【文章內容簡介】 購買該產品的新客戶的方法，又稱 “ 介紹尋找法 ” 或 “ 無限尋找法 ” 。 ?思路：依靠每個人都有的關系網(wǎng)進行客戶開發(fā) —— 把產品賣給 A， A再把產品介紹給 B和 C， B和 C再分別把產品介紹給他們的朋友， 依此類推 …… 重復 12次，就可以通過一個客戶而得到 8400名客戶。 38 商業(yè)伙伴間連鎖介紹的可能性 ?企業(yè)是無法單獨生存的，至少它必須有進貨的上家和銷售的下家， ?由于大家處在同一利潤鏈中，容易因 “ 唇亡齒寒 ”的 “ 同伴意識 ” ，而 “ 互相照顧 ”“ 互相捧場 ” 。 ?企業(yè)如果能善加利用這種心態(tài)和厲害關系，對開發(fā)客戶將具有莫大的幫助。 39 連鎖介紹法的優(yōu)點 ① 信息比較準確、有用 ?老客戶知道什么時候、哪位朋友可能需要這樣的產品，這就減少開發(fā)新客戶過程中的盲目性。 ②能夠增強說服力 ?由于是經熟人介紹，易取得信任，成功率較高。 —— 一般適用于尋找具有相同消費特點的客戶，在銷售群體性較強的商品時采用。 40 連鎖介紹法需要注意的事項 ① 運用卡片 （ 名片 ） ?不管業(yè)務達成與否都拿出卡片 ， 請他介紹朋友 。 （ 日本人奉行即使摔倒了也要抓把沙 ） ② 讓客戶相信 ?只有客戶相信了你的產品 、 你的為人 ， 才有可能為你介紹 ， 所以一定要取得客戶的信任 。 ③ 給現(xiàn)在的客戶一定的利益 （ 理由 、 動力 ） 41 案例：吉拉德的連鎖開發(fā)與“ 250法則” ?喬 吉拉德發(fā)現(xiàn)每個人的親戚、朋友、同學大概都有 250人左右，得罪一個就等于得罪 250個。 ?能賣給一位客戶，就意味著可能再賣給 250位客戶，關鍵要讓其將同學、朋友介紹給自己。 ?于是，吉拉德實施了將客戶變成獵犬的計劃 —— 老客戶介紹了新客戶，如生意談成則可提成 25美元，就這樣吉拉德就擁有了很多的客戶。 42 10— 1 名人介紹法 ?指在某一特定的客戶開發(fā)區(qū)域內首先選擇有影響的人物，使其成為自己的客戶， 目的是在其幫助和協(xié)作下，將更廣泛的銷售對象轉化為現(xiàn)實客戶。又稱為“中心開花法”。 ?該法的關鍵在于巧妙地借助名人的影響力來擴大本企業(yè)及商品的影響力 —— 易讓客戶買帳。 43 名人介紹案例 ?從事醫(yī)療設備營銷的張三知道王教授在該領域是很權威的，且不少大醫(yī)院負責人都是他的弟子事， ?于是他聘請王教授為技術顧問，每到新設備都請王教授進行檢測 —— 王教授的認真是人所共知的， ?張三到各大醫(yī)院一提到王教授并有他的檢測說明，各大醫(yī)院就都對產品深信不疑，也不輕易拒絕。 44 10— 2 頭牛效應 ?受“帶頭牛”啟示，索尼選定芝加哥最大的電器零售商店 —— 馬歇爾公司為推銷主攻對象。 ?集中了優(yōu)勢“兵力”將它拿下后，芝加哥 100多家電器銷售商店紛紛要求經銷索尼彩電。 ?芝加哥地區(qū)的強勢銷售，變成只更大的“帶頭?！?—— 其他的美國城市也向索尼打開了大門。 45 案例：廣州郵政選準關鍵客戶 ?選擇有影響力可帶來長期穩(wěn)定高額回報的客戶。 ?首先在金融業(yè)中選工行作第一個關鍵客戶，為其提供單證速遞、賬單商函、信用卡配送、單據(jù)交換、商函廣告、企業(yè)郵品、儲蓄中間業(yè)務。 ?這使工行的服務質量、信用卡銷售量得到顯著提升，在銀行業(yè)界引起很大震動 —— 當然，也給廣州郵政每年帶來 500萬元的收入！ 46 案例：廣州郵政選準關鍵客戶 ?有了典型 (工行 )引路，中行、建行、農行、民生、招商、華夏等銀行先后成為郵政的大客戶。 ?僅銀行界大客戶的業(yè)務，每年就為廣州郵政創(chuàng)造 2023萬元以上的收入。 ?國美電器進入廣州市場前期， ?廣州郵政大客戶服務中心深入分析家電零售行業(yè)的特點和國美開拓南方市場所關注的問題。 47 案例：廣州郵政選準目標客戶 ?經過整合郵政資源，為國美公司設計了包括 :物流、廣告促銷、代理銷售等業(yè)務的服務方案， ?國美對此非常滿意，立即簽訂了全面合作協(xié)議， 雙方共同推出了許多創(chuàng)新服務，在廣州家電零售行業(yè)產生了強烈反響。 ?這下引來其他家電零售商紛紛主動聯(lián)系郵政，希望廣州郵政也為他們提供類似的服務。 48 1短信開拓 ?短信省略了電話的客套，不分遠近都低價，能夠打破地域限制； ?信息只要不刪除，就一直保留在客戶的手機上，隨時可以提醒他， 客戶還可就一些感興趣的問題與我們交流； ?以短信的方式問候客戶 ， 可加強與客戶的感情 。 ?便捷、便宜、互動性強是短信開發(fā)客戶的優(yōu)勢，中國手機用戶馬上達到 2個億，前景廣闊！ 49 1網(wǎng)絡開發(fā)（網(wǎng)絡營銷） ?在網(wǎng)絡世界里，借助網(wǎng)絡宣傳介紹自己的產品和服務，可以很容易找到大量潛在的客戶， ?同他們建立商業(yè)聯(lián)系，把你的產品或服務介紹給他們，就有機會讓他們變成你真正的客戶。 ?基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶支持與服務系統(tǒng)已成為企業(yè)不可缺少的服務渠道。 50 客戶開發(fā) 與客戶交朋友 客戶提醒 客戶 與客戶聯(lián)絡 51 三、轉變?yōu)榭蛻舻年P鍵 ?會指出你公司產品的缺點 ?喜歡與你共同討論業(yè)務問題 ?積極回復你的電話 ?認為你是最好的 ?不與你的競爭者簽定協(xié)議 ?推遲與你競爭者的談話 ?不時地責備你 ?認為你可以幫助他成功 ?不選擇你競爭者的產品 ?需要你就像你需要他一樣 52 ?四、識別客戶需求 ?有效需求 =購買欲望 +購買力 +產品 (服務 ) 識別誰的需求 （ 1）購買者 ?購買者是指實際購買或簽訂購買合同的人，他們在何時、何地、以何種方式購買或要求服務方面有較大發(fā)言權。他們通常會提出價格、付款方式、供貨人信譽、商店的名氣、供貨時間和方式等方面的要求。 （ 2）影響者 ?影響者指對購買決策提出建議并有一定影響的人。他們通常根據(jù)自己的消費經驗和業(yè)務專長提出各種建議，包括對購買產品的品牌、功能、質量和供貨選擇等方面的要求。 53 （ 3）決策者 ?決策者是指作出買與不買、買什么牌子的決定的人，是形成客戶需求的主體。他們比較注重投資價值、產品實體特征與利益、符合身份與潮流等方向的要求。 （ 4）使用者 ?使用者是指實際消費或使用所購商品或服務的人。他們往往會提出產品的可靠性、方便性、舒適性、時尚、新功能、新款式和品脾等方面的要求。 54 識別客戶購買動機 （ 1）生理性購買動機 ?生理性購買動機是以人們基本的生理本能需要為基礎的，是山人們的生理本能產生的購買動機，如饑思食，常被稱為本能