安徽某特許銷售服務(wù)店銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-03 21:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來開的 XXX車，雨刷是什么類型的？ ”客戶： “…… 雨刷還有類型區(qū)分嗎？ ”銷售顧問： “有啊 ~~有傳統(tǒng)雨刷和無骨雨刷之分，以前的車子都是用的是傳統(tǒng)雨刷，王總，您以前車子上的雨刷片，是不是有一根金屬骨架？ ”客戶： “應(yīng)該是的吧。 ”銷售顧問： “下雨天的時候開車，您有沒有碰到前擋刮不干凈或者雨刷有噪音的情況？ ”客戶： “有啊。 ”銷售顧問： “是啊，本來開車也是一種享受，如果發(fā)生這種情況會不會令人不快呢？ ”客戶： “恩，確實，雨刷這東西時間一長就不行了。 ”銷售顧問： “王總，您說得對，您來看我們這臺君越的雨刷。 ”（一邊把車旁的位置讓出來給客戶，一邊指著雨刷） “您摸摸看，是不是跟傳統(tǒng)的不一樣？ ”客戶： “是軟的哦 ~~”銷售顧問： “是啊，這就是無骨雨刷了，有了這種設(shè)計，雨天開車就沒有那些煩心事了。它的壽命至少是傳統(tǒng)雨刷的兩倍以上呢，您覺得這樣的設(shè)計不錯吧？ ”這段對話里面有很多 提問 。客戶的很多信息和需求都是要通過 提問 來了解的。 溝通， 提問 是關(guān)鍵， 提問 和回答組成了互動式的交流。 18車輛介紹v 注意事項：v首先銷售顧問應(yīng)該對自己的產(chǎn)品有十足的信心，在充分了解自己的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，能夠用通俗易懂的語言把專業(yè)知識描繪出來，向顧客展示v講出來，別人不一定能記得住。車型亮點要用 FBI語句描繪出來，帶顧客進入想像空間，與銷售人員進行互動，留下深刻印象。v銷售人員應(yīng)找出自己最喜歡的 2—3 個亮點，發(fā)自肺腑的喜歡，從而傳染給顧客，讓顧客也喜歡上它。v講解而不是六方位介紹，應(yīng)該有針對性、有優(yōu)勢、有目的的進行購買引導(dǎo)，最終的目的是成交v銷售人員需要具備控制全局的意識和能力，引導(dǎo)顧客的思維和行動。v要讓顧客去親身體驗，比如說拿鑰匙給顧客，引導(dǎo)進車內(nèi)試音響效果，體驗折疊座椅帶來可便利空間，試乘試駕等19試乘試駕v4.試乘試駕：很多車主在選車中，往往會出現(xiàn)對幾款車型猶豫不決的情況，而此時最關(guān)鍵有效的辦法便是試乘試駕了，通過試乘試駕來最終敲定某一車型。面對經(jīng)銷商提供的有限的試車時間和規(guī)定的線路，對于新車來說，重點試什么？怎樣去試呢？20試乘試駕v 注意事項： 。在試車前，應(yīng)該先看車內(nèi)的空間和安全裝備，也就是駕駛座椅及周圍控制件的布局、前后座椅及附件，考慮自身身高和車型前后座椅的比例，車內(nèi)的視野效果， A柱的位置設(shè)計，是否符合 “操縱輕便、設(shè)計合理 ”的要求。其次，還要看看安全帶抽拉是否輕柔，扣時是否方便。 。加速性能 。在對車的表面察看完后，便可以測試車的加速性能。啟動發(fā)動機，預(yù)熱 2－ 3分鐘后，觀察轉(zhuǎn)速表，轉(zhuǎn)速表的位置最好低于 800轉(zhuǎn)。低于 800轉(zhuǎn)，相對來說，比較省油。隨后，試車回來停車后，感覺車輛的怠速是否平穩(wěn)，一方面可以在車外聽它在運轉(zhuǎn)過程中是否有異響，另一方面看看轉(zhuǎn)速表有沒有 “忽高忽低 ”的現(xiàn)象。同時需要注意的是，起步、加速等各個階段要仔細體會車輛是否與自己的駕駛習(xí)慣相符。 。操控性是駕駛者在駕駛過程中，對車輛加速、轉(zhuǎn)向、制動和彎道表現(xiàn)等動態(tài)反應(yīng)的總體感受，是綜合了汽車的動力、制動、穩(wěn)定性等性能后的操控性。所以說，試駕車的主要項目也就是這項了。 。在起步加速后，應(yīng)先測試車的剎車效果，感受它是否靈敏。其次，便是看剎車反應(yīng)是否能和制動踏板的力度保持一致，以及剎車時車輛是否穩(wěn)定。所以在測試剎車時，不妨嘗試著用不同力度踩踏剎車板。 。如果試駕的是手動擋車型，那么擋位是否清晰便是行駛中最重要的試駕目的。在試駕中，將擋把按順序推入各個擋位，感受各擋位的位置是否清晰不易掛錯，在掛擋過程中是否順滑，回位感覺是否良好。 。車跑動時，輕打方向盤，感覺方向盤是否輕柔，這是測試轉(zhuǎn)向助力如何。在行車過程中，輕輕地、小幅度地晃動一下方向盤，看看車頭能否隨著方向盤發(fā)生晃動，以及反應(yīng)的快慢程度，反應(yīng)快當(dāng)然就很靈敏，如果沒有反應(yīng)，就說明該車的方向有松曠。 。在試駕中，最好選擇兩種路況，一是選擇平坦的路線，這樣可以測試汽車的流暢性能。其次，便是選擇較為顛簸的路況，顛簸的路面可以測試出汽車的減震性能和懸掛的軟硬。較軟的懸掛有利于更好地減震，提高乘坐舒適度；較硬的懸掛則有利于提高車輛的操控性能，尤其是彎道性能。21試乘試駕v 。主要通過起步加速，加速換擋，各轉(zhuǎn)速區(qū)動力的表現(xiàn)就可以得知。起步加速后，感覺車有無頓挫感，在安全的情況下，嘗試超車，感受車加速的動力。但盡量不要開快車，不是車速過快，就
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