【文章內(nèi)容簡介】 9053414%　　129280%18094%17411%135820304夏配件小計581212432467465497%31913744440193453%29077%40002%32401300夏裝新款總計150545715961661456119087%139104878481741958627983%3403382%10356155%5725944902夏裝特賣合計311869931953229094%32709169129378751712%38909%4387123%3018413687總計1883066467920234642572100%1801361874421168709999100%41402100%189394100%12362864906一方面從整體業(yè)額的角度進行分析，落實到每一個單店，并找出上升和下降的原因，進而對本周的工作作出指導。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于分公司其他部門相關(guān)同事對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。B、從銷售類別上進行分析，對直營的庫存和后期組織貨源進行建議。C、根據(jù)“”，對暢銷貨品、滯銷貨品進行分析，暢銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進行推廣建議。直營銷售對比店鋪上周本周上升幅度每平方米日均營業(yè)額銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量金額　3448155698441817266828%11%993946151371518817164831%13%12322706822729408090530%19%961075322008422680922%17%77103231353282997873%68%36953259218032156216%17%8156123523589259285%10%464381829089030227103%65%90393145793021393523%4%3332113414306115885%14%4439312113358114439%6%2021910919170848322%22%322086069131363537%40%13直營銷售合計152575636771721958880913%4%78銷售排名：正品 單位：數(shù)量/件，金額/元銷售排名12345678910商品碼111406111640111409111641111410111638111407112548111421111652銷售數(shù)量49081854300281249241239229228189庫存14263461866652146190715761819106730643974銷售排名12345678910商品碼111601111575111602111604111574111603111625111620111630111631銷售數(shù)量3541991921721711691571019687庫存14872144372723741253148618141124126397銷售排名：特賣 加盟配發(fā)、銷售、庫存分析：A、從系統(tǒng)加盟店本周的配發(fā)和上周的配發(fā)進行對比分析，提出上升或都下降的走勢。并從數(shù)據(jù)上和加盟同事那里獲取其它的原因，以便于后期的重點跟進。B、針對單款貨品的配發(fā)和銷售進行排名，以便于加盟同事對整體貨品動銷概念的了解；同時能夠為貨源組織（向總部定貨方面）提供有利的數(shù)據(jù)支持。C、將銷售和加盟店的現(xiàn)有庫存進行對比分析，提出配貨建議、推廣建議。D、對新品上市加盟市場配發(fā)力度、主款商品的覆蓋率進行說明。加盟銷售店鋪上周本周上升幅度銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量金額　517297519493993184%34%39815275116337393192%145%509253669913712295%46%524285767223400238%19%49826611517285424%7%317176654782264951%28%43821718420218114%0%433236663772041213%14%37919852380203810%3%39619266416199445%4%320205933551960011%5%銷售前十名合計4729248339676830178743%22%合計132467102721515474380214%5%銷售排名12345678910商品碼111422111420153074153789111400111648121538111641111410111640銷售數(shù)量1622121610621022975874855835721713庫存96810461366632142631267961214619074618配發(fā)排名商品分析：將商 品的銷售、配發(fā)、庫存進行分析，了解貨品運作現(xiàn)狀、貨品銷售走勢，提出后期貨品動作計劃（包括組織貨源、促銷、調(diào)撥等）。將連續(xù)幾周加盟店鋪的配發(fā)和直營銷售（明細到規(guī)格、款式、類別）進行對比分析，結(jié)合現(xiàn)有倉務(wù)部、店鋪庫存、在途庫存等進行對照，并對后期的配發(fā)和銷售進行預估，確定現(xiàn)有分公司貨品的庫存狀況是否合理。然后進行調(diào)整。二、 促銷活動開展分析以及活動效果評估分析： 從提升銷售額的角度、解決分公司貨品壓力的角度和本部門以及直營督導、加盟共同討論店鋪的促銷活動開展情況（直接、間接調(diào)價）。待方案得到確認后，跟進店鋪的貨品、陳列等方面。 根據(jù)總公司的活動策劃建議，和分區(qū)經(jīng)理及相關(guān)同事進行討論活動的可行性。（其它同1） 對活動的效果進行評估。從銷售數(shù)量、銷售金額、毛利等方面進行評估。開展成功的活動往后進行借鑒；不成功的原因進行總結(jié)，以便于往后開展促銷活動更加有效。如下表：女裝7折活動評估類別上周()本周()增長幅度銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額男款03夏款1489856681594920167%7%女款03夏款8905107016737903388%55%11406,1164025534850737537130747%47%其它60924402581239125%2%合計5541209647760126626837%27%備注：整體毛利上升了7%。類別上周()本周()銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量比重金額比重銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量比重金額比重男款03夏款14898566863%63%15949201649%54%女款03夏款8905107037%37%16737903351%46%合計2379136738100%100%3267171049100%100% 操作流程如下： 貨品統(tǒng)計員召集直營、加盟陳列代表和本部門同事，將促銷方案所涉內(nèi)容和注意事項進行討論和確定。===》統(tǒng)計員準備貨源，如果涉及到價格調(diào)整，還要進行下發(fā)通知。===》活動結(jié)束后安排本部門同事對活動的效果進行評估。===》并將結(jié)果上報區(qū)長或區(qū)域經(jīng)理和傳遞銷售相關(guān)同事。三、 貨源組織（向總部訂貨）：貨源組織到位的與否直接影響銷售，為了更能完善分公司的貨品運作，每日對分公司的庫存進行分及時補充分公司的貨源。具體如下： 針對主款、暢銷款貨品在總部有貨品的情況下，做到倉務(wù)部的當季貨品庫存至少要保證2周加盟配發(fā)+直屬銷售的量，同時還要考慮貨品銷售增長的因素。 不能等出現(xiàn)倉庫存斷貨了才從總部訂貨，畢竟運輸周期需要一周，一周的貨品空缺會給公司帶來很大的經(jīng)濟損失，同時也會導致加盟店鋪對公司貨品運做失去信心。 作好快速反映，在直營店鋪銷售很好的時候觀察各類貨品的動銷狀況。及時進行動銷貨品的貨源補充。 及時獲取加盟、直營一線銷售人員市場銷售信息。 監(jiān)督直營、加盟貨源組織。從分公司系統(tǒng)的角度考慮貨品流向直營和加盟的合理性，必要的時候還要對貨品進行分配。商品編碼總部庫存公司庫存大倉庫存加盟配發(fā)加盟銷售直屬銷售在途庫存訂貨數(shù)量50094045662810200185925308241118489605971271321045236912002003004001563825316736355112030013069801927248200100………貨源組織簡表五、月度、季度、年度計劃和總結(jié)：為了更有效地實行目標管理，對每月、每季、每年制定目標，并在實施的過程中進行自我評估和自我監(jiān)督，并進行總結(jié)。 月度計劃、總結(jié)：是對本月的工作做量化安排，制定目標。目標在前一月末進行制定，中期進行過程評估，月末進行總結(jié)。內(nèi)容包括本月資金回籠、促銷活動、本月本部門工作安排和落實等等。 季度計劃、總結(jié)：一方面是針對季度銷售收入進行計劃和總結(jié)；另一方面是針對春夏秋冬貨品運作進行計劃和總結(jié)。 年度計劃、總結(jié)：制定下一年度的經(jīng)營目標。六、每季上市計劃 為使新款貨品的計劃結(jié)構(gòu)安排、上市節(jié)奏安排在銷售部(加盟、直營、貨品統(tǒng)計)內(nèi)部更加清晰，以便相關(guān)同事工作的開展；且充分考慮市場的因素，使貨源組織和貨品上市更符合實際市場的需求?，F(xiàn)將每季貨品組織和上市安排的工作流程安排如下： 每季貨品上市前半月，總部將當季貨品生產(chǎn)的信息，包括商品信息、貨期信息、上市計劃信息等提供給分公司經(jīng)理以及貨品統(tǒng)計 (具體內(nèi)容見附表)。 貨品統(tǒng)計在接收到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計劃(具體內(nèi)容見附表)。 貨品統(tǒng)計召集直營區(qū)、加盟區(qū)，將公司今年生產(chǎn)的相關(guān)貨品和上市安排信息以及貨品管理擬定的分公司貨源組織安排和直營、加盟上市安排(包括上市和上市商品)計劃向直營區(qū)和加盟區(qū)進行討論。 直營區(qū)和加盟區(qū)根據(jù)計劃安排的貨品結(jié)構(gòu)(能否滿足市場的需求)是否完善、上市時間是否合理等多方面進行詳細的分析，提出各自的意見。 貨品統(tǒng)計根據(jù)直營和加盟的意見反饋，進行整合，確定分公司當季貨源組織和上市計劃方案。 貨品統(tǒng)計將確定好的方案提交經(jīng)理、反饋給直營和加盟組并進行貨品結(jié)構(gòu) 、上市安排培訓,并上報一份總公司經(jīng)營分析科備案，以便于后期的配發(fā)、上市的跟進，以及其他相關(guān)信息的傳遞。 貨品統(tǒng)計和總部經(jīng)營分析科保持緊密的聯(lián)系，將上市前的貨品及時準備到位。 如果實際市場情況和原計劃發(fā)生了改變，貨品管理后期要及時調(diào)整貨源組織和上市時間安排，但是必須通過直營區(qū)和加盟區(qū)以及呈總經(jīng)理確認。并將調(diào)整的方案上報總公司經(jīng)營分析科進行備案。 貨品上市的過程中，貨品統(tǒng)計需要制定一份“上市跟進表”，目的是使分區(qū)管理的每位員工了解目前的上市狀況，了解已經(jīng)上市了哪些款式，還有什么貨品沒有上市，計劃下一批上市什么貨品等。(具體格式見附表三)。更新“上市跟進表”的目的之一是達到分區(qū)管理內(nèi)部的信息共享，以便于銷售部各位同事工作的開展；另一方面可以避免部分款式漏上、錯上等。七、上市前提前備貨工作流程 了解分區(qū)預訂整盤貨品(明細至款式)：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點、貨品售價、定位等。 做好上述上市計劃。 確定每款商品銷售、配發(fā)比重、比重可參考往年的銷售數(shù)據(jù)，同時參考公司本季做貨的主輔款定位(比重確定后，平均售價就可以確定了)。 確定分公司新品總需求量。 確定貨品的訂購計劃首期訂購30%60%(春夏比重小、秋冬比重大，同時也會考慮鋪場因素、倉容因素)