某集團銷售分銷系統培訓手冊(編輯修改稿)
2025-03-12 15:44 本頁面
【文章內容簡介】 市場 執(zhí)行計劃 銷售計劃與預算 編制原則 全系統 的編制 2023年銷售計劃與預算，而不單純考慮某一個節(jié)點。 以 品類 的經營進行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長或下降。 應充分考慮供應、生產能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。 銷售計劃與預算 編制思路 在總結 03與 04年預算編制工作的基礎上，以“簡化流程、提高效率、合理預算”為目的，提出 2023年預算編制工作的整體思路。 充分利用銷售分銷系統的功能，實現預算 網上填報 預算任務； 實行自上而下與自下而上， 雙向溝通 ，促進預算目標的合理化與可執(zhí)行性； 采取 主觀預測 與 客觀數據 相結合的方法； 以 品類 為預算工作核心，在品類指導下細化到品牌與系列，直至單品； 以 客戶 為預算工作基石，預算細化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預算。 銷售計劃與預算 編制步驟（ 1） 總部 片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū) 總部 各品類制定生意目標，報高層 ?總部與地區(qū)目標對比 ?總部生意目標調整 ?按客戶分解 ?按品類分解 ?按渠道分解 ?按時間分解 ?日常執(zhí)行 ?業(yè)績衡量評估 銷售計劃與預算 編制步驟（ 2） 銷售計劃與預算 編制依據 各區(qū)域的人口指數、經濟總量、人均收入與人均消費水平等； 各品類在各區(qū)域的競爭狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市場占有率等? 各片區(qū)內規(guī)劃銷售團隊建設帶來的創(chuàng)新動力； 競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 銷售計劃與預算 編制內容 品類預算 衛(wèi)生巾 \護墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品 區(qū)域預算 銷售片區(qū) 省級銷售片區(qū) 經營部 /辦事處 客戶 財務預算 費用預算 利潤預算 應收賬款回收 人力資源預算 人員編制 人員費用投入 重要崗位培育計劃 培訓 銷售計劃與預算 基本素質 銷售計劃與預算不能憑空想象，瞎編數據，更不能應付了事，所以做計劃與預算的人必須具備以下基本素質： 有責任心，以事實與數據說話； 能對市場的發(fā)展有一定的見解； 對公司的事業(yè)有熱心； 分析與整理數據的能力。 銷售計劃與預算 預算模型（ 1） 具備以上素質，為更好地編制預算，必須通過一定的模型來達到科學、客觀并準確地用數據來細化任務指標。 M＝ L P Q R K 其中， M－ 2023年單品月銷售額預測； L－ 2023年單品月實際銷售； P－產品生命周期系數； Q－市場容量系數； R－市場競爭系數； K－預算誤差調整系數。 銷售計劃與預算 預算模型（ 2） 產品生命周期系數 P P＝ f（產品生命周期，產品營銷策略） 該系數由產品在本區(qū)域市場的生命周期、品類發(fā)展狀況、公司營銷策略與發(fā)展目標共同決定。 生命周期進攻性S K U是 1 ＜P ≤1 . 0 5 1 ＜P ≤1 . 0 8 1 ＜P ≤1 . 0 6 0 ＜P ≤1不是 1 ＜P ≤1 . 0 3 1 ＜P ≤1 . 0 6 1 ＜P ≤1 . 0 4 0 ＜P ≤1生命周期進攻性S K U是 1 ＜P ≤1 . 2 0 1 ＜P ≤1 . 3 0 1 ＜P ≤1 . 2 5 0 ＜P ≤1不是 1 ＜P ≤1 . 1 5 1 ＜P ≤1 . 2 5 1 ＜P ≤1 . 2 0 0 ＜P ≤1⑴ 衛(wèi)生巾品類相應P 的分值：⑵ 紙尿褲品類相應P 的分值：導入期（新品）導入期（新品）發(fā)展期 成熟期 衰退期發(fā)展期 成熟期 衰退期 銷售計劃與預算 預算模型（ 3） 生命周期進攻性S K U是 1 ≤P ≤1 . 3 0 1 . 2 ≤P ≤1 . 4 1 . 2 ≤P ≤1 . 3 0 ＜P ≤1不是 1 ≤P ≤1 . 2 0 1 . 1 5 ≤P ≤1 . 3 5 1 . 1 5 ≤P ≤1 . 2 5 0 ＜P ≤1生命周期進攻性S K U是 1 ≤P ≤1 . 4 1 . 1 ≤P ≤1 . 5 1 ≤P ≤1 . 4 0 ＜P ≤1不是 1 ≤P ≤1 . 2
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