區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、操作、管理---自制教材(編輯修改稿)
2025-03-28 21:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。？ 次重點(diǎn)市場(chǎng)。？ 舍棄市場(chǎng)。？ 先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。？ 后開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。？ 市場(chǎng)布局。？ 開(kāi)發(fā)進(jìn)度。？ 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 突出有重點(diǎn)、運(yùn)做有章法、計(jì)劃有時(shí)間 確定營(yíng)銷組合與銷售政策 產(chǎn)品策略： A、 選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品； B、 考慮產(chǎn)品的搭配； C、 產(chǎn)品更新； 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 價(jià)格策略： A、 制定適應(yīng)產(chǎn)品周期階段的價(jià)格； B、 價(jià)格考慮因素：政策、客戶返利、促 銷政策、年終返利； C、 制定通路價(jià)格體系； 。 通路策略： A、 選擇通路； B、 制定銷售線路； 時(shí)間線路、周期 繪制地圖 描繪重點(diǎn) C、 制定鋪貨方案； 設(shè)定鋪貨期 制定鋪貨目標(biāo)（數(shù)量、銷售金 額、貨款回收方式） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例設(shè)置 客 戶最高 /低進(jìn)貨量、 二批 /零點(diǎn)名稱數(shù)量 鋪貨 政策 運(yùn)輸 天數(shù) 樣品數(shù)量 廣宣品品種 /規(guī)格 具體人員數(shù)量。 D、 建立客戶管理體系 客戶檔案 A/B類分類 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 確定營(yíng)銷組合與銷售政策 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 確定營(yíng)銷組合與銷售政策 通路策略： E、 建立良好的客戶關(guān)系； F、 制定陳列展示策略； 重視產(chǎn)品的通路 /終端展示實(shí)施大比拼 占領(lǐng)客 戶的貨架 /倉(cāng)庫(kù) =占領(lǐng)市場(chǎng)。 C、 制定經(jīng)銷商輔導(dǎo) /培訓(xùn)計(jì)劃； 促銷策略：對(duì)總經(jīng)銷、二批、零售點(diǎn)； 總經(jīng)銷：年終 /月 /特殊時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)政策； 二 批：月返利 鋪貨接貨獎(jiǎng) 展示獎(jiǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 確定營(yíng)銷組合與銷售政策 制定銷售計(jì)劃 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 為保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在制定營(yíng)銷策略之后需要制定一個(gè)完整的銷售計(jì)劃。 計(jì)劃內(nèi)容：以月度為單位 月目標(biāo)銷量 回款目標(biāo) 品項(xiàng)目標(biāo) 重點(diǎn) 客戶目標(biāo) 開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量目標(biāo) 功能：進(jìn)行月銷售對(duì)比與調(diào)整、銷售監(jiān)控 推廣進(jìn)度表 作戰(zhàn)計(jì)劃十分重要！ 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 序號(hào) 執(zhí)行時(shí)間 地點(diǎn) 活動(dòng)內(nèi)容 參加人員 負(fù)責(zé)人 注意事項(xiàng) 費(fèi)用預(yù)算 注意！ 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 序號(hào) 預(yù)算 注意事項(xiàng)具體事項(xiàng) 負(fù)責(zé)人 以上敘 述作以 總結(jié)注 意事項(xiàng) 和總經(jīng)銷取得共同意見(jiàn)是成功必要； 對(duì)系統(tǒng)策略進(jìn)行整理上報(bào)公司得到批準(zhǔn)，并修改； 處理好三層關(guān)系：客戶、下屬、上司； 人員安排責(zé)任明確，物資到位； 方案培訓(xùn)讓別人明確你的思路，容易出問(wèn)題的地方，銷售技巧。 背靠大樹(shù)好乘涼 五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作 解決 2個(gè)問(wèn)題 ：鋪貨率 重復(fù)購(gòu)買 工作重點(diǎn)：鋪貨 /促銷 廣告 /地面活動(dòng) 理貨 反饋調(diào)整 /心態(tài)調(diào)整 鋪貨與促銷 鋪貨率 廣告 /地面活動(dòng) /理貨 重復(fù)購(gòu)買 反饋 /心
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