【文章內(nèi)容簡介】 ）5/13/2023 46打造你的銷售團(tuán)隊(duì) 客戶開發(fā)的一般流程n 連環(huán)漏斗原理 ——n 榨油n 6 5/13/2023 47打造你的銷售團(tuán)隊(duì)1：銷售準(zhǔn)備n 儀容儀表n 銷售工具（產(chǎn)品目錄、成功案例、圖片與公司畫冊、地圖、名片、客戶檔案、計(jì)算器、筆和筆記本、最新價(jià)格表、帶有公司標(biāo)記的拜訪禮品、專業(yè)的 “銷售拜訪記錄表 ”或其他表單、空白合同）n 信息收集（競爭品牌的信息、競爭對手的信息、準(zhǔn)客戶盡可能詳盡的資料）n 行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間安排、階段目標(biāo)、資源配置、拜訪細(xì)節(jié) — 頻度 /行程 /預(yù)約 /文案）n 臨行檢查（回顧重點(diǎn)、查點(diǎn)所需物品、明確拜訪目的、準(zhǔn)備相應(yīng)話題、應(yīng)急情況準(zhǔn)備） 5/13/2023 48打造你的銷售團(tuán)隊(duì)銷售線索的探詢：目標(biāo)客戶老客戶報(bào)紙直接郵件陌生訪問 客戶推薦郵件清單電子商務(wù)黃頁5/13/2023 49打造你的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)客戶探詢的個(gè)人日記姓名：團(tuán)隊(duì)： 日期：第一次接觸 公司 聯(lián)系人線索來源 電話 約定時(shí)間 訪問成果 后續(xù)活動(dòng) 公司 張三 朋友推薦 12345678上午 11點(diǎn) 母親節(jié)送她一束鮮花 !初步同意 !郵寄更多的資料 ,電話聯(lián)系 。 X公司 李四 檔案客戶 56781234下午 2點(diǎn) 國慶節(jié)活動(dòng) 送月餅券5/13/2023 50打造你的銷售團(tuán)隊(duì) 收集有關(guān)目標(biāo)客戶組織的信息所需信息 如何收集信息目標(biāo)客戶的名稱 ? 通過詢問接待人員或秘書驗(yàn)證公司正確的名稱 。目標(biāo)客戶的正確頭銜 ? 可以透過電話來詢問其他人員 。這個(gè)目標(biāo)客戶是否愿意嘗試 ,他們對決策有信心嗎 ?銷售人員可能必須通過直接訪問來了解是否愿意入住 ?目標(biāo)客戶有何愛好和興趣嗎 ? 聊天和觀察 ,以及詢問其他人員 。目標(biāo)客戶的個(gè)人生活方式是什么 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。目標(biāo)客戶的教育背景 ?在哪里長大?聊天和觀察 ,以及詢問 。如果達(dá)成意向 ,它的三個(gè)流程（審批、采購、使用）是怎樣 ?聊天和觀察 ,以及詢問 。5/13/2023 51打造你的銷售團(tuán)隊(duì)2：銷售行動(dòng)n 直接拜訪（迅速掌握客戶狀況，效率高，對銷售人員能力的提高最有幫助）n 連鎖介紹（對提供有價(jià)值信息的人予以獎(jiǎng)勵(lì)）n 跟進(jìn)前任（從前任銷售人員手中接收有價(jià)值信息）n 客戶推薦（通過客戶推薦新客戶，甚至與客戶一起拜訪）n 直郵銷售（信息單，大賣場常用，可將公司產(chǎn)品加入）n 銷售信函（禮節(jié)性信函中的商機(jī)呼喚）n 電話溝通（經(jīng)濟(jì)、高效，突破時(shí)間與空間的限制）n 參加展覽（大量、直接、輕度接觸客戶）n 擴(kuò)充人脈 （經(jīng)營銷售的基礎(chǔ)是人際、人脈的經(jīng)營，開發(fā)客戶前提就是開發(fā)人脈） 5/13/2023 52打造你的銷售團(tuán)隊(duì)客戶情況明細(xì)表客戶名稱 :地址：電話：購買者姓名： 頭銜： 個(gè)性、愛好、興趣：目標(biāo)客戶的來源：其他重要接待人員： 個(gè)性、愛好、興趣： 秘書： 個(gè)性、愛好、興趣： 部門負(fù)責(zé)人： 個(gè)性、愛好、興趣： 其他影響者誰？： 個(gè)性、愛好、興趣：該公司主營業(yè)務(wù)：在該產(chǎn)業(yè)中的歷史和地位？有多少職員？業(yè)務(wù)范圍？1購買由個(gè)人還是公司進(jìn)行？1該公司是從單一渠道還是從多渠道購買？其他備注：n :n不怕貨比三家，就怕沒有愛好5/13/2023 53打造你的銷售團(tuán)隊(duì)3： 應(yīng)對拒絕n 分析拒絕（到底屬于拒絕人？拒絕產(chǎn)品？還是本能性拒絕？是間接拒絕，如沒有時(shí)間、需要開會、改約失約？還是直接拒絕，難有回旋？）n 良好心態(tài)（挑戰(zhàn)自我的承受力，每次銷售都是從被拒絕后開始的，從拒絕中得到啟示、找到快樂，被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面）n 堅(jiān)持行動(dòng)（不輕易離開，等待時(shí)的觀察和收集信息，留下資料、名片、簡短信函，堅(jiān)持要求再給些時(shí)間、給次機(jī)會，被拒絕后禮貌依舊） 5/13/2023 54打造你的銷售團(tuán)隊(duì)練習(xí)：請寫出你在銷售產(chǎn)品時(shí)客戶主要的拒絕原因： 5/13/2023 55打造你的銷售團(tuán)隊(duì)處理拒絕的流程圖：客戶提出抗拒分析隱瞞因素以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來強(qiáng)化我們的結(jié)局如果客戶贊同你的觀點(diǎn)如果客戶不贊同你的觀點(diǎn)客戶反應(yīng)良好封閉式提問澄清抗拒接著以一個(gè)封閉式問題獲得承諾問一個(gè)開放式問題來澄清如果客戶反應(yīng)欠佳拿訂單5/13/2023 56打造你的銷售團(tuán)隊(duì)處理拒絕的四項(xiàng)提示：n 停止銷售，先處理投訴；n 客戶永遠(yuǎn)是對的；n 起死回生的一句話；n 調(diào)整焦點(diǎn)的技巧；n 時(shí)效性（設(shè)想打動(dòng)客戶的初始時(shí)間只有 20秒）。5/13/2023 57打造你的銷售團(tuán)隊(duì)4： 銷售說服n 專業(yè)知識（商品的構(gòu)造、技術(shù)特性、使用方法、與眾不同處、生產(chǎn)過程、廠方情況等）n 發(fā)掘需求（詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑，有：狀況式、問題式、暗示式、開放式、封閉式）n 說服購買（確定需求、行動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、結(jié)果鎖定、繼續(xù)跟進(jìn)）n 抓住（ F：特性， A：優(yōu)點(diǎn)， B：利益）n 樣品展示（通過實(shí)物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀、功能、給客戶帶來的利益，銷售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備） 5/13/2023 58打造你的銷售團(tuán)隊(duì)開放式與封閉式提問的交替使用1. 認(rèn)清需求；（我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到您的需求呢？）2. 澄清事實(shí)；（你認(rèn)為哪一種房型更適合你呢？）3. 套取承諾；（你們公司每月要多少房間量才夠呢？）4. 打破沉默；（你經(jīng)常打乒乓球嗎？）5. 調(diào)整焦點(diǎn)；（價(jià)格不是最重要的問題？）6. 建立聯(lián)系；（你說的那個(gè)地方新近開了一個(gè)歐式酒吧，今晚我們?nèi)ツ莾鹤?？?/13/2023 59打造你的銷售團(tuán)隊(duì) 需要避免的事情 ——n 壟斷交談；n 過度緊張或膽怯；n 不能滿足需求；n 冒犯對方；n 其他細(xì)節(jié)：語氣、語速、語調(diào)。5/13/2023 60打造你的銷售團(tuán)隊(duì)游戲：她不愛你，你怎么說服她？n 練習(xí)處理拒絕和銷售說服n 應(yīng)用剛才的流程n 能夠獲得芳心的人同樣能夠獲得客戶5/13/2023 61打造你的銷售團(tuán)隊(duì)5： 處理異議n 界定異議（客戶有異議說明其有興趣，辨別真假異議）n 直面問題（不卑不亢、敢于正面回答、實(shí)事求是、尊重客戶、善于聆聽、誠實(shí)可信）n 異議處理（未雨綢繆、預(yù)案充足、度身定制、先聽后說、注意互動(dòng)、講究節(jié)奏，異議處理的最終目的是消除分歧、取得妥協(xié)、促成銷售） 5/13/2023 62打造你的銷售團(tuán)隊(duì)影響客戶對你及公司看法的三個(gè)要素： 人 程序商品從你方得到的產(chǎn)品和服務(wù)需要經(jīng)過的程序 打交道的人顧客的考慮：5/13/2023 63打造你的銷售團(tuán)隊(duì)必須懂得平衡的重要：利潤值 滿意度公司 客戶5/13/2023 64打造你的銷售團(tuán)隊(duì)6： 促進(jìn)簽約n 把握時(shí)機(jī)（留意、發(fā)現(xiàn)各類暗示或明示出來的購買信號，及時(shí)捕捉）n 促進(jìn)原則（經(jīng)常性促進(jìn)，對每一個(gè)銷售重點(diǎn)、亮點(diǎn)的跟進(jìn)，異議處理后的緊追）n 避免后悔（控制情緒、多言無益、落筆不改、及時(shí)引退、感謝、祝賀、盡快交貨、鞏固性言行） 5/13/2023 65打造你的銷售團(tuán)隊(duì)成交的信號： 客戶提出自己和我們交易的優(yōu)點(diǎn) 客戶問起服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容 客戶的身體語言 客戶開始同意我們的意見 客戶自