商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 專(zhuān)家型 精通銀行某領(lǐng)域的產(chǎn)品 ， 對(duì)該領(lǐng)域產(chǎn)品的創(chuàng)新能力較強(qiáng) 。 表 101 商業(yè)銀行銀行客戶經(jīng)理種類(lèi) 五、客戶經(jīng)理的工作職責(zé) 銀行客戶經(jīng)理的工作職責(zé)主要有以下內(nèi)容： 市場(chǎng)調(diào)研 識(shí)別需求 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品 客戶維護(hù) 創(chuàng)新業(yè)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)管理 六、客戶經(jīng)理的角色定位 客戶經(jīng)理是銀行的營(yíng)銷(xiāo)代表，也是銀行的形象代表 客戶經(jīng)理是聯(lián)系銀行與個(gè)人客戶的橋梁和紐帶 客戶經(jīng)理是實(shí)施客戶關(guān)系管理的主要形式 客戶經(jīng)理是重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道 客戶經(jīng)理是流動(dòng)的銀行 第四節(jié) 商業(yè)銀行文化與形象設(shè)計(jì) 一、商業(yè)銀行文化 （一）商業(yè)銀行文化的涵義 （二）商業(yè)銀行文化培育目標(biāo) 1．培育正確的銀行價(jià)值觀。 4．加強(qiáng)銀行制度建設(shè)。 2．銀行形象設(shè)計(jì)的基本原則 3．塑造銀行形象的方法 第五節(jié) 商業(yè)銀行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 一、商業(yè)銀行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) （一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo) 1．吸引新的客戶 2．保持原有的客戶 3．降低成本、提高效率 4．改善自身形象 （二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序 1．構(gòu)思的產(chǎn)生 2．構(gòu)思的篩選 3．將篩選過(guò)的產(chǎn)品構(gòu)思發(fā)展成為產(chǎn)品概念 4．提出將產(chǎn)品市場(chǎng)化的計(jì)劃 5．產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)開(kāi)發(fā) 6．商品化階段 （三）產(chǎn)品的生命周期 1．初紿階段 2．成長(zhǎng)階段 3．成熟階段 4．衰亡階段 二、商業(yè)銀行的產(chǎn)品定價(jià) （一）商業(yè)銀行產(chǎn)品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng) 在銀行業(yè)中，價(jià)格一般是一種無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)工具。 （二）產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮的因素 1．產(chǎn)品對(duì)客戶所帶來(lái)的效用 2．產(chǎn)品的成本 3．市場(chǎng)的需求狀況 4．競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 5．整體利潤(rùn)的最大化 6．市場(chǎng)占有份額 7．客戶本身狀況 （三）定價(jià)方法 1．效用決定法 2．成本加成法 3．需求決定法 4．跟從法 5．并聯(lián)定價(jià)法 6．?dāng)U張法 7．差異法 三、商業(yè)銀行的產(chǎn)品品質(zhì) 商業(yè)銀行的產(chǎn)品品質(zhì)就是指其金融服務(wù)的質(zhì)量。 2．與客戶保持緊密的聯(lián)系。 案例 2 花旗銀行何以成功挺進(jìn)全球金融市場(chǎng) 成立于 1812年的美國(guó)花旗銀行，歷經(jīng)兩個(gè)世紀(jì)的潛心開(kāi)拓，已成為當(dāng)今世界上規(guī)模最大、聲譽(yù)最好的全能金融集團(tuán)，從盈利方面看，花旗集團(tuán)的利潤(rùn)也位居世界第一。 但在國(guó)際市場(chǎng)，由于受到地域的限制，花旗銀行不可能在其他國(guó)家大規(guī)模構(gòu)建營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)行廣泛的人工操作服務(wù)。 通過(guò)客戶經(jīng)理制細(xì)分市場(chǎng) 花旗銀行 企業(yè)文化的精髓就是提高服務(wù)質(zhì)量和以客戶為中心，并將其作為本行的長(zhǎng)期發(fā)展策略 。 花旗銀行分支機(jī)構(gòu)普遍沒(méi)有公關(guān)部，而是實(shí)行客戶經(jīng)理制。 另一案例發(fā)生在新加坡。這一策略，保證了花旗銀行的產(chǎn)品始終受到市場(chǎng)的歡迎。 通過(guò)參股或者收購(gòu)．花旗銀行成功打入了所在國(guó)的金融市場(chǎng)，同時(shí)也盡可能節(jié)約了新建海外營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的成本，加快了花旗銀行金融產(chǎn)品在全球的擴(kuò)張 。 :20:3413:20Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 1時(shí) 20分 :20February 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 13:20:3413:20:3413:202/8/2023 1:20:34 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 8日星期三 下午 1時(shí) 20分 34秒 13:20: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 , February 8, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 1時(shí) 20分 34秒 13:20:348 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 1時(shí) 20分 34秒 13:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :20:3413:20Feb238Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 8日星期三 1時(shí) 20分 34秒 13:20:348 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 13:20:3413:20:3413:20Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 1時(shí) 20分 34秒 下午 1時(shí) 20分 13:20: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :20:3413:20:34February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。然而，為擴(kuò)大在中國(guó)的影響，它仍在 積極參股國(guó)內(nèi)的中資銀行 。然而， 花旗銀行卻另辟蹊徑，不是降低利率，而是提供一個(gè)在客戶遭裁退后繼續(xù)幫助其供樓的房屋貸款配套。 運(yùn)用差別化收費(fèi)策略，分流“低端”、留住“
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