【文章內(nèi)容簡介】 到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務經(jīng)理核準。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”)。 USS是收集應收帳款的主要負責人。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關政策及授權程序核準新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。 客戶發(fā)展董事批準訴諸法律行為。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入公司帳號。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。 知識產(chǎn)權和信息： USS必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費用的文件 USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標識附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請表13. 分銷商不可售商品損失補償金申報表14. 逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告第11章：HPC分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務第一線的執(zhí)行者。我們的任務是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。 分銷： 不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎設施再投資,提高業(yè)務量。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。2. 操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應是“一級”和“二級”銷售的權衡。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊伍1. 責任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負責管理其負責區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊伍的責任： 達成業(yè)務增長 達成利潤貢獻度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務及財務風險(參考區(qū)域運作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務計劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會議主持成員會議記要第1周星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務經(jīng)理區(qū)域商務經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務經(jīng)理培訓經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會議ASM會議SDM會議銷售和目標銷售和目標銷售回顧* 一級，二級，直供AB店，庫存* 一級，二級，直供AB店，庫存* 一級，二級，直供AB店，庫存* 通路業(yè)績* 通路業(yè)績目標設定 促銷活動/ 陳列的回顧和計劃 促銷活動/ 陳列的回顧和計劃區(qū)域財務回顧/實際運作計劃 市場競爭情況 市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃 應收帳款 應收帳款市場競爭情況的回饋及回應計劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點數(shù)) 客戶發(fā)展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃 管理：直銷車績效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補貼，差旅費用，客戶服務(送貨，定單滿足率，投訴) 風險管理與控制市場活動的確認 人員發(fā)展與培訓客戶發(fā)展策略和行動計劃* 其他業(yè)績指標風險管理事項及行動計劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓 不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績指標 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應收帳款，定單滿足率， 日常雜支費用，分銷商費用 每個USS的費用與銷售凈值(NPS) 二級銷售/ van * 不可售產(chǎn)品核銷* 費用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費用補貼的預算vs實際支出 預算/實際費用的回顧 日常雜支費預算回顧 分銷商支持/補帖預算回顧(每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容) 第13章： 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負責管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領導者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。2. 地區(qū)銷售隊伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。 負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。 收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到公司標準。 核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 有規(guī)律地組織周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。 嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。 計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持。 控制好業(yè)務及財務風險。 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。 銷售隊伍的領導者。5. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能): 目標分析能力 市場導向 企業(yè)家精神 領導力 自信正直 從經(jīng)驗中學習的能力第14章： 聯(lián)合利華銷售主任的職責： 1. 職責： 根據(jù)分銷商業(yè)務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務員一起，共同進行市場運作和產(chǎn)品銷售。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。 管理分銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。 通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率. 毛利潤和價格 重復分銷成本 庫存水平 市場放貸 應付聯(lián)合利華的應收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計劃： 通知促銷和活動 設定銷售員的銷售目標 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場情報 維護及管理二級庫存控制表 預定周期定單 核實核銷費用申請 核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報 檢查倉庫 依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。 確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。 確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 培訓分銷商業(yè)務員的銷售技能以提高其業(yè)績： 二級銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商2. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能): 銷售能力： 熟練的銷售技巧,懂得談判。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。有預見能力, 知道銷售的潛力。 溝通能力： 清晰的思辯及表達能力。 人際交往能力： 在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應團隊變化,是團隊的忠實成員. 行政管理技能： 應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。 分析技能： 具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。 價值觀： 具備與聯(lián)合利華相應的“商業(yè)準則”的價值觀。(請參考直供客戶運作手冊以獲得更多有關管理客戶職責的具體細節(jié))第15章分銷業(yè)務信息維護 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地維護相關數(shù)據(jù)。 USS的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果 分銷商銷售員(DSR)的目標和產(chǎn)出率 市場放貸狀況為使分銷商業(yè)務最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應收帳款 營運資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及零售價 DSR目標及業(yè)績 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應收帳款回收為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務和客戶的發(fā)展。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。 基本文檔： DSR和其它職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補訂單 貨品簽收單 (運單和發(fā)票) 應收帳款 市場動向信息 日報表: DSR日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報表: 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷費用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級銷售及庫存匯總表 分銷商二級庫存控制表 市場競爭對手活動匯總 主要產(chǎn)品價格跟蹤 公司促銷活動計劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標匯總 公司產(chǎn)品價格單 DSR固定拜訪計劃 DSR銷售目標及業(yè)績匯總 公司對分銷商的應收帳款 分銷商月銷售額及費用匯總 分銷商營運資金投資回報率 永久行程計劃 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準備相關的信息并準時送達ASM和SE。基本信息需求如下: 實際銷量，目標，訂單和應收款狀況 分銷商費用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權重分銷趨勢 應收帳款及信用額度分析 促銷評估分析:當業(yè)務增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務決策, 區(qū)域辦公室應在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。 地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及