恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方式、控制與考核等十四個(gè)要素。 討論 價(jià)格、費(fèi)用與促銷三者間的關(guān)系如何？ 價(jià)格管理辦法 促銷申請(qǐng)表 3 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 基本知識(shí)點(diǎn) 品類概念 品類角色 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹(shù)立商店的信譽(yù)與形象。 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。 季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或額外重視。 便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購(gòu)齊所需產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)和陳列的商品。 我們的品類衛(wèi)生巾品類 護(hù)墊品類 紙尿褲 /片 /墊品類 紙品品類 大日化品類安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安兒樂(lè)品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌 銷售計(jì)劃與預(yù)算 基本知識(shí)點(diǎn) 年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容年度目標(biāo)總體規(guī)劃關(guān)鍵問(wèn)題經(jīng)營(yíng)方針1. 2. 監(jiān)控調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人力資源? 市場(chǎng)環(huán)境? 客戶 /消費(fèi)者? 競(jìng)爭(zhēng)者? 企業(yè)自身? 上年度分析現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算 /成本素質(zhì)與效能渠道 /終端品牌 /廣告財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部生產(chǎn)部 內(nèi)部銷售市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制原則 全系統(tǒng) 的編制 2023年銷售計(jì)劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。 以 品類 的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長(zhǎng)或下降。 應(yīng)充分考慮供應(yīng)、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制思路 在總結(jié) 03與 04年預(yù)算編制工作的基礎(chǔ)上，以 “ 簡(jiǎn)化流程、提高效率、合理預(yù)算 ” 為目的，提出 2023年預(yù)算編制工作的整體思路。 充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實(shí)現(xiàn)預(yù)算 網(wǎng)上填報(bào) 預(yù)算任務(wù)； 實(shí)行自上而下與自下而上， 雙向溝通 ，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性； 采取 主觀預(yù)測(cè) 與 客觀數(shù)據(jù) 相結(jié)合的方法； 以 品類 為預(yù)算工作核心，在品類指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品； 以 客戶 為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預(yù)算。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制步驟（ 1）總部片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū)總部各品類制定生意目標(biāo)，報(bào)高層 ?總部與地區(qū)目標(biāo)對(duì)比?總部生意目標(biāo)調(diào)整?按客戶分解?按品類分解?按渠道分解?按時(shí)間分解?日常執(zhí)行?業(yè)績(jī)衡量評(píng)估 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制步驟（ 2） 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等； 各品類在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市?chǎng)占有率等； 各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來(lái)的創(chuàng)新動(dòng)力； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營(yíng)銷環(huán)境的變化； 公司整體營(yíng)銷策略與方法。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制內(nèi)容品類預(yù)算 衛(wèi)生巾 \護(hù)墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品區(qū)域預(yù)算 銷售片區(qū) 省級(jí)銷售片區(qū) 經(jīng)營(yíng)部 /辦事處 客戶財(cái)務(wù)預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算 利潤(rùn)預(yù)算 應(yīng)收賬款回收人力資源預(yù)算 人員編制 人員費(fèi)用投入 重要崗位培育計(jì)劃 培訓(xùn) 銷售計(jì)劃與預(yù)算 基本素質(zhì) 銷售計(jì)劃與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做計(jì)劃與預(yù)算的人
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