【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）5/13/2023 46打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一般流程n 連環(huán)漏斗原理 ——n 榨油n 6 5/13/2023 47打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1：銷(xiāo)售準(zhǔn)備n 儀容儀表n 銷(xiāo)售工具（產(chǎn)品目錄、成功案例、圖片與公司畫(huà)冊(cè)、地圖、名片、客戶(hù)檔案、計(jì)算器、筆和筆記本、最新價(jià)格表、帶有公司標(biāo)記的拜訪禮品、專(zhuān)業(yè)的 “銷(xiāo)售拜訪記錄表 ”或其他表單、空白合同）n 信息收集（競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、準(zhǔn)客戶(hù)盡可能詳盡的資料）n 行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間安排、階段目標(biāo)、資源配置、拜訪細(xì)節(jié) — 頻度 /行程 /預(yù)約 /文案）n 臨行檢查（回顧重點(diǎn)、查點(diǎn)所需物品、明確拜訪目的、準(zhǔn)備相應(yīng)話(huà)題、應(yīng)急情況準(zhǔn)備） 5/13/2023 48打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索的探詢(xún)：目標(biāo)客戶(hù)老客戶(hù)報(bào)紙直接郵件陌生訪問(wèn) 客戶(hù)推薦郵件清單電子商務(wù)黃頁(yè)5/13/2023 49打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)客戶(hù)探詢(xún)的個(gè)人日記姓名：團(tuán)隊(duì)： 日期：第一次接觸 公司 聯(lián)系人線(xiàn)索來(lái)源 電話(huà) 約定時(shí)間 訪問(wèn)成果 后續(xù)活動(dòng) 公司 張三 朋友推薦 12345678上午 11點(diǎn) 母親節(jié)送她一束鮮花 !初步同意 !郵寄更多的資料 ,電話(huà)聯(lián)系 。 X公司 李四 檔案客戶(hù) 56781234下午 2點(diǎn) 國(guó)慶節(jié)活動(dòng) 送月餅券5/13/2023 50打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 收集有關(guān)目標(biāo)客戶(hù)組織的信息所需信息 如何收集信息目標(biāo)客戶(hù)的名稱(chēng) ? 通過(guò)詢(xún)問(wèn)接待人員或秘書(shū)驗(yàn)證公司正確的名稱(chēng) 。目標(biāo)客戶(hù)的正確頭銜 ? 可以透過(guò)電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)其他人員 。這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)是否愿意嘗試 ,他們對(duì)決策有信心嗎 ?銷(xiāo)售人員可能必須通過(guò)直接訪問(wèn)來(lái)了解是否愿意入住 ?目標(biāo)客戶(hù)有何愛(ài)好和興趣嗎 ? 聊天和觀察 ,以及詢(xún)問(wèn)其他人員 。目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)人生活方式是什么 ? 聊天和觀察 ,以及詢(xún)問(wèn) 。目標(biāo)客戶(hù)的教育背景 ?在哪里長(zhǎng)大?聊天和觀察 ,以及詢(xún)問(wèn) 。如果達(dá)成意向 ,它的三個(gè)流程（審批、采購(gòu)、使用）是怎樣 ?聊天和觀察 ,以及詢(xún)問(wèn) 。5/13/2023 51打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2：銷(xiāo)售行動(dòng)n 直接拜訪（迅速掌握客戶(hù)狀況，效率高，對(duì)銷(xiāo)售人員能力的提高最有幫助）n 連鎖介紹（對(duì)提供有價(jià)值信息的人予以獎(jiǎng)勵(lì)）n 跟進(jìn)前任（從前任銷(xiāo)售人員手中接收有價(jià)值信息）n 客戶(hù)推薦（通過(guò)客戶(hù)推薦新客戶(hù)，甚至與客戶(hù)一起拜訪）n 直郵銷(xiāo)售（信息單，大賣(mài)場(chǎng)常用，可將公司產(chǎn)品加入）n 銷(xiāo)售信函（禮節(jié)性信函中的商機(jī)呼喚）n 電話(huà)溝通（經(jīng)濟(jì)、高效，突破時(shí)間與空間的限制）n 參加展覽（大量、直接、輕度接觸客戶(hù)）n 擴(kuò)充人脈 （經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是人際、人脈的經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)前提就是開(kāi)發(fā)人脈） 5/13/2023 52打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客戶(hù)情況明細(xì)表客戶(hù)名稱(chēng) :地址：電話(huà)：購(gòu)買(mǎi)者姓名： 頭銜： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣：目標(biāo)客戶(hù)的來(lái)源：其他重要接待人員： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣： 秘書(shū)： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣： 部門(mén)負(fù)責(zé)人： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣： 其他影響者誰(shuí)？： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣：該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：在該產(chǎn)業(yè)中的歷史和地位？有多少職員？業(yè)務(wù)范圍？1購(gòu)買(mǎi)由個(gè)人還是公司進(jìn)行？1該公司是從單一渠道還是從多渠道購(gòu)買(mǎi)？其他備注：n :n不怕貨比三家，就怕沒(méi)有愛(ài)好5/13/2023 53打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)3： 應(yīng)對(duì)拒絕n 分析拒絕（到底屬于拒絕人？拒絕產(chǎn)品？還是本能性拒絕？是間接拒絕，如沒(méi)有時(shí)間、需要開(kāi)會(huì)、改約失約？還是直接拒絕，難有回旋？）n 良好心態(tài)（挑戰(zhàn)自我的承受力，每次銷(xiāo)售都是從被拒絕后開(kāi)始的，從拒絕中得到啟示、找到快樂(lè)，被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面）n 堅(jiān)持行動(dòng)（不輕易離開(kāi)，等待時(shí)的觀察和收集信息，留下資料、名片、簡(jiǎn)短信函，堅(jiān)持要求再給些時(shí)間、給次機(jī)會(huì)，被拒絕后禮貌依舊） 5/13/2023 54打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)練習(xí)：請(qǐng)寫(xiě)出你在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)客戶(hù)主要的拒絕原因： 5/13/2023 55打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)處理拒絕的流程圖：客戶(hù)提出抗拒分析隱瞞因素以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來(lái)強(qiáng)化我們的結(jié)局如果客戶(hù)贊同你的觀點(diǎn)如果客戶(hù)不贊同你的觀點(diǎn)客戶(hù)反應(yīng)良好封閉式提問(wèn)澄清抗拒接著以一個(gè)封閉式問(wèn)題獲得承諾問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)澄清如果客戶(hù)反應(yīng)欠佳拿訂單5/13/2023 56打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)處理拒絕的四項(xiàng)提示：n 停止銷(xiāo)售，先處理投訴；n 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的；n 起死回生的一句話(huà)；n 調(diào)整焦點(diǎn)的技巧；n 時(shí)效性（設(shè)想打動(dòng)客戶(hù)的初始時(shí)間只有 20秒）。5/13/2023 57打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)4： 銷(xiāo)售說(shuō)服n 專(zhuān)業(yè)知識(shí)（商品的構(gòu)造、技術(shù)特性、使用方法、與眾不同處、生產(chǎn)過(guò)程、廠方情況等）n 發(fā)掘需求（詢(xún)問(wèn)是發(fā)掘客戶(hù)潛在需求的有效途徑，有：狀況式、問(wèn)題式、暗示式、開(kāi)放式、封閉式）n 說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)（確定需求、行動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、結(jié)果鎖定、繼續(xù)跟進(jìn)）n 抓?。?F：特性， A：優(yōu)點(diǎn)， B：利益）n 樣品展示（通過(guò)實(shí)物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀、功能、給客戶(hù)帶來(lái)的利益，銷(xiāo)售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備） 5/13/2023 58打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)的交替使用1. 認(rèn)清需求；（我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到您的需求呢？）2. 澄清事實(shí)；（你認(rèn)為哪一種房型更適合你呢？）3. 套取承諾；（你們公司每月要多少房間量才夠呢？）4. 打破沉默；（你經(jīng)常打乒乓球嗎？）5. 調(diào)整焦點(diǎn)；（價(jià)格不是最重要的問(wèn)題？）6. 建立聯(lián)系；（你說(shuō)的那個(gè)地方新近開(kāi)了一個(gè)歐式酒吧，今晚我們?nèi)ツ莾鹤?？?/13/2023 59打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 需要避免的事情 ——n 壟斷交談；n 過(guò)度緊張或膽怯；n 不能滿(mǎn)足需求；n 冒犯對(duì)方；n 其他細(xì)節(jié)：語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)。5/13/2023 60打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)游戲：她不愛(ài)你，你怎么說(shuō)服她？n 練習(xí)處理拒絕和銷(xiāo)售說(shuō)服n 應(yīng)用剛才的流程n 能夠獲得芳心的人同樣能夠獲得客戶(hù)5/13/2023 61打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)5： 處理異議n 界定異議（客戶(hù)有異議說(shuō)明其有興趣，辨別真假異議）n 直面問(wèn)題（不卑不亢、敢于正面回答、實(shí)事求是、尊重客戶(hù)、善于聆聽(tīng)、誠(chéng)實(shí)可信）n 異議處理（未雨綢繆、預(yù)案充足、度身定制、先聽(tīng)后說(shuō)、注意互動(dòng)、講究節(jié)奏，異議處理的最終目的是消除分歧、取得妥協(xié)、促成銷(xiāo)售） 5/13/2023 62打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)影響客戶(hù)對(duì)你及公司看法的三個(gè)要素： 人 程序商品從你方得到的產(chǎn)品和服務(wù)需要經(jīng)過(guò)的程序 打交道的人顧客的考慮：5/13/2023 63打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須懂得平衡的重要：利潤(rùn)值 滿(mǎn)意度公司 客戶(hù)5/13/2023 64打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)6： 促進(jìn)簽約n 把握時(shí)機(jī)（留意、發(fā)現(xiàn)各類(lèi)暗示或明示出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，及時(shí)捕捉）n 促進(jìn)原則（經(jīng)常性促進(jìn)，對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)、亮點(diǎn)的跟進(jìn)，異議處理后的緊追）n 避免后悔（控制情緒、多言無(wú)益、落筆不改、及時(shí)引退、感謝、祝賀、盡快交貨、鞏固性言行） 5/13/2023 65打造你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成交的信號(hào)： 客戶(hù)提出自己和我們交易的優(yōu)點(diǎn) 客戶(hù)問(wèn)起服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容 客戶(hù)的身體語(yǔ)言 客戶(hù)開(kāi)始同意我們的意見(jiàn) 客戶(hù)自