【文章內(nèi)容簡介】 部運(yùn)營管理、市場營銷等方面實(shí)行統(tǒng)一管理，具有很強(qiáng)的控制。銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授(三 ) 特許經(jīng)營的特點(diǎn)1. 特許經(jīng)營法律關(guān)系按其性質(zhì)分為特許經(jīng)營的內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系，并且分別受不同的法律規(guī)范調(diào)整從外部關(guān)系上看：被特許經(jīng)營中與第三方發(fā)生的任何關(guān)系，應(yīng)獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。從內(nèi)部關(guān)系上看：特許人與被特許人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系由特許經(jīng)營合同規(guī)定。2. 特許法律關(guān)系的核心是特許權(quán)從本質(zhì)上說，它是一種使用許可權(quán)。特許權(quán)是一種組合式的知識產(chǎn)權(quán)。第三節(jié)服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授(四 ) 特許經(jīng)營的條件1. 特許人應(yīng)當(dāng)具備下列條件(1) 依法設(shè)立的企業(yè)或者其他經(jīng)濟(jì)組織。(2) 擁有有權(quán)許可他人使用的商標(biāo)、商號和經(jīng)營模式等經(jīng)營資源。(3) 具備向被特許人提供長期經(jīng)營指導(dǎo)和培訓(xùn)服務(wù)的能力，并幫助其順利地開展業(yè)務(wù)。(4) 在中國境內(nèi)擁有至少兩家經(jīng)營一年以上的直營店或者由其子公司、控股公司建立的直營店。(5) 須特許人提供貨物供應(yīng)的特許經(jīng)營，特許人應(yīng)當(dāng)具有穩(wěn)定的、能夠保證品質(zhì)的貨物供應(yīng)系統(tǒng)，并能提供相關(guān)的服務(wù)；在特許人的管理下，受許人就可以使用其授予的各種權(quán)利作為運(yùn)營的資源。(6) 具有良好信譽(yù)，無以特許經(jīng)營方式從事欺詐活動的記錄。2. 被特許人應(yīng)當(dāng)具備下列條件(1) 依法設(shè)立的企業(yè)或者其他經(jīng)濟(jì)組織。(2) 擁有與特許經(jīng)營相適應(yīng)的資金、固定場所、人員等。第三節(jié)服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第三節(jié)服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新(五 ) 特許經(jīng)營的利益使投資成功的機(jī)會大大提高。(2) 被特許人可以得到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)。(3) 被特許人可獲得質(zhì)量穩(wěn)定、可靠的品牌和產(chǎn)品服務(wù)。(4) 享有知名品牌、商標(biāo)帶來的利潤。(5) 由于統(tǒng)一的技術(shù)和經(jīng)營運(yùn)作模式，受許人可極大地降低成本、保證順利運(yùn)營。(6) 可根據(jù)總部已成功的經(jīng)驗(yàn)來降低經(jīng)營風(fēng)險。(7) 附屬于知名品牌的大旗下，受益于整體廣告帶來的客源，受許人可減少廣告宣傳費(fèi)用。(8) 現(xiàn)成的市場營銷方案，可使企業(yè)快速啟動，而且一經(jīng)開辦即可賺錢。(9) 可得到持續(xù)不斷的技術(shù)支持和售后服務(wù)。(10) 自己當(dāng)老板但又不孤軍奮戰(zhàn)，有大公司做后盾，而無經(jīng)營風(fēng)險。(11) 電子商務(wù)給特許經(jīng)營帶來的便利。三、綜合服務(wù)綜合服務(wù)的出現(xiàn)，即綜合公司體系與綜合性合同體系持續(xù)發(fā)展，在有些服務(wù)領(lǐng)域已開始占據(jù)主導(dǎo)地位。銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第三節(jié)服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新四、自動化及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(一 ) 自動化服務(wù)利用自動化設(shè)備提供服務(wù)。(二 ) 網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)以網(wǎng)絡(luò)為新溝通媒介，提供信息、通過電子郵件發(fā)送接收訂單、在線解決問題投訴、發(fā)送賬單和接受付款、與消費(fèi)者直接跨地域溝通，已成為現(xiàn)代服務(wù)銷售的一種趨勢。1. 網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的優(yōu)勢(1) 較強(qiáng)的互動性，溝通良好(2) 成本低，效益高(3) 提高企業(yè)市場占有率，服務(wù)更多顧客2. 網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)存在的問題(1) 網(wǎng)絡(luò)安全(2) 投資成本較高(3) 市場分析難度大銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授案例討論誰是銀行服務(wù)渠道典范？為了滿足顧客日益多樣化的需求，全球各大銀行都在采取行動積極完善其經(jīng)營和管理。博思艾倫咨詢公司 ( )在對全球 17個國家 100多家銀行作的一項(xiàng)全面調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：零售銀行正不斷改進(jìn)、完善其經(jīng)營渠道；由于銀行想方設(shè)法優(yōu)化支行的設(shè)計(jì)和布局，使得支行越來越富有吸引力；網(wǎng)上銀行的安全性得到顯著提高；電話銀行回應(yīng)客戶問題的時間也大大縮短了。這其中，個別的銀行在一些關(guān)鍵領(lǐng)域已經(jīng)做得非常出色 —— 匯豐銀行為支行的服務(wù)水平樹立了良好榜樣；而韓國的友利 ()銀行則憑借其優(yōu)秀的網(wǎng)站，為網(wǎng)上銀行的設(shè)計(jì)、用戶界面和功能樹立了典范。 然而，需要加以完善的地方還有很多。盡管實(shí)施了效率改進(jìn)項(xiàng)目，大多數(shù)銀行并未顯著改善其成本收入比。由于競爭激烈、利差減少，即使成本降低了，收入也在下降。擴(kuò)張的機(jī)遇始終存在，但許多銀行雖然在主要增長渠道 (電話銀行、網(wǎng)絡(luò)和流動性銷售人員 )方面潛力巨大，卻無法實(shí)現(xiàn)這種機(jī)遇 —— 這些渠道的經(jīng)營方式和業(yè)績并不符合消費(fèi)者的需求和期望。此外，銀行必須加倍關(guān)注渠道整合 —— 雖然這一新動向與消費(fèi)者息息相關(guān)，但很少有銀行真正取得實(shí)質(zhì)性成果。消費(fèi)者需要什么 研究表明，新的渠道不斷涌現(xiàn)，新興的大眾富裕階層 (中產(chǎn)階級 )越來越青睞流動性銷售團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)上銀行，支行網(wǎng)點(diǎn)的重要性降低。在新興的渠道方面，在產(chǎn)品和交易本身相對簡單的情況下，消費(fèi)者對網(wǎng)上銀行的青睞程度更甚于電話銀行。流動性銷售團(tuán)隊(duì)急需得到發(fā)展，目前，流動性銷售僅僅存在于少數(shù)國家。 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授案例討論在這些大趨勢之下，由于業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的復(fù)雜性不同、富裕程度各異，加上國別因素的影響，各個渠道的業(yè)績大相徑庭。 1. 雖然消費(fèi)者非常樂意在網(wǎng)上選購簡單信貸產(chǎn)品 (如信用卡和個人貸款 )，但愿意在線購買養(yǎng)老金產(chǎn)品和投資理財(cái)產(chǎn)品的客戶卻微乎其微。此外，消費(fèi)者利用電話進(jìn)行簡單交易的可能性比用電話購買金融產(chǎn)品的可能性高 。 2. 較為富裕的客戶時間有限、需要更為專業(yè)的服務(wù)，他們愿意選擇網(wǎng)上銀行服務(wù)的比例比其他客戶群多 30%。 3. 區(qū)域性偏好非常明顯，例如：北美客戶更喜歡用網(wǎng)上銀行來購買產(chǎn)品。銀行業(yè)的典范 銀行無法實(shí)現(xiàn)卓越的道理很明顯：要想實(shí)現(xiàn)卓越，每種銷售渠道都有各自的目標(biāo) —— 最出色的支行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)給顧客酒店大堂般的感覺；在最出色的電話銀行，顧客等待的時間很短，而且馬上就能和服務(wù)人員而不是人工合成的電話錄音通話；最出色的網(wǎng)站擁有無懈可擊的安全措施 (包括安全證書、個人識別密碼、隨機(jī)認(rèn)證碼等 )。為了在各個渠道實(shí)現(xiàn)卓越，銀行應(yīng)實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)： 1. 銷售顧問能夠隨時了解客戶信息，根據(jù)客戶所處的環(huán)境及偏好為其推薦各種產(chǎn)品方案。 2. 專屬會議室。 3. 在電話銀行和支行網(wǎng)點(diǎn)隨時解答客戶疑問的專業(yè)銷售顧問。 4. 電話銀行轉(zhuǎn)接最少化。 5. 全面的解決方案。 6. 為富