現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方案(編輯修改稿)
2025-02-04 09:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戰(zhàn)略規(guī)劃缺口 銷(xiāo)售額 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 22 密集增長(zhǎng)的三種戰(zhàn)略 安索夫的產(chǎn)品 /市場(chǎng)擴(kuò)張矩陣 1. 市場(chǎng)滲透策略 (多樣化策略 ) 3. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 23 具體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的應(yīng)用 消費(fèi)者戰(zhàn)略：忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 時(shí)間戰(zhàn)略 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 24 忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷(xiāo) ★ 忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷(xiāo)的原因 ★ 分析顧客服務(wù)流程及其環(huán)節(jié) ★ 管理顧客 ★ 留住顧客 ★ 忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 25 顧客終身價(jià)值 （ 1）一年內(nèi)普通顧客在企業(yè)的消費(fèi)額 （ 2）商品的平均利潤(rùn)率（ %） （ 3）擁有普通顧客得時(shí)間（年） （ 4） 普通顧客帶來(lái)的全部利潤(rùn) =（ 1）（ 2）（ 3） 為了使利潤(rùn)更加精確，需要進(jìn)行以下調(diào)整： （ 5）每年普通顧客的購(gòu)貨增加量 （ 6）每年成本降低程度 （ 7）每年通過(guò)顧客口頭宣傳所帶來(lái)的利潤(rùn)額 （ 8）在不失去忠誠(chéng)顧客的前提下，每年提高價(jià)格的部分 （ 9） 顧客終身價(jià)值 = （ 4） +（ 5） +（ 6） +（ 7） +（ 8） 1/24/2023 26 競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 市場(chǎng)主導(dǎo)者的戰(zhàn)略 挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)者分析 市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的戰(zhàn)略 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 27 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必?cái) ? 《孫子兵法》謀攻篇 確認(rèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)者： ? 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)； ? 確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略； ? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力； ? 估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)； ? 選擇攻擊或回避的目標(biāo)。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 28 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者？ “ 同行是冤家。 ” 行業(yè)觀(guān)點(diǎn) 滿(mǎn)足相同需求的公司。 市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn) 五大競(jìng)爭(zhēng)力量。 Porter的觀(guān)點(diǎn) 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 29 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力，顧客價(jià)值分析很重要。 ? 確認(rèn)顧客重視的主要屬性 ? 評(píng)估各個(gè)屬性的重要性 ? 評(píng)估雙方產(chǎn)品在主要屬性上的表現(xiàn) ? 找出公司 /競(jìng)爭(zhēng)者的主要優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn) ? 注意顧客價(jià)值的變化 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 30 選擇攻擊目標(biāo) ? 弱小者－低風(fēng)險(xiǎn)，低回報(bào)； ? 強(qiáng)大者－高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)； ? 勢(shì)均者－兩敗俱傷或漁翁得利。 必須把握攻擊的對(duì)象、時(shí)機(jī)和分寸。 應(yīng)集中力量攻擊有限目標(biāo)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免四面樹(shù)敵和長(zhǎng)期的消耗戰(zhàn)。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 31 制訂競(jìng)爭(zhēng)策略的原則 公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的目標(biāo)、資源、優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的結(jié)果制訂適當(dāng)?shù)牟呗浴? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系 江明華 1/24/2023 32 依照企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所扮演的角色分為： ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 (market leader) ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 (market
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