【正文】 隊案例 —— 對阿姆斯壯的分析n 新產(chǎn)品分析表n 市場營銷綜合分析表n 競爭對手情況分析表5/13/2023 80打造你的銷售團隊 銷售計劃 （ ） n 銷售計劃的制定 （ ）n 銷售計劃的分解 （ ） 計劃與執(zhí)行力 ——正確意識執(zhí)行偏差跟蹤檢查糾正措施5/13/2023 81打造你的銷售團隊 銷售分析 （ ） n 實際銷售與計劃銷售的綜合比較與分析 （ ）n 銷售結(jié)構(gòu)分析 （ ）n 產(chǎn)品分類銷售分析 （ ） 5/13/2023 82打造你的銷售團隊 客戶管理 （ ） n 客戶結(jié)構(gòu)分析 （ ）n 客戶綜合等級評估 （ ）n 客戶流失原因分析及整改措施 （ ）5/13/2023 83打造你的銷售團隊案例 —— 的意義n 客戶關(guān)系圖n 的威力5/13/2023 84打造你的銷售團隊 銷售隊伍 （ ） n 銷售人員的招聘與培訓(xùn) （ ）n 銷售業(yè)績的考核 （ ）n 銷售隊伍的激勵機制 （ ）n 銷售骨干的培訓(xùn)與培養(yǎng)計劃 （ ）n 銷售團隊的結(jié)構(gòu)與功能 （ ’s ） 5/13/2023 85打造你的銷售團隊案例 —— 銷售隊伍的管理5/13/2023 86打造你的銷售團隊 銷售日常管理 （ ） n 銷售人員的時間管理 （ ）n 銷售人員對重點客戶的跟進(jìn) （ ） n 銷售日 /周 /月報告制度及例會制度 （ ）n 營銷重點工作的滾動計劃 （ ）n 銷售記錄與檔案 （ ）n 數(shù)據(jù)庫營銷手段與網(wǎng)絡(luò)營銷 （ ） 5/13/2023 87打造你的銷售團隊案例 —— 日常管理的表單1） 一周客戶拜訪計劃表2） 銷售拜訪記錄表3） 重點客戶訪問卡4） 潛在客戶調(diào)查表5） 銷售人員月份銷售計劃表6） 銷售人員新客戶開發(fā)計劃7） 客戶資料表8） 滾動計劃9） 銷售人員應(yīng)收賬款分析表5/13/2023 88打造你的銷售團隊案例 —— 日常管理的表單5/13/2023 89打造你的銷售團隊 其它 （） n 銷售人員的基本素質(zhì) （ ）n 銷售人員的禮儀規(guī)范 （ ）n 專業(yè)銷售話語匯編與運用 （ ）n 培養(yǎng)有執(zhí)行力的銷售人員（ ）5/13/2023 90打造你的銷售團隊案例 —— 營銷管理與培訓(xùn)手冊n 指導(dǎo)性文件n 行動綱領(lǐng)n 管理規(guī)范n 培訓(xùn)材料5/13/2023 91打造你的銷售團隊培養(yǎng)有執(zhí)行力的銷售人員n 主動、自愛n 注意細(xì)節(jié)n 誠信、負(fù)責(zé)n 善于發(fā)現(xiàn)、分析、判斷、應(yīng)變n 樂于學(xué)習(xí)、求知n 有創(chuàng)意n 韌勁 —— 工作投入n 人際關(guān)系、團隊精神n 求戰(zhàn)欲、求勝欲5/13/2023 92打造你的銷售團隊三點一線、三環(huán)同心n 射擊的關(guān)鍵 —— 三點一線n 目標(biāo) 準(zhǔn)星 眼睛n 管理的關(guān)鍵 —— 三環(huán)同心（同圓）n 團隊目標(biāo)n 員工認(rèn)知 執(zhí)行效果5/13/2023 93打造你的銷售團隊十八樣兵器5/13/2023 94打造你的銷售團隊 一、 座標(biāo)系理論 —— 市場營銷環(huán)境分析 案例分析：潔具行業(yè)的競爭科勒5/13/2023 95打造你的銷售團隊 二、 馬斯洛需求層次理論的演化 —— 客戶行為分析案例分析：汽車業(yè)的競爭 — 寶馬奔馳 /君威賽歐5/13/2023 96打造你的銷售團隊 三、 納米營銷原理 —— 市場細(xì)分案例分析：建材 — 與好美家5/13/2023 97打造你的銷售團隊 四、 “S＋ J”策略 —— 產(chǎn)品、市場、企業(yè)、政策的周期與創(chuàng)新案例分析 :中國國際海運集裝箱集團連續(xù)七年位居全球集裝箱銷量第一5/13/2023 98打造你的銷售團隊 五、 彈性理論 —— 營銷政策的制定與檢驗案例分析 : 從 “洋顧問的水土不服、洋行里本土顧問的過于幼稚 ”看咨詢業(yè)的營銷政策5/13/2023 99打造你的銷售團隊 六、 絕對值理論 —— 渠道營銷案例分析：的成功與中國石化的自營加油站5/13/2023 100打造你的銷售團隊 七、 一克理論 —— 服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)制勝案例分析：海爾的 “日事日畢、日清日高 ”與 99+0=0在購物的感受5/13/2023 101打造你的銷售團隊 八、 80/20法則 —— 市場競爭策略案例分析：關(guān)鍵性少數(shù)概念的典范 — 《誰動了我的奶酪》、杰克韋爾奇自傳、希拉里《親歷歷史》、克林頓《我的生活》5/13/2023 102打造你的銷售團隊 九、 K理論 —— 市場營銷調(diào)研分析案例分析：的銥星計劃與的中國戰(zhàn)略5/13/2023 103打造你的銷售團隊 十、 網(wǎng)絡(luò)理論 —— 全球化市場營銷的促進(jìn)案例分析：信用卡營銷策略中的（ )通用電器公司與太陽微系統(tǒng)公司的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟5/13/2023 104打造你的銷售團隊 十一、 平衡理論 —— 市場營銷計劃、組織及控制案例分析：沃爾瑪?shù)?“察顏觀色 ”安利與雅芳的 “大船拐彎 ”5/13/2023 105打造你的銷售團隊 十二、 機會成本理論 —— 營銷投資案例分析： 的嘉年華郵輪公司 5/13/2023 106打造你的銷售團隊 十三、 邊際理論 —— 營銷決策案例分析：環(huán)球資源連續(xù)六年的國際特許經(jīng)營巡展5/13/2023 107打造你的銷售團隊 十四、 半衰期理論 —— 競爭分析案例分析：與王安電腦“小人物 ”于慶藝的 “沒有朝陽行業(yè)，只有朝陽企業(yè) ”5/13/2023 108打造你的銷售團隊 十五、 信用營銷理論 —— 伙伴關(guān)系營銷與顧客關(guān)系管理案例分析：巴菲特的開口成金03/07在法航的親身經(jīng)歷（ 75+300+免費餐 /?。?/13/2023 109打造你的銷售團隊十六、 馮 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 五月 2103:03:0203:03May2113May21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 五月 21五月 2103:03:0203:03:02May 13, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 。 2023/5/13 3:03:0203:03:0213 May 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 五月 2103:03:0203:03May2113May21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2103:03:0203:03:02May 13, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 2023/5/13 3:03:0203:03:0213 May 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 五月 2103:03:0203:03May2113May21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 13 五月 20233:03:02 上午 03:03:02五月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/5/13 3:03:0203:03:0213 May 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強