某公司辦事處運(yùn)營(yíng)管理框架講析(編輯修改稿)
2025-02-02 22:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 28 ?“ 定格 ” —— 來(lái)源于定制管理技術(shù) ■ 管理單元 辦事處 經(jīng)銷商 A 管理單元 A1 經(jīng)銷商 B 街批 經(jīng)銷商 C 分銷商 1 分銷商 2 經(jīng)銷商 D 管理單元 B1 管理單元 B2 管理單元 C1 。 終端 29 ■ 定制管理模型－定格 ?“ 定格 ” —— 來(lái)源于定制管理技術(shù) 定格 1 包含管理單元 A1/A2 業(yè)務(wù)代表 1 定格 2 包含管理單元 A3/B1 業(yè)務(wù)代表 2 定格 6 包含管理單元 D1 業(yè)務(wù)代表 6 定格 8 包含管理單元 D3/E1 業(yè)務(wù)代表 8 定格 5 包含管理單元 C2/C3/C4 業(yè)務(wù)代表 5 定格 3 包含管理單元 B2/B3 業(yè)務(wù)代表 3 定格 9 包含管理單元 E2 業(yè)務(wù)代表 9 定格 7 包含管理單元 D1/D2 業(yè)務(wù)代表 7 D定格 4 包含管理單元 C1 業(yè)務(wù)代表 4 ?舉例：假設(shè)某區(qū)域， 16個(gè)管理單元，劃分 9個(gè)定格，配置 9名業(yè)務(wù)代表 定格劃分標(biāo)準(zhǔn)： ? 終端數(shù)量接近 ? 管理難度相當(dāng) ? 考慮經(jīng)分銷商結(jié)構(gòu) ? 考慮團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)， 1個(gè)定格 1名業(yè)務(wù)代表 ? 考慮品種運(yùn)作模式 原則： ? 1名業(yè)務(wù)代表可以負(fù)責(zé)若干管理單元，但1個(gè)管理單元不能由多名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé) ? 固化區(qū)域 ? 固化業(yè)務(wù)代表 30 ■ “定格”管理將經(jīng)銷商的配送網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、我們的業(yè)務(wù)人員管理網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)結(jié)一，建立了青島營(yíng)銷最基礎(chǔ)的戰(zhàn)略單元（ SBU），搭建了運(yùn)營(yíng)管理的基礎(chǔ)平臺(tái)。 ?“ 定格 ” —— 運(yùn)營(yíng)管理的基礎(chǔ)單元 ■ 通俗來(lái)理解戰(zhàn)略單元（ SBU） ? 這是 “ 我 ” 的 “ 一畝三分地 ” —— 責(zé)任主體 ? 種什么莊稼？產(chǎn)多少糧？ —— 明確的目標(biāo) ? 政策？支持？可用的資源？ —— 公司提供的平臺(tái)與資源 ? 如何來(lái)耕種？ —— 工作流程 ? 個(gè)人收入？ —— 分配關(guān)系，即個(gè)人收入與成果（收獲）掛鉤 ? 每個(gè)戰(zhàn)略單元的成果都服務(wù)于公司的成果，即個(gè)人目標(biāo)達(dá)成，促進(jìn)公司目標(biāo)達(dá)成。 31 ? 績(jī)效報(bào)表 32 ?如何理解績(jī)效報(bào)表 ■ 追求個(gè)人價(jià)值 ? 個(gè)人需要自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，但作為企業(yè)組織的一員，個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是基于企業(yè)發(fā)展的平臺(tái)。自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑： 理解企業(yè)目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) —— 與企業(yè)目標(biāo)的一致性 創(chuàng)造個(gè)人業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)達(dá)成 個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)，成長(zhǎng)發(fā)展 ■ 如何實(shí)現(xiàn) ? 將客觀需要轉(zhuǎn)化為個(gè)人目標(biāo) ? 由自我控制的管理代替別人的統(tǒng)治管理 ■ 如何進(jìn)行自我管理 ? 自我管理的工具－ 績(jī)效報(bào)表 33 ?業(yè)務(wù)代表的績(jī)效報(bào)表 業(yè)務(wù)代表應(yīng)用的績(jī)效報(bào)表包括： ? 月度績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定表 —— 月目標(biāo) ? 周工作計(jì)劃 —— 周目標(biāo)、日目標(biāo)（月目標(biāo)分解） ? 日工作記錄 —— 過(guò)程回影 ? 日工作推進(jìn) —— 當(dāng)日目標(biāo)完成情況總結(jié)、分析 ? 周工作總結(jié) —— 周目標(biāo)完成情況總結(jié)、分析 34 ?如何應(yīng)用績(jī)效報(bào)表－ 月度績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定表 ?月度績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定表 ? 月度推進(jìn)重點(diǎn)及目標(biāo) ? 每月初由主管（或經(jīng)理）與業(yè)務(wù)代表溝通確定 ? 制定周工作計(jì)劃的依據(jù) 示例：見(jiàn)下頁(yè) 35 ? 業(yè)務(wù)代表月度績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定表（示例） 辦事處業(yè)務(wù)代表 年 月績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定及評(píng)分表 業(yè)務(wù)代表： 所屬區(qū)域： 定格： 考核人： 考核指標(biāo) 目標(biāo)值 分值 實(shí)際值 考核說(shuō)明 評(píng)分 定格青島啤酒終端出貨量 1500箱 20 經(jīng)銷商出貨臺(tái)帳統(tǒng)計(jì)數(shù)量－追溯調(diào)整值 定格嶗山啤酒終端出貨量 6000包 30 經(jīng)銷商出貨臺(tái)帳統(tǒng)計(jì)數(shù)量－追溯調(diào)整值 定格青島啤酒鋪貨率 40％ 10 終端數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)值－追溯調(diào)整值 定格嶗山啤酒有效鋪貨率 60％ 20 終端數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)值－追溯調(diào)整值 特供終端開(kāi)發(fā)數(shù)量 8家 10 協(xié)議簽訂合格 定格生動(dòng)化合格率 80％ 10 日常協(xié)訪（追溯）記錄累計(jì)值 合計(jì) 100 指標(biāo)解釋說(shuō)明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標(biāo)準(zhǔn)終端數(shù)量 /定格終端數(shù)量 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：我方產(chǎn)品庫(kù)存不低于 5箱（包），明顯位置有 2箱（包）以上產(chǎn)品集中展示。 有效鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：我方產(chǎn)品庫(kù)存不低于 10箱（包），明顯位置有 5箱（包）以上整箱（包）產(chǎn)品集中展示 生動(dòng)化合格率：符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)終端數(shù)量 /定格終端數(shù)量 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：餐飲店內(nèi)明顯位置 POP張貼不少于 4張；便利店明顯位置 POP張貼不少于 1張 被考核人簽字： 考核人簽字： 36 ?如何應(yīng)用績(jī)效報(bào)表－ 周工作計(jì)劃 ? 周工作計(jì)劃 ? 每周的工作計(jì)劃安排 ? 主要表述每周工作行程及要實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo) ? 實(shí)現(xiàn)個(gè)人月度績(jī)效目標(biāo)按周分解、推進(jìn) 業(yè)務(wù)代表 年 月第 周工作計(jì)劃 區(qū)域： 業(yè)務(wù)代表： 日期： 日期 時(shí)段 拜訪路線 工作內(nèi)容描述 備注 月 日 星期一 上午 有效拜訪 家 新增純生終端 家，目標(biāo)客戶： 新增優(yōu)質(zhì)終端 家，目標(biāo)客戶： XY店推進(jìn) 家，目標(biāo)客戶： 維
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