【文章內(nèi)容簡介】 “ 2P” 處理 …德國電信德國電信 2023市場營銷策略市場營銷策略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 特征：特征： 預測并引入全新的預測并引入全新的 ““ TIMES” 理念理念 ,并融合形成并融合形成 ““ 四支柱四支柱 ”” 發(fā)展策略，符發(fā)展策略，符合合 ““ 全局性、長期性、方向性、外部性全局性、長期性、方向性、外部性 ”” 四大特征四大特征2. 理念創(chuàng)新：理念創(chuàng)新： “TIMES” 代表代表 未來時代將是：電信、信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、娛樂和電未來時代將是：電信、信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、娛樂和電子商務(wù)、系統(tǒng)解決方案和安全子商務(wù)、系統(tǒng)解決方案和安全3. 四個關(guān)鍵：四個關(guān)鍵： TOnline/TMobile/TSystem/TCom，目標、使命、產(chǎn)品交互運作，目標、使命、產(chǎn)品交互運作二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃1. 確定企業(yè)使命：確定企業(yè)使命： TOnline/TMobile/TSystem/TCom統(tǒng)一國際品牌，穩(wěn)坐歐統(tǒng)一國際品牌，穩(wěn)坐歐洲第一，發(fā)展成為首席全球運營商之一洲第一，發(fā)展成為首席全球運營商之一2. 確定營銷目標：確定營銷目標： 提出企業(yè)客戶提出企業(yè)客戶 /寬帶產(chǎn)品寬帶產(chǎn)品 /固定網(wǎng)絡(luò)為核心，固定網(wǎng)絡(luò)為核心， 6項具體實施規(guī)劃項具體實施規(guī)劃3. 評估當前業(yè)務(wù)組合：評估當前業(yè)務(wù)組合： 四大支柱公司分別確定所有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的發(fā)展和整合策略四大支柱公司分別確定所有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的發(fā)展和整合策略4. 制定新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃：制定新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃： 門戶門戶 /內(nèi)容、品牌國際化、移動內(nèi)容、品牌國際化、移動 /多媒體整合、強勢合作多媒體整合、強勢合作等，等， 2023年將針對不同客戶群的需求，再次重組年將針對不同客戶群的需求，再次重組 企業(yè)客戶企業(yè)客戶 /寬帶產(chǎn)品寬帶產(chǎn)品 /固定網(wǎng)絡(luò)固定網(wǎng)絡(luò) /移移動通信部門，并將合并動通信部門，并將合并 TOnline和和 TCom部門部門 ……一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 特征：特征： 美國財富美國財富 50強，全球型電信運營商，主營強，全球型電信運營商，主營 DSL，擁有，擁有 430萬寬帶用戶萬寬帶用戶2. 關(guān)鍵：關(guān)鍵： 產(chǎn)品目標專一、業(yè)務(wù)捆綁（合作）產(chǎn)品目標專一、業(yè)務(wù)捆綁（合作）3. 確定企業(yè)使命：確定企業(yè)使命： 保持美國最大的保持美國最大的 DSL運營商地位運營商地位4. 確定營銷目標和業(yè)務(wù)組合：確定營銷目標和業(yè)務(wù)組合： 依托依托 SBC Yahoo! DSL，完成在傳輸、網(wǎng)絡(luò)接入和，完成在傳輸、網(wǎng)絡(luò)接入和應(yīng)用、內(nèi)容和服務(wù)的完美結(jié)合，實現(xiàn)利潤的穩(wěn)定增長應(yīng)用、內(nèi)容和服務(wù)的完美結(jié)合，實現(xiàn)利潤的穩(wěn)定增長5. 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃：業(yè)務(wù)發(fā)展計劃： 打造面向住宅用戶和小企業(yè)用戶的高速寬帶、數(shù)字電視、和打造面向住宅用戶和小企業(yè)用戶的高速寬帶、數(shù)字電視、和基于基于 VoIP技術(shù)的應(yīng)用。技術(shù)的應(yīng)用。 2023年意外地成功收購年意外地成功收購 ATT，引起世界關(guān)注！，引起世界關(guān)注！6. 三、市場營銷管理全過程三、市場營銷管理全過程7. 分析市場機會：分析市場機會： 本地電話業(yè)務(wù)不斷下滑，新的競爭者增加；尋找新的、細微本地電話業(yè)務(wù)不斷下滑，新的競爭者增加；尋找新的、細微特色服務(wù)產(chǎn)品，特色服務(wù)產(chǎn)品， DSL寬帶網(wǎng)絡(luò)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、 DISH衛(wèi)星電視網(wǎng)絡(luò)將成為衛(wèi)星電視網(wǎng)絡(luò)將成為 SBC的驕傲的驕傲 8. 選擇目標市場：選擇目標市場： 根據(jù)根據(jù) 住宅用戶和小企業(yè)用戶住宅用戶和小企業(yè)用戶 客戶的需求細分市場，根據(jù)完成客戶的需求細分市場，根據(jù)完成WiFi（高速無線網(wǎng)技術(shù)）和移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、（高速無線網(wǎng)技術(shù)）和移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、 3G產(chǎn)品的綜合業(yè)務(wù)定位產(chǎn)品的綜合業(yè)務(wù)定位9. 確定營銷組合：確定營銷組合： 業(yè)務(wù)捆綁策略、服務(wù)價格策略、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟策略業(yè)務(wù)捆綁策略、服務(wù)價格策略、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟策略SBC（美國西南貝爾公司）（美國西南貝爾公司） 2023營銷策略營銷策略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 特征：特征： 美國兩家貝爾公司合并而成，美國兩家貝爾公司合并而成， 2023又與又與 GTE(獨立電話公司）合并，成為獨立電話公司）合并，成為美國最大的本地電話公司、最大的無線通信公司和世界上在線黃頁信息提供商美國最大的本地電話公司、最大的無線通信公司和世界上在線黃頁信息提供商2. 口號：口號： ““ 只有客戶暫時不想要的，沒有我們提供不了的業(yè)務(wù)只有客戶暫時不想要的，沒有我們提供不了的業(yè)務(wù) ””3. 關(guān)鍵：關(guān)鍵： 產(chǎn)品全、業(yè)務(wù)覆蓋全美國及產(chǎn)品全、業(yè)務(wù)覆蓋全美國及 45個國家個國家二、七大二、七大 市場營銷市場營銷1. 客戶服務(wù)質(zhì)量第一策略：客戶服務(wù)質(zhì)量第一策略： 客戶服務(wù)中心設(shè)在總部，具有全面解決客戶問題的權(quán)客戶服務(wù)中心設(shè)在總部，具有全面解決客戶問題的權(quán)利利2. 價格策略：價格策略： 采用多種資費套餐，采用多種資費套餐， 如旅游套餐、親友套餐、地方性套餐如旅游套餐、親友套餐、地方性套餐3. 用戶細分策略：用戶細分策略： 分為家庭、商業(yè)、企業(yè)、批發(fā)等用戶群，再進行業(yè)務(wù)細分分為家庭、商業(yè)、企業(yè)、批發(fā)等用戶群，再進行業(yè)務(wù)細分4. 業(yè)務(wù)捆綁銷售策略：業(yè)務(wù)捆綁銷售策略： 提供手機、長話、互聯(lián)網(wǎng)、固話、套餐等提供手機、長話、互聯(lián)網(wǎng)、固話、套餐等 ““ 一單式一單式 ”” 服務(wù)服務(wù)，密集型，密集型 、一體化發(fā)展、一體化發(fā)展5. 新業(yè)務(wù)的承諾策略：新業(yè)務(wù)的承諾策略： 如即按即談如即按即談 push to talk、 WiFi高速無線業(yè)務(wù)等高速無線業(yè)務(wù)等6. 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略： 建設(shè)全面的寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)建設(shè)全面的寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ……7. 與時俱進策略：與時俱進策略： 改變原來的規(guī)定和政策，提供改變原來的規(guī)定和政策，提供 ““ 號碼攜帶號碼攜帶 ”” ，或轉(zhuǎn)網(wǎng)、轉(zhuǎn)號服，或轉(zhuǎn)網(wǎng)、轉(zhuǎn)號服務(wù)務(wù) ……美國美國 Verizon公司公司 七大營銷策略介紹七大營銷策略介紹 一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 企業(yè)特征：企業(yè)特征： 韓國最大的移動運用商，韓國最大的移動運用商， CDMA的的 ““ 國際領(lǐng)袖國際領(lǐng)袖 ”” ，世界，世界 IT技術(shù)百強企技術(shù)百強企業(yè)業(yè)2. 成功關(guān)鍵：成功關(guān)鍵： 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的細致制定和嚴格執(zhí)行企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的細致制定和嚴格執(zhí)行二、企業(yè)三大戰(zhàn)略介紹二、企業(yè)三大戰(zhàn)略介紹1. 價格策略：價格策略： 低價策略、差異化策略、資費套餐策略（兒童低價策略、差異化策略、資費套餐策略（兒童 /殘疾人殘疾人 /學生）、綠學生）、綠色色2. 渠道營銷策略：渠道營銷策略： 建立掌握電信產(chǎn)業(yè)鏈的所有重要資源（從終端生產(chǎn)、電信業(yè)務(wù)到建立掌握電信產(chǎn)業(yè)鏈的所有重要資源（從終端生產(chǎn)、電信業(yè)務(wù)到特許電信經(jīng)營銷售）；同時開辟服務(wù)專區(qū)渠道（網(wǎng)吧特許電信經(jīng)營銷售）；同時開辟服務(wù)專區(qū)渠道（網(wǎng)吧 /咖啡網(wǎng)吧）、互聯(lián)網(wǎng)渠道咖啡網(wǎng)吧）、互聯(lián)網(wǎng)渠道（互聯(lián)網(wǎng)上建立各業(yè)務(wù)品牌）（互聯(lián)網(wǎng)上建立各業(yè)務(wù)品牌）3. 品牌營銷策略：品牌營銷策略： 特別值得一提的是，特別值得一提的是， SK公司針對不同年齡人群設(shè)立不同的品牌，公司針對不同年齡人群設(shè)立不同的品牌，提供客戶特點高品質(zhì)的服務(wù)，如提供客戶特點高品質(zhì)的服務(wù)，如 ikids(兒童）、兒童）、 TTLTING(13－－ 18歲）、歲）、 TTL（（20歲）、歲）、 UOT(25－－ 35歲高端客戶）、歲高端客戶）、 CARA（針對婦女）（針對婦女）SK電信（韓國移動公司）電信（韓國移動公司） 最新服務(wù)營銷策略介紹最新服務(wù)營銷策略介紹 特別介紹： SK通信和廣播融合的 DBM服務(wù)l 2023年 1月， SK電訊在全國范圍推出衛(wèi)星 DMB業(yè)務(wù)。l 功能： SK電訊的移動用戶將可以通過自己的手機收聽 /收看豐富多彩的數(shù)字立體聲、高清晰廣播 /電視節(jié)目。l SK電訊在韓國推出的衛(wèi)星 DMB業(yè)務(wù)預計每月的費用相當于一百多元人民幣，而根據(jù) SK電訊曾經(jīng)做過的調(diào)查，在韓國有 32%的用戶在被告知節(jié)目的覆蓋、內(nèi)容及收費狀況后表示愿意訂購該服務(wù)。截至 2023年底， SK電訊共有用戶 1800多萬戶。從上面的數(shù)據(jù)可以簡單地估算，衛(wèi)星DMB業(yè)務(wù)每年可以為 SK電訊帶來 69億元的收入，相當于目前 SK電訊收入總額的 10%。一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃1. 特征：特征： 一家英國公司、一家英國公司、 90％的收入?yún)s來自英國以外，全球最大的移動運營商％的收入?yún)s來自英國以外，全球最大的移動運營商2. 成功關(guān)鍵：成功關(guān)鍵： 純粹的移動運營商，立足全球，制定并忠實地執(zhí)行了成功的市場營銷純粹的移動運營商，立足全球，制定并忠實地執(zhí)行了成功的市場營銷策略策略二、企業(yè)六大營銷戰(zhàn)略二、企業(yè)六大營銷戰(zhàn)略1. 全球化策略：全球化策略： 對于任何一項新業(yè)務(wù)地開展（收購的或是自己開發(fā)的），都是立對于任何一項新業(yè)務(wù)地開展（收購的或是自己開發(fā)的），都是立足于歐洲乃至全球用戶開展，挽留老客戶，吸引新客戶足于歐洲乃至全球用戶開展，挽留老客戶，吸引新客戶2. 品牌歸一策略：品牌歸一策略： 使命：成為全球十佳知名品牌之一，海外投資利益的保障使命：成為全球十佳知名品牌之一，海外投資利益的保障3. 聯(lián)盟策略：聯(lián)盟策略： 與當?shù)刂饕苿舆\營商建立聯(lián)盟方式，擴大版圖與當?shù)刂饕苿舆\營商建立聯(lián)盟方式，擴大版圖 /推廣品牌和業(yè)務(wù)推廣品牌和業(yè)務(wù)4. 3G策略：策略： 集中發(fā)展集中發(fā)展 3G網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)，為全球筆記本和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)，為全球筆記本和 PDA用戶提供高速上網(wǎng)用戶提供高速上網(wǎng)5. 分銷渠道策略：分銷渠道策略： 發(fā)展加油站發(fā)展加油站 /報亭零售部份產(chǎn)品的同時，以收購和聯(lián)盟方式建立報亭零售部份產(chǎn)品的同時，以收購和聯(lián)盟方式建立各國分銷渠道各國分銷渠道6. 用戶第一服務(wù)策略：用戶第一服務(wù)策略： 策略上和技術(shù)上承諾客戶保障策略上和技術(shù)上承諾客戶保障 24小時的無縫連接，提供產(chǎn)品小時的無縫連接，提供產(chǎn)品和服務(wù)；建立手機防盜業(yè)務(wù)、為老人和病人提供各類特殊服務(wù)和服務(wù)；建立手機防盜業(yè)務(wù)、為老人和病人提供各類特殊服務(wù)Vodefone移動運營公司移動運營公司 成功的成功的 營銷策略營銷策略 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整1. 客戶細分和價格分類：客戶細分和價格分類：2. 普通居民客戶： 支付不足支付不足 100$,居民客戶就能享受居民客戶就能享受 不限時長的本地不限時長的本地 /長途呼叫、長途呼叫、 DirectTV業(yè)務(wù)、高速業(yè)務(wù)、高速 Inter接入捆綁服務(wù)，享受打包信息和娛樂內(nèi)容提供；接入捆綁服務(wù)，享受打包信息和娛樂內(nèi)容提供；3. 小型商業(yè)客戶： 提供不限時長的本地提供不限時長的本地 /長途呼叫、無線、會議和黃頁、數(shù)據(jù)、廣長途呼叫、無線、會議和黃頁、數(shù)據(jù)、廣告，集成告，集成 Fast Access高速高速 DSL提供提供 Inter接入、接入、 DirectTV業(yè)務(wù)捆綁服務(wù)；業(yè)務(wù)捆綁服務(wù)；4. 大型商業(yè)客戶： 簡單為其提供分類為數(shù)據(jù)、簡單為其提供分類為數(shù)據(jù)、 inter、長途、在線、語音業(yè)務(wù)、長途、在線、語音業(yè)務(wù)包裝，突出網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)服務(wù)的安全可靠，并提供客戶不同時段的資費政策包裝，突出網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)服務(wù)的安全可靠，并提供客戶不同時段的資費政策5. 2. 業(yè)務(wù)集中和價格靈活：業(yè)務(wù)集中和價格靈活： 將業(yè)務(wù)的重點調(diào)整到將業(yè)務(wù)的重點調(diào)整到 無線無線 和和 IP領(lǐng)域；針對不同客戶群領(lǐng)域；針對不同客戶群提供不限時長的本地提供不限時長的本地 /長途呼叫、無線、數(shù)據(jù)、廣告、高速長途呼叫、無線、數(shù)據(jù)、廣告、高速 Inter接入、接入、DirectTV業(yè)務(wù)捆綁服務(wù)；撥打不同國家的電話價格不同的資費特色業(yè)務(wù)捆綁服務(wù)；撥打不同國家的電話價格不同的資費特色6. 3. 滿足客戶體驗：滿足客戶體驗： 十分十分 關(guān)注新的客戶和新的業(yè)務(wù)，均給予客戶足夠的時間體驗關(guān)注新的客戶和新的業(yè)務(wù)，均給予客戶足夠的時間體驗，獲得連續(xù)十年美國消費者滿意度排名第一，獲得連續(xù)十年美國消費者滿意度排名第一BellSouth(南方貝爾公司南方貝爾公司 )2023的三大的三大 營銷策略營銷策略 一、企業(yè)一、企業(yè) 特征特征 歐洲的老牌電信業(yè)務(wù)提供商，主要提供本地歐洲的老牌電信業(yè)務(wù)提供商，主要提供本地 /長途通信業(yè)務(wù)、寬帶、長途通信業(yè)務(wù)、寬帶、 IT解決解決方案和方案和 inter接入業(yè)務(wù)，同時向其他運營商提供網(wǎng)絡(luò)租用業(yè)務(wù)；主要業(yè)務(wù)在英接入業(yè)務(wù)，同時向其他運營商提供網(wǎng)絡(luò)租用業(yè)務(wù)；主要業(yè)務(wù)在英國。國。 2023年年 BT的移動資產(chǎn)被剝離，因此沒有移動業(yè)務(wù)。的移動資產(chǎn)被剝離，因此沒有移動業(yè)務(wù)。二、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略二、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 重新進行業(yè)務(wù)定位和價格定位：重新進行業(yè)務(wù)定位和價格定位： 在原在原 固網(wǎng)基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)（如寬帶）；固網(wǎng)基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)（如寬帶）；開發(fā)開發(fā) IT服務(wù)新領(lǐng)域，提供客戶綜合信息服務(wù)和全套解決方案；針對家庭客戶重新服務(wù)新領(lǐng)域，提供客戶綜合信息服務(wù)和全套解決方案；針對家庭客戶重新進軍移動市場進軍移動市場2. 以客戶確定營銷目標：以客戶確定營銷目標： 寬帶策略具體化的目標寬帶策略具體化的目標 (DSL和和 CableModen)，培養(yǎng)用戶新，培養(yǎng)用戶新的使用習慣，打市場占有率的使用習慣，打市場占有率 /利潤和增長率利潤和增長率3. 當前業(yè)務(wù)尋求合作組合：當前業(yè)務(wù)尋求合作組合： 讓利讓利 與內(nèi)容服務(wù)商和應(yīng)用開發(fā)商密切合作，才能不斷推與內(nèi)容服務(wù)商和應(yīng)用開發(fā)商密切合作，才能不斷推出新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品出新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品4. 注重客戶滿意度：注重客戶滿意度： 客戶是利潤的最終來源，所以客戶的數(shù)量和滿意度是一致的客戶是利潤的最終來源