【文章內(nèi)容簡介】 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 客戶經(jīng)理聯(lián)系到海興房地產(chǎn)的辦公室主任王硯龍，此人為移動進入湖北銀行商廈的關(guān)鍵性人物，對進入營運商選擇上具有一定的話語權(quán)及決策權(quán)。 客戶經(jīng)理提出專線產(chǎn)品按照牌價的二折價格給到物業(yè)，物業(yè)適當(dāng)加價對樓內(nèi)單位進行銷售，以激勵物業(yè)最大限度地配合移動專線的覆蓋簽約。 客戶經(jīng)理在與物業(yè)溝通湖北銀行大廈項目的同時，了解到江夏菩提苑小區(qū)是由海興房地產(chǎn)公司開發(fā)管理，該小區(qū)共有 1000戶樓盤 .通過王主任介紹，認(rèn)識物業(yè)公司經(jīng)理王靜靜，向王經(jīng)理推薦適合小區(qū)的兩項產(chǎn)品：宜居通和小區(qū)寬帶（裸寬），并結(jié)合 SA和渠道道理上的返酬政策，建議采用整體預(yù)裝形式整體發(fā)展宜居通和小區(qū)裸寬。 最終在王主任的幫助下，帶著寫字樓和小區(qū)的方案政策，拜訪了該公司總經(jīng)理胡會才，胡總在認(rèn)真聽取政策介紹后，提出小區(qū)業(yè)務(wù)這塊，物業(yè)的實際情況不可能完成整體預(yù)裝，但可允許部分試點，具體數(shù)量要等公司內(nèi)部討論后確定。 案例討論一 英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 請選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！ 被選舉最多的小組計分 10分 ! 被選舉第二的小組計分 5分！ 每組發(fā)言 1~3分鐘： 該客戶經(jīng)理人脈的發(fā)掘非常成功，您認(rèn)為該客戶經(jīng)理在人脈挖掘上采取了哪些方法？ 小組討論 5分鐘 英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 傳統(tǒng)接觸客戶的常用方法 朋友推薦 喬裝顧客 征求意見 郵件、短信 電話接觸 主動上門 天女散花 英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 其它更多接觸客戶的機會 推介會 展會 物業(yè)俱樂部 英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 大客戶的特點 決策簡單 金額小 參與人少，主 要個人參與 普通客戶 決策復(fù)雜 金額大 一個群體參與 集團大客戶 客戶關(guān)系目標(biāo) 英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 集團客戶銷售的關(guān)鍵是“結(jié)構(gòu)” 在集團客戶或復(fù)雜銷售里 ， 決定性因素不是產(chǎn)品或者價格 ， 而是 “ 結(jié)構(gòu) ” 米勒 黑曼 00英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 尋找關(guān)鍵人物的誤區(qū) ?所謂 “ 擒賊先擒王 ” －先把老總搞定 ！ 英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 把產(chǎn)品賣給“最終決策者” 讓“技術(shù)把關(guān)者”幫助我們屏蔽競爭對手 讓“維護者”及“使用者”替我們宣傳 讓“教練”和我們一起銷售，教我們怎么做這塊產(chǎn)品市場 CUTE理論中對關(guān)鍵角色的分析 C U T E 的 四 大 核 心 思 想 決策者 教練 技術(shù)把關(guān)者 使用者或維護者 ？ ？ ？ ？ 思考下對應(yīng)的是誰？ 英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 物業(yè)合作策略 經(jīng)銷商 代理商 物業(yè)公司 多種合作 方式推動 確保物業(yè)收入 激發(fā)積極性 英文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 英文副標(biāo)題 :2532pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3342pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 中文標(biāo)題 :3340pt 顏色 : R204 G51 B0 字體 :黑體 英文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :宋體 / Times NEW Roman 中文正文 :2030pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 特殊情況中文正文 :1220pt 顏色 :黑色 字體 :黑體 使用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 購買瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 信賴瑞斯康達(dá)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高品質(zhì)產(chǎn)品 瑞斯康達(dá)提供高效的服務(wù) 很精彩，很符合實際，我們很感興趣。 能解決我們很多問題，我們需要部署大客戶接入平臺 培