(xié)議， 雙方共同推出了許多創(chuàng)新服務(wù)，在廣州家電零售行業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)烈反響。 ?這下引來(lái)其他家電零售商紛紛主動(dòng)聯(lián)系郵政，希望廣州郵政也為他們提供類似的服務(wù)。 48 1短信開拓 ?短信省略了電話的客套，不分遠(yuǎn)近都低價(jià)，能夠打破地域限制； ?信息只要不刪除，就一直保留在客戶的手機(jī)上，隨時(shí)可以提醒他， 客戶還可就一些感興趣的問(wèn)題與我們交流； ?以短信的方式問(wèn)候客戶 ， 可加強(qiáng)與客戶的感情 。 ?便捷、便宜、互動(dòng)性強(qiáng)是短信開發(fā)客戶的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)手機(jī)用戶馬上達(dá)到 2個(gè)億，前景廣闊！ 49 1網(wǎng)絡(luò)開發(fā)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷） ?在網(wǎng)絡(luò)世界里，借助網(wǎng)絡(luò)宣傳介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，可以很容易找到大量潛在的客戶， ?同他們建立商業(yè)聯(lián)系，把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，就有機(jī)會(huì)讓他們變成你真正的客戶。 ?基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶支持與服務(wù)系統(tǒng)已成為企業(yè)不可缺少的服務(wù)渠道。 50 客戶開發(fā) 與客戶交朋友 客戶提醒 客戶 與客戶聯(lián)絡(luò) 51 三、轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻年P(guān)鍵 ?會(huì)指出你公司產(chǎn)品的缺點(diǎn) ?喜歡與你共同討論業(yè)務(wù)問(wèn)題 ?積極回復(fù)你的電話 ?認(rèn)為你是最好的 ?不與你的競(jìng)爭(zhēng)者簽定協(xié)議 ?推遲與你競(jìng)爭(zhēng)者的談話 ?不時(shí)地責(zé)備你 ?認(rèn)為你可以幫助他成功 ?不選擇你競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 ?需要你就像你需要他一樣 52 ?四、識(shí)別客戶需求 ?有效需求 =購(gòu)買欲望 +購(gòu)買力 +產(chǎn)品 (服務(wù) ) 識(shí)別誰(shuí)的需求 （ 1）購(gòu)買者 ?購(gòu)買者是指實(shí)際購(gòu)買或簽訂購(gòu)買合同的人，他們?cè)诤螘r(shí)、何地、以何種方式購(gòu)買或要求服務(wù)方面有較大發(fā)言權(quán)。他們通常會(huì)提出價(jià)格、付款方式、供貨人信譽(yù)、商店的名氣、供貨時(shí)間和方式等方面的要求。 （ 2）影響者 ?影響者指對(duì)購(gòu)買決策提出建議并有一定影響的人。他們通常根據(jù)自己的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)專長(zhǎng)提出各種建議，包括對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的品牌、功能、質(zhì)量和供貨選擇等方面的要求。 53 （ 3）決策者 ?決策者是指作出買與不買、買什么牌子的決定的人，是形成客戶需求的主體。他們比較注重投資價(jià)值、產(chǎn)品實(shí)體特征與利益、符合身份與潮流等方向的要求。 （ 4）使用者 ?使用者是指實(shí)際消費(fèi)或使用所購(gòu)商品或服務(wù)的人。他們往往會(huì)提出產(chǎn)品的可靠性、方便性、舒適性、時(shí)尚、新功能、新款式和品脾等方面的要求。 54 識(shí)別客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) （ 1）生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是以人們基本的生理本能需要為基礎(chǔ)的，是山人們的生理本能產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如饑思食，常被稱為本能