xx集團(tuán)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊(cè)分公司銷售人員(編輯修改稿)
2025-02-01 11:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格表現(xiàn)的外向還是內(nèi)向 。 ◆ 客戶行為分析 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 根據(jù) X與 Y的劃分，共有四種常規(guī)的性向類型： 開創(chuàng)型： 人際交往中表現(xiàn)的外向開朗 ， 為了成為焦點(diǎn)人物 ， 會(huì)很主動(dòng)的去控制局面 、 調(diào)動(dòng)氣氛 。 該行為模式的對(duì)應(yīng)需求是 “ 認(rèn)同 ” ， 他希望得到別人的認(rèn)可 、贊揚(yáng) 、 肯定和承認(rèn)； 友善型： 和開創(chuàng)型一樣具備外向的性格 ， 但是交往時(shí)一般扮演被動(dòng)的角色 ， 因?yàn)橛焉菩偷娜藰O為在乎人的感情 ， 她不愿?jìng)Φ秸l(shuí) ， 她不想做任何有損其親和力的事情 ， 和友善型交往時(shí) ， 她們喜歡談?wù)撊?、 感情等 ， 需求是 “ 關(guān)系 ” ， 記住友善的她想獲得是你的關(guān)系 。 分析型： 最為拖拉的客戶 。 分析型的人是一種追求完美的人 ， 你要其下一個(gè)決定是一件非常困難的事情 ， 他 （ 她 ） 需求的是 “ 信息 ” ， 銷售時(shí)給他 （ 她 ） 越多資料越好 。 控制型： 最為干脆利落的類型 ， 比如說(shuō)領(lǐng)導(dǎo) ， 他負(fù)責(zé)的事情太多 ， 管理的人也太多 ， 他不可能有時(shí)間去關(guān)心諸多過程 ， 他要的是 “ 結(jié)果 ” ， 和其見面后你可以直奔主題 ， 提供兩 、 三個(gè)方案讓其選擇即可 。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 開創(chuàng)型 友善型 分析型 控制型 認(rèn)同 結(jié)果 信息 關(guān)系 贊許、肯定、認(rèn)可 直奔主題，提供兩、三個(gè)方案選擇 給他（她）資料越多越好 和他（她）處理好關(guān)系 客戶需求 滿足需求 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 ◆ 客戶 SPIN問題 分析： 成功的銷售并不取決于銷售人員的說(shuō)服力，而是銷售人員如何推進(jìn)客戶的購(gòu)買過程： 內(nèi)環(huán)演示了客戶的整個(gè)購(gòu)買決策形成的心理歷程 （ 簡(jiǎn)稱購(gòu)買過程 ） 。 外環(huán)提示了銷售人員應(yīng)該如何通過提問策略 ， 將客戶從最初的無(wú)意識(shí)購(gòu)買階段一步步導(dǎo)向最終購(gòu)買及感受 （ 體驗(yàn) ） 階段 。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 SPIN策略流程的關(guān)鍵之處就在于： 怎樣通過問題將客戶的隱藏需求開發(fā)成明顯需求。這也正是銷售的核心：怎樣激發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的強(qiáng)烈不滿，并為了滿足需求，采用我們的解決方案。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 針對(duì)得實(shí)未端銷售渠道 SPIN提問法可從以下三個(gè)方面逐步引入 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的銷售利潤(rùn) 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的服務(wù)保障 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線長(zhǎng)度 引用《銷售的革命》一書中一句話：現(xiàn)代營(yíng)銷要求銷售人員能為客戶創(chuàng)造價(jià)值而非傳遞價(jià)值 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 我們通過有計(jì)劃的提問將客戶的隱藏需求開發(fā)成了明顯需求 ， 使得客戶有想法要改變現(xiàn)狀 ， 并愿意付諸于行動(dòng) 。 此時(shí)是介紹得實(shí)的渠道策略 、 渠道銷售政策 、 產(chǎn)品的售后服務(wù)政策及得實(shí)產(chǎn)品系列的最佳時(shí)機(jī) ， 也就進(jìn)入了銷售過程的第四步 “ 提供解決方案 ” 。 二、渠道銷售流程 提供解決方案 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 采取 FAB的表達(dá)技巧，向渠道商（經(jīng)銷商）推薦解決方案。我們要讓渠道商（經(jīng)銷商）明白： 用戶購(gòu)買的是產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的利益和好處。 ◆ FAB表達(dá)技巧 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 FAB表達(dá)技巧應(yīng)用舉例： ◆ FAB表達(dá)技巧 關(guān)鍵點(diǎn) 二 、 渠道銷售流程 FAB 定義 舉例1 舉例2F e a t u r e特點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切屬性。DS 產(chǎn) 品 的 渠 道 銷 售 策 略 是 小區(qū) 域 集 中 分 銷 ， 我 們 承 諾 在
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