【文章內(nèi)容簡介】 更高的工作效率 ,能使生意做得比原來更好 ? 生意竅門 不要浪費(fèi)每一個客戶資源 ,要堅持對客戶的跟蹤服務(wù) ? 二是我們還有很多的設(shè)計師能力需要加強(qiáng) .或者方案能力不夠 ,或者溝通能力不夠 ,或者對材料和工藝的了解程度不夠 .因此 ,我們要建立設(shè)計師長效培訓(xùn)機(jī)制 ,從這個月起加強(qiáng)對設(shè)計師全面培訓(xùn) .另外 ,店內(nèi)要充分發(fā)揚(yáng)設(shè)計師團(tuán)隊(duì)的合作 ? 生意竅門 培訓(xùn)員工將產(chǎn)生巨大的效益 ,大部分客戶的流失是因?yàn)槲覀冏龅貌粚蜃龅貌缓? ? 目前我們各店的設(shè)計師都是單打獨(dú)斗 ,什么工作都是設(shè)計師一個人完成 ,這樣就會由于個人能力的不足而丟失部分客戶 .因此 ,各店要將設(shè)計師整合成幾個工作組 ,以小組形式作戰(zhàn) ,必將能增加我們的簽單率 . ? 生意竅門 取長補(bǔ)短 ,建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ,將能產(chǎn)生更大的效益 ? 第三 ,我們還有很多工作沒有做到位 ,比如店內(nèi)的宣傳 ,方案的包裝等 .我們要加強(qiáng)非人為溝通因素的作用 ,不要僅僅利用人來簽單 ,還要善于利用外在形象或文化因素 ,讓客戶看到我們公司就想與我們簽單 . ? 因此 ,我們各店要建立店內(nèi)宣傳墻 ,建立我們自己的媒體 ,而且要建立活媒體 ,將我們在施工程、簽單客戶名錄、近期優(yōu)惠、公司文化都充分體現(xiàn)出來。我們已經(jīng)設(shè)計了一個店內(nèi)形象墻的樣本，各經(jīng)理參考一下。 ? 生意竅門 善于利用非人為因素，也能很好地擴(kuò)大業(yè)績 ? 在將現(xiàn)有客戶量充分利用的情況下，我們還要考慮增加客戶量，比如四月份上門客戶是 50個，5月份我們要再增加 2030個客戶。怎么增加呢？我們考慮五一搞一個促銷活動，今年我們沒做報紙廣告，五一我們要做一個兩整版的大廣告。 ? 我們相信這次宣傳，將不僅能讓更多的人知道我們大海裝飾，還能讓更多的人在此期間走進(jìn)我們店內(nèi)，為什么？因?yàn)槲覀兊拇黉N是很有吸引力的。接下來，就要靠我們各位經(jīng)理了，要讓更多的人在此簽單。 ? 生意竅門 每一個上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流失一個，就是浪費(fèi)一份廣告資源 ? 2023年 4月 30日，大海裝飾在晚報上做兩個整版的五一促銷宣傳。五一長假期間，在大海簽單的客戶就達(dá)到 50個，簽單額達(dá)到 180萬元，一個星期就完成 60%的任務(wù)。 5月份，大海裝飾三店累計完成 340萬元。 ? 生意竅門 制訂明確的目標(biāo)，并為此全力以付，將會比以前做得更好 ? 6月初，大海召開經(jīng)理周會時，做了統(tǒng)計， 5月份各店客戶量平均為 75人，各店平均簽單35個。因此，還有近 40人流失在外。公司下令 6月份必須再從這 40人當(dāng)中挖 1520個客戶，同時各店仍然要完成 100萬元 ? 6月下旬就要進(jìn)入裝修淡季，我們必須在淡季來臨之前多簽單，把我們七八兩月的業(yè)績給補(bǔ)上來。我們不要季后補(bǔ)，我們要季前補(bǔ)，這樣才能確保七八兩月的業(yè)績 ? 生意竅門 旺季應(yīng)該抓住機(jī)會，做更大的業(yè)績，淡季應(yīng)該創(chuàng)造機(jī)會，做更大的業(yè)績 ? 大海裝飾 6月份持續(xù)火爆，各店共計簽單 120個，營業(yè)額達(dá)到 420萬元，創(chuàng)大海新的最高簽單記錄。其中第三店來訪客戶42人簽單 31個，簽單率為 75%；五月份客戶追回 14個，共計簽單 45個，營業(yè)額 160萬元。 ? 6月份對大海來說，是最高興的，而對富家裝飾來說，則是一個災(zāi)難。 6月份來訪客戶為5人，簽單量為 0，營業(yè)額為 0。在最好的五月里，富家也僅僅簽了兩個單，三個設(shè)計師中有兩個人沒簽單。 ? 7月份，富家又堅持了半個月，還是沒有簽單， 7月中旬，富家關(guān)門。在它的店面外帖了一張“轉(zhuǎn)讓”的字條。 ? 競爭是無情的，同樣的開端，卻有著不同的結(jié)局。關(guān)鍵就在于前期的經(jīng)營，沒有持續(xù)的經(jīng)營策略，短視行為是最真的原因，可惜富家的老板還說“運(yùn)氣不佳” ? 生意竅門 不想做得更大，不能做得更大，就只能在競爭中滅亡 ? 就在大海裝飾各店為 6月份的驕人業(yè)績而高興時， 7月份的指標(biāo)又下達(dá)了：各店 7月份必須完成 100萬元的業(yè)績！ ? 一周經(jīng)理會上，老板一句話就把會議室給掀翻了。怎么可能呢？歷來七月都是淡季，何況今年 6月下旬客戶量就明顯減少，我們一店 10天一共才來了 8個客戶。一店經(jīng)理激動地站起來，抗議老板苛刻的要求。 ? 就是啊，今年七月份又沒有交房的小區(qū)，就是六月份交房的小區(qū)也才只有兩個，怎么去做 100萬元的業(yè)績呢？二店經(jīng)理也跟著站起來，我們二店可不敢如此激進(jìn)。 ? 聽完兩個店經(jīng)理的哭訴，老板站起來，阻止了將要說話的三店經(jīng)理：不錯，七月份是沒有小區(qū)交房，而且客戶量也不會很多，不過我相信我們肯定還能完成 100萬元。因?yàn)?，因?yàn)槲覀冞^去還是浪費(fèi)了很多的客戶資源！ ? 不要以為三店簽單率達(dá)到了 75%就沒有了上升的空間，我問你們一句，你們各店平均每單金額為多少？三店經(jīng)理說我們店是 35000元。老板說不錯，可是客戶裝修房屋一共要花多少錢？不是三萬五，是七萬八萬甚至十多萬元呀！ ? 也就是說，客戶只將一小部分錢花在我們家，還有一半甚至更多，都花在別人那里了。我們?yōu)槭裁床荒茏屗哑呷f八萬都花在我們這里呢？沒有七萬八萬，有五萬六萬也行??！ ? 生意做大的第四步 讓單個客戶單次買得更多 ? 因此 ,七月份我們要把更多的精力放在單個客戶的簽單額增長上 .簽單額增長的方式有兩種 ,一是通過提高客戶家裝檔次來提高簽單額 。二是通過吸引客戶在我們大海選購主材產(chǎn)品配套來提高簽單額 . ? 提高家裝檔次 ,需要我們設(shè)計師做更多的引導(dǎo)工作 ,我們有的單能簽到五萬六萬 ,有的單才三萬多一點(diǎn) ,因此 ,設(shè)計師應(yīng)當(dāng)做客戶的思想工作 ,把家裝檔次提高上去 ,多簽一些四萬五萬甚至十萬以上的單 . ? 推廣主材配套 ,是我們下半年的主要任務(wù) ,因?yàn)榻衲?,又有不少外地的大公司進(jìn)駐我們城市 ,競爭會越來越激烈 .利用好現(xiàn)有的客戶資源 ,向客戶資源要業(yè)績 ,應(yīng)該成為我們下半年工作的重點(diǎn) ,我們不能讓客戶資源白白浪費(fèi)掉 ? 經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備 ,我們的主材配套已基本成熟 ,公司與很多的大品牌材料商建立了良好的合作關(guān)系 ,各店的主材樣品已擺放到位 .因此 ,各店要想辦法在客戶量不能增多的情況下 ,通過主材銷售來提高營業(yè)額 ? 主材的利潤沒有家裝業(yè)務(wù)高 ,因此我們將主材的營業(yè)額系數(shù)定為 ,也就是銷售 1萬元主材折合簽 5000元家裝 .我們的主材優(yōu)勢很明顯 ,即使不在我們這里簽單的客戶 ,一樣也可銷售主材 ,我們要充分利用每一分資源 ? 生意竅門 善于向客戶資源要業(yè)績 ,讓每分客戶資源都能發(fā)揮出最大的價值 ? 并且為配合各店完成七月份的目標(biāo) ,公司決定在七月份再次投放報紙廣告 ,我們每周將做一個整版的宣傳 ,主要宣傳我們推出的主材配套產(chǎn)品 ,公司已經(jīng)設(shè)計了幾款主材套餐 ,相信這次套餐促銷必將能使我們在七月份創(chuàng)造出淡季不淡 ! ? 就在各個公司決定七月份做一下休整時 ,大海裝飾以一個整版的篇幅 ,推出夏季裝修主材套餐 ,這個套餐就象一磅炸彈一樣 ,立即在該市裝修界掀起驚天波瀾 .連續(xù)刊登了兩期廣告 ,就創(chuàng)造了主材銷售 200萬元 ,家裝簽單 150萬元 ? 生意竅門 淡季也要抓住時機(jī) ,創(chuàng)造更大的影響力 ? 七月十七號 ,星期五 .人們打開晚報時 ,發(fā)現(xiàn)每份晚報都附帶了一份邀請函 ,恭請各位業(yè)主參加 “ 大海裝飾 718 大型主材套餐訂貨會” ,同時 ,大海裝飾還以兩個版面的篇幅 ,刊登了近十種主材套餐說明 ? 七月十八日 ,上午九點(diǎn) ,市內(nèi)某酒店二樓多功能廳 ,已經(jīng)是人潮洶涌 ,酒店外的廣場上也是車水馬龍 ,人頭攢動 ,人們象趕集一樣涌向酒店 ,各個裝飾公司也派出業(yè)務(wù)員前來打探 ,甚至就在廣場上拉客戶 ? 大海裝飾將這場 “訂貨會”打造得有聲有色 ,除了主材套餐訂貨會外 ,還推出了家裝優(yōu)惠活動 ,主題設(shè)計展 ,并通過摸獎將活動推向高潮 ? 由于七月份沒有其它公司的活動干擾 ,這場訂貨會舉辦得相當(dāng)成功 ,當(dāng)天僅業(yè)主就來了 1000多位 ,加上裝飾界的同行 ,酒店的保安 ,大海裝飾投入的幾十名員工和幾十名促銷員 ,現(xiàn)場的火爆程度不異于一場演唱會 ? 主材套餐銷售 600萬元 ,家裝簽單 20戶 ,交訂金意向客戶達(dá)到60戶 —— 據(jù)大海裝飾內(nèi)部統(tǒng)計 ? 生意竅門 一次成功的活動，就完成了讓客戶知道、讓客戶光臨、讓客戶購買、讓客戶買得更多四步 ? 七月十八日晚，市電視臺新聞節(jié)目中，播出了當(dāng)天訂貨會的火爆場面 七月二十日，晚報第二版也大篇幅報道了此次訂貨會 ? 七月十九日清晨，就有不少客戶拿著星期五的報紙，來到大海裝飾各店面詢問主材套餐是否還在繼續(xù)，有的客戶還埋怨為什么星期五才做廣告，搞得自己沒有及時看到廣告錯過了訂貨會 ? 七月二十日，另有不少主材商派出業(yè)務(wù)員找大海裝飾洽談合作事宜，并開出不少優(yōu)惠政策 ? 一個公司，一戰(zhàn)成名 ? 七月份各店完成家裝簽單310萬元，主材銷售 1000萬元，在最淡的月份，大海裝飾各店都創(chuàng)造了歷史上最好的業(yè)績 ? 七月三十號，大海裝飾組織各店的主要負(fù)責(zé)人員，到市郊進(jìn)行為期三天的休假。由于成績斐然，大家都玩得非常開心。公司在八月一號下午安排了一個小時的經(jīng)營會議，然后準(zhǔn)備返回 ? 下午一點(diǎn)開始的會議，原本打算兩點(diǎn)結(jié)束，結(jié)果各公司經(jīng)理興奮異常，會議開到六點(diǎn)鐘還沒結(jié)束，大家都在暢談公司未來的發(fā)展策略，每個人都深信，大海裝飾的未來，必將更加輝煌 ? 大海裝飾的這次會議 ,對大海裝飾的發(fā)展來說 ,至關(guān)重要 .會議制訂了大海裝飾進(jìn)一步的發(fā)展戰(zhàn)略 ,主要說來有三點(diǎn) : ? 一是進(jìn)一步將大海裝飾打造成全市家裝第一品牌 . 二是繼續(xù)推廣主材業(yè)務(wù) ,打造 “家裝一體化服務(wù)” . 三是再開兩個店面 ,達(dá)到店面數(shù)量的最大化 ,以高密度店面進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)范圍 . ? 8月初，大海裝飾在晚報上刊登一則招聘廣告： 因公司發(fā)展需要，特招聘分公司經(jīng)理 5人，培訓(xùn)部經(jīng)理 2人，采購部經(jīng)