emba系列教材---醫(yī)院市場的開發(fā)和管理-文庫吧資料
2025-01-20 08:06本頁面
【正文】 展的障礙的銷售策略。 ? 機會和威脅總是基于目前現(xiàn)狀及將來的預(yù)期，對市場劃分，外界環(huán)境，競爭情況的分析。公司大小，形象，推廣預(yù)算，營銷技巧，人員激勵，分銷網(wǎng)絡(luò)， GMP，客戶服務(wù)，管理質(zhì)量，產(chǎn)品療效，副作用，方便性，質(zhì)量。 ? 競爭產(chǎn)品醫(yī)藥代表分析；推廣手段，銷售活動，代表的性格， ? 工作態(tài)度，與客戶的關(guān)系，拜訪方式，醫(yī)生覆蓋率及拜訪頻率。 ? 價格比較；療效安全性差異不大時，價格就是醫(yī)生考慮的一個重要因素，因此衛(wèi)生經(jīng)濟學的一般常識，也會幫助醫(yī)藥代表找到分析競爭產(chǎn)品的方法。 ? 醫(yī)生的評價：要了解醫(yī)生如何評價競爭產(chǎn)品，醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評價就是競爭公司留給醫(yī)生的產(chǎn)品印象。 ? 客戶為何選用競爭產(chǎn)品： 1，我們做的不好 ? 2，競爭對手比我們做的好 ? 競爭因素的細致分析：競爭產(chǎn)品，競爭公司，競爭產(chǎn)品的醫(yī)藥代表 ? ? 作用機制上的區(qū)別：醫(yī)藥代表必須熟知同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點 ? 醫(yī)藥代表熟悉自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品在機制上的區(qū)別，并依據(jù)科學，客觀的資料向醫(yī)生說明這些區(qū)別會幫助醫(yī)生更好的選擇治療藥物。 ? 產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點及由此能提供的利益與劃分的目標市場需求相對應(yīng)的過程。了解產(chǎn)品基本屬性 ,明確產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品基本屬性；藥理藥代基本性質(zhì) ,適應(yīng)癥，不良反應(yīng)，禁忌癥用法用量等。 ? 與本地區(qū)重要客戶維持良好的關(guān)系，確保公司良好客戶關(guān)系的發(fā)展。 ? 培訓(xùn)并發(fā)展隊伍內(nèi)各成員，使之表現(xiàn)優(yōu)秀，和企業(yè)一起成長。 ? 醫(yī)藥代表必須堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。 ? 醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極的與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。 ? 醫(yī)藥代表必須掌握每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，并掌握每一個產(chǎn)品的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化的拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。 ? A：職業(yè)技能管理，選才，用才，育才，留才。 ? R自我超越 ? S：公司目標 VS團隊目標，公司目標 VS個人目標，團隊目標 VS個人目標 。 ? S自我職業(yè)生涯管理：公司目標 VS個人目標 ? 團隊目標 VS個人目標 ? T區(qū)域市場管理：產(chǎn)品管理，競爭管理，時間管理，客戶管理，商務(wù)管理，數(shù)據(jù)管理，成本管理 。 A營銷人員的職業(yè)技能水平，像促進大樹生長的枝葉。上海交大管理學院 STAR模型 S 營銷人員的職業(yè)生涯管理能力，像一棵幼苗深入企業(yè)土地的根基。 T營銷人員的區(qū)域市場管理能力，像支撐一棵大樹的樹干。 R營銷人員職業(yè)能力的自我超越，如同大樹的新陳代謝。 ? A職業(yè)技能管理：產(chǎn)品營銷，競爭營銷，關(guān)系營銷，服務(wù)營銷。 ? T：區(qū)域市場管理，產(chǎn)品管理，競爭管理，時間管理，客戶管理，商務(wù)管理，數(shù)據(jù)管理，成本管理。 ? R：自我超越。 ? 醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的指標。 ? 醫(yī)藥代表必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃
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