【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1. 責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： 達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 管理分銷 爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍 執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃 掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷售周期。定期召開會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 通路業(yè)績(jī)* 通路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)) 客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷車績(jī)效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴) 風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn) 人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃* 其他業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn) 不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績(jī)指標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單滿足率， 日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用 每個(gè)USS的費(fèi)用與銷售凈值(NPS) 二級(jí)銷售/ van * 不可售產(chǎn)品核銷* 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出 預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)第13章： 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。2. 地區(qū)銷售隊(duì)伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。 收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)。 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士氣。 計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持。 控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。 銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。5. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能): 目標(biāo)分析能力 市場(chǎng)導(dǎo)向 企業(yè)家精神 領(lǐng)導(dǎo)力 自信正直 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力第14章： 永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷售主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。 管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。 通過對(duì)以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率. 毛利潤(rùn)和價(jià)格 重復(fù)分銷成本 庫(kù)存水平 市場(chǎng)放貸 應(yīng)付永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的應(yīng)收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃： 通知促銷和活動(dòng) 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo) 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場(chǎng)情報(bào) 維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表 預(yù)定周期定單 核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng) 核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào) 檢查倉(cāng)庫(kù) 依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。 確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。 確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)： 二級(jí)銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商2. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能): 銷售能力： 熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。 溝通能力： 清晰的思辯及表達(dá)能力。 人際交往能力： 在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員. 行政管理技能： 應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。 分析技能： 具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。 價(jià)值觀： 具備與永和集團(tuán)相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。 USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果 分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率 市場(chǎng)放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價(jià)及零售價(jià) DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī) 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動(dòng)及市場(chǎng)支持 固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排 訂單及庫(kù)存狀況 分銷商投資回報(bào)率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。 基本文檔： DSR和其它職員個(gè)人資料 固定拜訪計(jì)劃 專營(yíng)區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價(jià)格單 促銷文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)動(dòng)向信息 日?qǐng)?bào)表: DSR日銷售報(bào)表 分銷商庫(kù)存登記簿 與公司通訊往來文件 周報(bào)表: 分銷商周庫(kù)存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報(bào)表: 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 二級(jí)銷量匯總 訂單 費(fèi)用申請(qǐng)表 促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 公司促銷活動(dòng)計(jì)劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標(biāo)匯總 公司產(chǎn)品價(jià)格單 DSR固定拜訪計(jì)劃 DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總 公司對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款 分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總 分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 永久行程計(jì)劃 專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE?；拘畔⑿枨笕缦? 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績(jī) 二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況 未來的促銷活動(dòng)計(jì)劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì) 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評(píng)估分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。 地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 第16章: 周庫(kù)存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)的管理。同時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷售趨勢(shì)。 2. 維護(hù):每周最后一個(gè)工作日(每周六)由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。 3. 報(bào)表品質(zhì): 有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。 利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷售趨勢(shì)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。 USS定期檢查報(bào)表，并在永久行程拜訪時(shí)利用此報(bào)表和分銷商討論業(yè)績(jī)。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報(bào)表。4. 如何獲得數(shù)據(jù): 主體:從手工的庫(kù)存表中得出匯總的“數(shù)量”信息： 期初庫(kù)存(= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)) 進(jìn)貨量(= 貨品簽收單中的數(shù)據(jù)) 庫(kù)存合計(jì)(=期初庫(kù)存+ 進(jìn)貨量) 期末庫(kù)存(= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)) 二級(jí)銷量 (= 庫(kù)存合計(jì) – 期末庫(kù)存)注意：應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。在庫(kù)存登記中視為“出庫(kù)”，并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理和銷毀。 右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額) 本年累計(jì)銷售額 (=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計(jì)銷售額) 市場(chǎng)放貸額 (=分銷商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款) 期末庫(kù)存額 (=計(jì)算得出的“期末庫(kù)存”– 本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償”) 公司的應(yīng)收帳款 (_來源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件)參見附表: 第17章: 二級(jí)庫(kù)存控制表 1. 目的:二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個(gè)周期的庫(kù)存，銷售狀況。此信息可幫助USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)： 與分銷商回顧二級(jí)銷售并制定行動(dòng)計(jì)