emba系列教材---醫(yī)院市場的開發(fā)和管理(編輯修改稿)
2025-02-03 08:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭對手比我們做的好 ? 競爭因素的細(xì)致分析：競爭產(chǎn)品，競爭公司，競爭產(chǎn)品的醫(yī)藥代表 ? ? 作用機(jī)制上的區(qū)別：醫(yī)藥代表必須熟知同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) ? 醫(yī)藥代表熟悉自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品在機(jī)制上的區(qū)別，并依據(jù)科學(xué)，客觀的資料向醫(yī)生說明這些區(qū)別會幫助醫(yī)生更好的選擇治療藥物。 ? 注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)的區(qū)別：不太注重細(xì)節(jié)的醫(yī)藥代表本身可能缺乏講解產(chǎn)品的耐心，不去認(rèn)真分析醫(yī)生用藥的理由，怎么能成為醫(yī)生的好幫手。 ? 醫(yī)生的評價：要了解醫(yī)生如何評價競爭產(chǎn)品，醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評價就是競爭公司留給醫(yī)生的產(chǎn)品印象。了解醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的態(tài)度，也就意味著發(fā)現(xiàn)競爭對手的工作表現(xiàn)。 ? 價格比較；療效安全性差異不大時，價格就是醫(yī)生考慮的一個重要因素，因此衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般常識，也會幫助醫(yī)藥代表找到分析競爭產(chǎn)品的方法。 ? 競爭公司的分析，組織結(jié)構(gòu)，合資？外資？培訓(xùn)與發(fā)展體系，公司文化，銷售部及市場部的支持力度。 ? 競爭產(chǎn)品醫(yī)藥代表分析；推廣手段，銷售活動，代表的性格， ? 工作態(tài)度，與客戶的關(guān)系，拜訪方式，醫(yī)生覆蓋率及拜訪頻率。 ?知己知己知彼，百戰(zhàn)百勝 ?記?。耗惚仨氈烂恳粋€競爭對手的名字！ ? 定義； ? 對開發(fā)選定的目標(biāo)市場 (目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生 )的工作進(jìn)行STOW分析 ,尋找對實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有利的產(chǎn)品和公司 (包括合適的代表 )優(yōu)勢和外部環(huán)境的機(jī)會因素 ,同時發(fā)現(xiàn)阻礙銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品和公司的劣勢和外部環(huán)境的威脅因素 . ? STRENGTHS(優(yōu)勢 ) ? WEAKNESSES(弱勢 ) ? OPPORTUNITIES(機(jī)會 ) ? THREATS(威脅 ) ? 優(yōu)勢和弱勢的分析是基于目前事實(shí)對本身公司，產(chǎn)品的分析 ,如 。公司大小，形象，推廣預(yù)算，營銷技巧，人員激勵，分銷網(wǎng)絡(luò)， GMP，客戶服務(wù)，管理質(zhì)量，產(chǎn)品療效，副作用，方便性，質(zhì)量。 ? 技術(shù)背景，價格，市場占有率。 ? 機(jī)會和威脅總是基于目前現(xiàn)狀及將來的預(yù)期，對市場劃分，外界環(huán)境，競爭情況的分析。例如：市場劃分，大小，增長，價格敏感，外界環(huán)境；經(jīng)濟(jì)狀況，政策導(dǎo)向，公眾態(tài)度，競爭者的數(shù)量，競爭者的營銷技巧，實(shí)力等。 ? SWOT分析的目的在于發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會，同時淡化劣勢影響，設(shè)法越過阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略。 優(yōu)勢 (STRENGTHS) 1， 公司 2， 產(chǎn)品 3， 代表 弱勢 1， 公司 2， 產(chǎn)品 3， 代表 機(jī)會 1，政策法規(guī) 2，市場潛力 3，競爭情況 4，醫(yī)生觀念 威脅 1，政策法規(guī) 2，市場潛力 3，競爭情況 4，醫(yī)生觀念 ? 定義； ? 根據(jù)產(chǎn)品的市場定位 ,選定目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生 ,并進(jìn)行科室潛力和目標(biāo)醫(yī)生潛力的分析 .最終確立最重要的目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生。 ? 醫(yī)藥代表的客戶管理可分為兩個層次；目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)和目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)。 ? 1：目標(biāo)醫(yī)院的管理 級別 床位 /張 日門診
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