emba系列教材---醫(yī)院市場的開發(fā)和管理(文件)
【正文】 的必然性，讓客戶有一見如故，物以類聚的感覺。 ? 禮尚往來：利益交換能夠保持人際關(guān)系的長期穩(wěn)定。 ? 中國人的價值定位：人情，面子，關(guān)系網(wǎng)等。 ? 醫(yī)院研討會 (區(qū)域研討會 )1次 /12月，每次 50100醫(yī)生。 ? 代表因素：醫(yī)藥代表提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和大量的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，臨床試驗的依據(jù)，讓醫(yī)生充分信任你，你的公司，你的 產(chǎn)品。 ? 3,學(xué)術(shù)影響力；在學(xué)術(shù)界有影響， VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人對普通醫(yī)生的用藥有指導(dǎo)及間接的影響。 ? SWOT分析的目的在于發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機會，同時淡化劣勢影響，設(shè)法越過阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略。公司大小，形象，推廣預(yù)算，營銷技巧，人員激勵，分銷網(wǎng)絡(luò)， GMP，客戶服務(wù)，管理質(zhì)量，產(chǎn)品療效，副作用，方便性，質(zhì)量。 ? 價格比較；療效安全性差異不大時，價格就是醫(yī)生考慮的一個重要因素，因此衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)的一般常識，也會幫助醫(yī)藥代表找到分析競爭產(chǎn)品的方法。 ? 客戶為何選用競爭產(chǎn)品： 1，我們做的不好 ? 2，競爭對手比我們做的好 ? 競爭因素的細(xì)致分析：競爭產(chǎn)品，競爭公司，競爭產(chǎn)品的醫(yī)藥代表 ? ? 作用機制上的區(qū)別：醫(yī)藥代表必須熟知同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點 ? 醫(yī)藥代表熟悉自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品在機制上的區(qū)別，并依據(jù)科學(xué)，客觀的資料向醫(yī)生說明這些區(qū)別會幫助醫(yī)生更好的選擇治療藥物。了解產(chǎn)品基本屬性 ,明確產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品基本屬性；藥理藥代基本性質(zhì) ,適應(yīng)癥，不良反應(yīng)，禁忌癥用法用量等。 ? 培訓(xùn)并發(fā)展隊伍內(nèi)各成員，使之表現(xiàn)優(yōu)秀，和企業(yè)一起成長。 ? 醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極的與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。 ? A：職業(yè)技能管理，選才，用才，育才，留才。 ? S自我職業(yè)生涯管理：公司目標(biāo) VS個人目標(biāo) ? 團隊目標(biāo) VS個人目標(biāo) ? T區(qū)域市場管理：產(chǎn)品管理，競爭管理，時間管理，客戶管理，商務(wù)管理，數(shù)據(jù)管理，成本管理 。上海交大管理學(xué)院 STAR模型 S 營銷人員的職業(yè)生涯管理能力，像一棵幼苗深入企業(yè)土地的根基。 R營銷人員職業(yè)能力的自我超越，如同大樹的新陳代謝。 ? T：區(qū)域市場管理，產(chǎn)品管理，競爭管理，時間管理，客戶管理，商務(wù)管理，數(shù)據(jù)管理，成本管理。 ? 醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的指標(biāo)。 ? 有效地領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊伍，達(dá)成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)。 ? 醫(yī)藥成功的銷售來自四個正確 ；１，正確的客戶（正確的客戶就是高處方潛力醫(yī)生， ? 專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威）２，正確的拜訪頻率（就是通過對不同客戶的合理的時間投入獲得低投入高產(chǎn)出的效果 ３，正確的信息（就是在每次拜訪中能將產(chǎn)品的核心利益?zhèn)鬟f給客戶，達(dá)成預(yù)期效果．４，正確的銷售代表（正確的人做正確的事） ? 醫(yī)藥代表增加銷量的三條途徑 ；１，增加客戶的數(shù)量（使自己的產(chǎn)品進入更多的醫(yī)院，讓更多的醫(yī)生有機會使用） ２，提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量（讓醫(yī)生接受更多的產(chǎn)品信息，從而對產(chǎn)品有更深入的了解，達(dá)到培養(yǎng)
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