溝通與促銷策略講義(編輯修改稿)
2025-02-03 09:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 各種廣告，如柜臺廣告，貨架陳列廣告，模特兒廣告，圓柱廣告，空中懸轉(zhuǎn)的廣告，室內(nèi)電子廣告和燈箱廣告。 ? 室外 POP廣告是售貨場所門前和周圍的 POP廣告，包括門面裝飾，商店招牌，櫥窗布置，商品陳列，傳單廣告，活人廣告，招貼畫廣告，以及廣告牌，霓虹燈、燈箱和電子顯示廣告等。 ? 其他廣告 n 其他廣告指除以上五種廣告以外的媒體廣告，如饋贈廣告，贊助廣告，體育廣告，以及包裝紙廣告，購物袋廣告，火柴盒廣告，手提包廣告等等。n 網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種新興的廣告媒體，已逐漸成為重要的廣告形式。 廣告效果評估n 廣告的經(jīng)濟效益 —— 指廣告促進商品或服務(wù)銷售的程度和企業(yè)的產(chǎn)值、利稅等經(jīng)濟指標(biāo)增長的程度；n 廣告的心理效益 —— 指消費者對所作廣告的心理認(rèn)同程度和購買意向，購買頻率； n 廣告的社會效益 —— 指廣告是否符合社會公德，是否寓教于銷。第三節(jié) 銷售促進n 銷售促進的含義n 銷售促進的方案設(shè)計n 銷售促進的工具n 銷售促進的控制一、銷售促進的含義n 銷售促進 （ Sales Promotion）是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。n 銷售促進的特點：? 促銷效果顯著? 是特定時期的短期性促銷工具? 是一種輔助性促銷方式? 可能會貶低產(chǎn)品的價值二、銷售促進的方案設(shè)計n 確定銷售促進目標(biāo)；n 選擇銷售促進工具；n 制定銷售促進方案； n 預(yù)試銷售促進方案； n 實施和控制銷售促進方案；n 評價銷售促進結(jié)果。三、銷售促進的工具以消費者或用戶為對象n 對消費者主要通過有獎銷售、服務(wù)促銷、購物折扣、優(yōu)惠券等形式鼓勵老顧客多買，吸引新顧客試用，爭奪其他品牌的顧客；n 對用戶通過展銷、業(yè)務(wù)會議、互惠促銷、折扣促銷等形式告之本產(chǎn)品可為其帶來的利益。 點評下列銷售促進策略n 案例一： “ 太太 ” 口服液 讓女人更出色 ? 凡購買 “ 太太 ” 口服液一提，即可獲贈放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級化妝品一套。 n 案例二： “ 福臨門 ” 食用油加護手霜，好油好手燒好菜? 滋潤為全家操勞一年的雙手：活動期間購買福臨門食用油 1瓶，即可獲贈東洋之花綿羊奶護手霜（ 40克） 1支。n 案例三：柯達千言萬語，不如一張相片賀卡 ? 在柯達沖印店，柯達數(shù)碼影像系統(tǒng)可以將你的照片輸入電腦，配上合適的邊框圖案，花 40元，為你度身定制 “ 相片賀卡 “ ；再花 10元，就可獲 35元精美藝術(shù)相框一個。n 案例四：紅桃 K給最愛的人，送最用心的禮 ? 在端午期間，買紅桃 K關(guān)懷裝一提即可獲贈 500ML特制紹興黃酒一瓶，多買多送。以中間商為對象n 主要通過在銷售地區(qū)舉辦展銷會，實行批量作價，提供廣告津貼、人員培訓(xùn)等手段鼓勵中間商大量進貨，增加儲存，爭取建立固定的業(yè)務(wù)關(guān)系。 以推銷人員為對象n 主要通過銷售競賽、紅利提成及各種精神獎勵措施鼓勵推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，發(fā)掘潛在顧客。n 贈送樣品n 有獎銷售n 優(yōu)惠券n 俱樂部制和 “ 金卡 ”制n 附送贈品n 推銷獎金 n 競賽n 演示促銷n 交易折扣n 津貼 n 紅利提成n 展銷會和訂貨會 四、銷售促進的控制n 1. 選擇適當(dāng)?shù)姆绞?；n 2. 確定合理的期限；n 3. 禁忌弄虛作假；n 4. 注重中后期宣傳。第四節(jié) 公共關(guān)系n 公共關(guān)系的定義和特點n 公共關(guān)系部門的職能n 公共關(guān)系的具體手段一、公共關(guān)系的定義和特點n 公共關(guān)系的定義? 是指一個組織為改善與社會公眾的聯(lián)系狀況，增進公眾對組織的認(rèn)識、理解與支持，樹立良好的組織形象而進行的一系列活動。n 公共關(guān)系的特點? 可信度高? 傳達力強? 具有戲劇性? 成本低二、公共關(guān)系部門的職能n 與新聞界建立關(guān)系： 將有新聞價值的信息及時交給媒體n 產(chǎn)品宣傳推廣： 開展各種活動以宣傳特定產(chǎn)品n 公司溝通： 內(nèi)外溝通，增進員工和公眾對公司了解或好感n 游說： 與政府官員打交道，推動有利或阻止不利的立法或法規(guī)n 提出建議： 就公眾問題、公司處境及形象問題向公司提出建議三、
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