【正文】 ) 直接渠道直接渠道就是服務(wù)產(chǎn)品不經(jīng)過中間商由提供者直接轉(zhuǎn)移到顧客的分銷渠道。(6) 補(bǔ)充性服務(wù)對(duì)位置決策影響的程度，其他機(jī)構(gòu)的位置對(duì)決策的影響。(3) 服務(wù)業(yè)靈活性如何。銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授四、服務(wù)位置選擇服務(wù)位置決策應(yīng)當(dāng)考慮的主要問題如下：市場(chǎng)需求。(三 ) 分散的服務(wù)業(yè)銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第一節(jié)服務(wù)的位置三、交付服務(wù)的方式顧客與服務(wù)提供者交付服務(wù)之間的關(guān)系依據(jù)它們的相互作用可分為三種方式。目錄服務(wù)的位置1服務(wù)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理2服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新3銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第一節(jié)服務(wù)的位置一、服務(wù)位置與影響服務(wù)位置選擇的因素位置是企業(yè)作出的關(guān)于它在什么地方經(jīng)營(yíng)和員工處于何處的決策，即如何安排服務(wù)營(yíng)銷的人員和設(shè)備。為了讓消費(fèi)者的購物變得更方便，推出了會(huì)員積分卡計(jì)劃，并從 1996年推出了網(wǎng)上訂購服務(wù)，在五年時(shí)間里，將這項(xiàng)服務(wù)推廣到它在英國(guó)的 692家分店中的三分之一。目前在中國(guó)發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)是大賣場(chǎng)，而大賣場(chǎng)發(fā)展中的重要因素就是選址和資金。為顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)一直是業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。不斷地在全球拓展業(yè)務(wù)，并力求為當(dāng)?shù)仡櫩吞峁┧麄兯枰纳唐泛头?wù)。經(jīng)歷 4年的市場(chǎng)調(diào)研， 2023年決定通過并購的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。為了在海外拓展互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)， 2023年 6月，該公司宣布與排名第三的美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)公司合資組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)訂購公司。對(duì)服務(wù)業(yè)來說，位置的選擇及其重要性取決于顧客與服務(wù)提供者相互作用的方式和程度。(一 ) 顧客找服務(wù)提供者當(dāng)顧客必須尋找服務(wù)提供者時(shí)，位置就十分重要。位置遠(yuǎn)近是否會(huì)影響服務(wù)采購和利用的及時(shí)性，位置不合適是否會(huì)導(dǎo)致顧客減少服務(wù)，服務(wù)的可及性和便利性對(duì)位置的重要程度等。是基于技術(shù)還是人力，這些因素是如何影響位置決策的。第一節(jié)服務(wù)的位置銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第二節(jié)服務(wù)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理一、服務(wù)分銷渠道的概念與類型(一 ) 服務(wù)分銷渠道的概念分銷渠道是指服務(wù)從生產(chǎn)者移向消費(fèi)者所經(jīng)過的所有路線，是有關(guān)參與服務(wù)交付的所有機(jī)構(gòu)和人員，它包括服務(wù)的提供者、中間商、消費(fèi)者 (或用戶 )三部分。(2) 間接渠道間接渠道則是服務(wù)從服務(wù)提供者到顧客經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)的分銷渠道，通常是兩個(gè)以上層次的分銷渠道模式。3. 寬渠道和窄渠道根據(jù)渠道中各層次包含同類中間商數(shù)的多少，可分為寬渠道和窄渠道。4. 單渠道和多渠道根據(jù)所采用的渠道類型數(shù)量，分為單渠道和多渠道。(2) 銷售實(shí)力服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)力體現(xiàn)在營(yíng)銷預(yù)算及員工管理的水平和經(jīng)驗(yàn)上?？蓮呐c顧客的直接接觸中，反饋關(guān)于市場(chǎng)需求變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，有助于企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2) 直銷多局限于地區(qū)性市場(chǎng)，特別是在人的因素所占比重很大的服務(wù)產(chǎn)品中，且不能借助任何技術(shù)手段時(shí)，這種服務(wù)市場(chǎng)容量狹小的問題就更加明顯。2. 中介機(jī)構(gòu)在服務(wù)分銷渠道中的主要職能（ 1） 更好地滿足消費(fèi)需求（ 2）傳遞信息（ 3）完善服務(wù)（ 4）承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)和投資職能銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第二節(jié)服務(wù)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理(四 ) 服務(wù)分銷渠道的設(shè)計(jì)1. 銷售渠道設(shè)計(jì)的基本原則實(shí)現(xiàn)分銷渠道的高效暢通保證一定的市場(chǎng)覆蓋面保證渠道穩(wěn)定可控 綜合協(xié)調(diào)2. 服務(wù)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本步驟確定目標(biāo)和約束條件① 消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)渠道設(shè)計(jì)受到顧客人數(shù)、位置分布、購買習(xí)慣、消費(fèi)偏好等因素的影響。⑤ 宏觀環(huán)境特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，為擴(kuò)大銷售，可選擇多渠道分銷方式；而在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，為減少成本降低價(jià)格，可采用直銷方式直接將服務(wù)產(chǎn)品銷售給顧客。③ 中間機(jī)構(gòu)的具體任務(wù)各個(gè)中間商都應(yīng)當(dāng)具有特定的任務(wù)，完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場(chǎng)的最終目的。2. 控制服務(wù)提供者應(yīng)當(dāng)控制好中介機(jī)構(gòu)的銷售環(huán)節(jié)，以及控制好中介和最終消費(fèi)者之間的關(guān)系。第二，由于較多的存貨，引發(fā)較多的財(cái)務(wù)資金方面的需求，這樣金融機(jī)構(gòu)在分銷渠道中擔(dān)任起所有權(quán)職能，由于所有權(quán)轉(zhuǎn)移到分銷渠道內(nèi)部，可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者信用需求的減少。(二 ) 特許經(jīng)營(yíng)的類型1. 生產(chǎn)特許 被特許人使用特許人的商標(biāo)或標(biāo)志、專利、技術(shù)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)來加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后經(jīng)過經(jīng)銷商或零售商出售，被特許人不與最終用戶 (消費(fèi)者 )直接交易。從內(nèi)部關(guān)系上看：特許人與被特許人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系由特許經(jīng)營(yíng)合同規(guī)定。(2) 擁有有權(quán)許可他人使用的商標(biāo)、商號(hào)和經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源。(6) 具有良好信譽(yù)，無以特許經(jīng)營(yíng)方式從事欺詐活動(dòng)的記錄。(2) 被特許人可以得到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)。(6) 可根據(jù)總部已成功的經(jīng)驗(yàn)來降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。(10) 自己當(dāng)老板但又不孤軍奮戰(zhàn)，有大公司做后盾，而無經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。(二 ) 網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)以網(wǎng)絡(luò)為新溝通媒介，提供信息、通過電子郵件發(fā)送接收訂單、在線解決問題投訴、發(fā)送賬單和接受付款、與消費(fèi)者直接跨地域溝通，已成為現(xiàn)代服務(wù)銷售的一種趨勢(shì)。 然而，需要加以完善的地方還有很多。此外，銀行必須加倍關(guān)注渠道整合 —— 雖然這一新動(dòng)向與消費(fèi)者息息相關(guān)，但很少有銀行真正取得實(shí)質(zhì)性成果。 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授案例討論在這些大趨勢(shì)之下，由于業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的復(fù)雜性不同、富裕程度各異，加上國(guó)別因素的影響，各個(gè)渠道的業(yè)績(jī)大相徑庭。 3. 區(qū)域性偏好非常明顯，例如：北美客戶更喜歡用網(wǎng)上銀行來購買產(chǎn)品。 3. 在電話銀行和支行網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)解答客戶疑問的專業(yè)銷售顧問。銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授案例討論重視基礎(chǔ)服務(wù)、鞏固支行網(wǎng)點(diǎn) 雖然技術(shù)在不斷進(jìn)步，同時(shí)許多國(guó)家的銀行網(wǎng)點(diǎn)不斷萎縮，但許多消費(fèi)者依然希望在支行網(wǎng)點(diǎn)完成大部分的交易業(yè)務(wù)。應(yīng)該讓消費(fèi)者感覺到賓至如歸；預(yù)約排號(hào)系統(tǒng)和銷售流程應(yīng)該井井有條、善于應(yīng)變；銷售顧問應(yīng)通過文本或電子郵件的形式確定預(yù)約的時(shí)間和地點(diǎn)，并且有能力在一次會(huì)面中銷售一件以上的金融產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)最佳的零售銀行支行網(wǎng)點(diǎn)擁有酒店式的