分公司辦事處運營的營銷管理重點(doc15)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 05:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 指標，須根據(jù)公司及分公司（辦事處）的具體要求確定相應考核指標，但必須與績效考核 掛鉤。 業(yè)務人員的績效考核 業(yè)務人員的績效考核由硬性目標考核與軟性目標考核組成，具體 此資料來自企業(yè) 的組成比例可根據(jù)分公司（辦事處）的實際情況而定，一般為80%∶20% 。硬性目標考核即工作質(zhì)量量化考核是對業(yè)務員硬性目標的完成情況考核。在硬性目標考核里 ,任務完成率是衡量業(yè)務員工作和效率最重要的一個指標，因而該指標可 占硬性指標考核的較大比例如 80%。 硬性目標考核的關鍵是如何計算業(yè)務員的硬性指標考核分值。方法為，先確定每個硬性目標考核指標的標準值和各考核項目的權重，最后把業(yè)務員每月各項指標完成實 際值與按公司及分公司（辦事處）要求的每月量化考核標準值之比再乘以每個指標的權重 ,從而得出業(yè)務員的考核分。 至于軟性目標的考核值可根據(jù)軟性目標的要求由業(yè)務員自己評分和分公司（辦事處）經(jīng)理的評分相結合而得出。 銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理 為了對分公司（辦事處）下轄的各片區(qū)市場銷售情況有一個直觀﹑清晰﹑全面的了解 ,提高工作效率 ,建立實時監(jiān)控和月度分析的銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)十分必要。 各片區(qū)銷售狀況的實時監(jiān)控 實時監(jiān)控數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)由銷售日報表、累計發(fā)貨回款日報表組成。 ① 銷售 日報表 (見樣表 1) 銷售日報表數(shù)據(jù)來源于各片區(qū)直供商場每日上報的零售銷量及批發(fā)商每日批發(fā)的出貨量。該表能隨時監(jiān)控各片區(qū)每一天的實際銷量 此資料來自企業(yè) 狀況及競爭對手的銷量，通過此表能及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中出現(xiàn)的異常勢頭，隨時跟進弱勢片區(qū)、弱勢型號 (滯銷型號 )。 ② 累計發(fā)貨回款日報表 (見樣表 2) 累計發(fā)貨回款日報表數(shù)據(jù)由倉庫和會計提供 ,該表能隨時掌握各片區(qū)的累計發(fā)貨回款情況，完成目標任務的時間進度情況，暢銷機、滯銷機的發(fā)貨比例情況，對發(fā)現(xiàn)的銷售問題能盡早解決。 銷售數(shù)據(jù)的月度分析 ① 各片區(qū)銷售月度分析表 (見樣表 3) : 此資料來自企業(yè) 該表不僅能反映各片區(qū)本月各項硬性指標的完成情況和排名，而且能與上月及去年同期的完成指標相比較，從而準確反映 各片區(qū)是在進步還是在退步，并找出主客觀因素，同時對片區(qū)的骨干業(yè)務員有著鞭策及激勵作用。每月分公司（辦事處）例會可依此表重點評點各片區(qū)銷售及各指標情況，并提出具體的改進意見。 ② 各片區(qū)品種結構分析表，本月重點產(chǎn)品銷售分析表 (表樣略 ) 根據(jù)需要分公司（辦事處）經(jīng)理可把各片區(qū)本月品種結構、重點產(chǎn)品銷售情況繪制成表，作月度分 析。這樣就能更詳細全面地了解暢銷品、滯銷品及重點產(chǎn)品在各片區(qū)的銷售情況，從而對分公司（辦事處）所轄區(qū)域整個產(chǎn)品線有一全面掌控，有利于配置產(chǎn)品資源，指導各片區(qū)調(diào)整產(chǎn)品結構。 經(jīng)銷商的重點管理 按相應的標準對分公司（辦事處）的所有經(jīng)銷商進行 “ 盤點 ” 分類，把經(jīng)銷商分為重點窗口客戶、重點區(qū)
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