【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？？？ 85 你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司 面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 86 談判中的力量 ? 力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的 請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比， 完全取決于彼此的主觀看法 87 什么是談判 ? 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失 88 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo) 砍價(jià)？ 當(dāng)然！ 89 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 90 價(jià)格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的房子 ? 銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子；同時(shí)，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺(jué) “ 最便宜的價(jià)格買到最合適的房子 ” 91 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” ……， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 92 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定房子型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂房子：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買我們這款房子后，您過(guò)來(lái)訂房子，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了房子型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 93 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購(gòu)買信號(hào)” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 取得“相對(duì)承諾” 94 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購(gòu)房子經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺(jué)到 “ 我要幫你買到最合適 你的房子 ” ，而不是 “ 我要你買這款房子，我要 賺你的錢 ” 95 面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 ? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。 ? 思考各種處理方法。 96 保持價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣。 ? “不會(huì)談房子的人只會(huì)談價(jià)?！? ? 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。 ? “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)?！? 97 ? 銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 98 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 ? 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) ? 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價(jià)的心理 99 顧客砍價(jià)的用語(yǔ) ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？ 100 銷售人員為何會(huì)被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 ? 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不” ?自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。 ?不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 101 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 102 我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。” ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存房子或者是試乘試駕房子。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的房子給您。到時(shí)候我一定通知您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)房子嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定房子的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到房子。而在我這里定房子沒(méi)多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 103 ? “我相信你到外面看過(guò)這個(gè)房子，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話。但是 X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)房子，你付出的價(jià)錢不光光只有房子價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的房子價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援房子服務(wù)，你如果遇到要拖房子，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 104 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 105 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 （注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說(shuō)不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服務(wù)等） 5. 讓買主覺(jué)得贏得了談判； 106 價(jià)格商談的技巧 ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 1. 探詢買主期望的價(jià)格； 2. 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)； 3. 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)； 107 價(jià)格商談的技巧 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1. 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； 2. 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 108 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 2. 如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 109 價(jià)格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 110 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放 1. 以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 2. 如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之； 111 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對(duì)抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 112 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。 2. 取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 113 價(jià)格商談的技巧 ? 避免對(duì)抗性的談判 1. 如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍； 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意； 3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒； 114 價(jià)格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問(wèn)題丟給你； 2. 當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問(wèn)題的實(shí)際性還是個(gè)幌子； 3. 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問(wèn)題； 115 價(jià)格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？” 116 價(jià)格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉?lè)ǎ? ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價(jià) ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 117 價(jià)格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉?lè)ǎ? 1. 當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法； 2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬； 118 價(jià)格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候