【文章內(nèi)容簡介】 1 2 提高效益，改進工作 擴大市場范圍，打入市場，趕上競爭 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 開發(fā)分銷工作 —— 以市場為基礎的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 直接分銷能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。 間接分銷適用于市場機會有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營會有較大風險的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會規(guī)定嚴格限制企業(yè)主 /經(jīng)營人員業(yè)務管理能力的地方。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 開發(fā)分銷工作 —— 開始 ? 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎上發(fā)展起來的，這樣可使公司在壓低勞動固定成本同時最大程度地控制市場地位。 ? 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負有責任。 ? 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 ? 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對他被指派的工作的報酬與銷售量無直接關系，尤如行政職務。 ? 傭金部分是給推銷員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務的報酬。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個人對分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作負責。 ? 銷售、送貨和產(chǎn)品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨承擔的工作。 ? 路線安排和裝貨活動是他與主任共同承擔的工作。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng)的活動 路線銷售包括路線推銷員依次對顧客進行的一毓計劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應進行下列活動： 準備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動化目標。 試探 /檢查 檢查外部設備 /購貨點廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內(nèi)部設備 /購貨點廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預定的貨物 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 使可見存貨生動化。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng)安排時間 通常認為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 用于訪銷的時間 =60% 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 直接銷售系統(tǒng)時間安排 一位路線推銷員可能一天要進行多過 10次訪銷，故成功完成任務的關鍵是有效地使用時間，即訪銷的時間和各客戶訪銷之間的時間。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng) ——工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。 指導。 銷售 /手續(xù)的培訓。 能調(diào)動積極性的報酬。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計劃訪銷（并附標有客戶地點的地圖）。 ? 適合的車輛。 ? 管理表格和開帳單資料。 ? 用于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 ? 制服。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng) ——優(yōu)點 路線銷售的主要優(yōu)點是把所有的市場活動任務分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結(jié)果負責。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關系。 使延期完成任務的可能性減至最小程度。 通過存貨控制為顧客提供需要的東西。 定期提高產(chǎn)品生動化。 提供經(jīng)濟性和有效性（假定銷售路線設計得妥當，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 有效地開拓銷售區(qū)域。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng) ——挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點 ——把所有的市場活動的任務和責任交給路線推銷員 ——也可能是其最大的挑戰(zhàn)。隨著行業(yè)發(fā)展日益復雜，市場分銷活動亦日趨復雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。例如： ? 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 ? 擴大范圍的牌子 /包裝組合可能超過一般路線推銷員實際能處理的平均數(shù)量或超過其推銷能力。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績差的原因是： 有把握的銷售率低。 訪銷完成率低。 用于零售點的產(chǎn)品生動化和銷售時間太少。 產(chǎn)品脫銷。 產(chǎn)品漏裝。 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運。 有關牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務。 路線推銷員的人員調(diào)整過度。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng) ——改進工作 為改進路線工作，公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統(tǒng)的設計，并對銷售業(yè)績與路線推銷員所花費的時間量進行跟蹤。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對時間的安排作出重要選擇。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng) ——低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響。 如銷售率未達到標準，管理的低效率進入系統(tǒng)，則路線銷售系統(tǒng)的成本增加會快于收入的增加。 公司要補償分銷中增加的成本就常要提價。 顧客對漲價的反應是：銷售量和市場占有率下降。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán)常開始于未能按標準管理路線銷售系統(tǒng)。 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng) ——標準 銷售路線的主要業(yè)績，取決于一段時間內(nèi)， 通過訪銷產(chǎn)生訂貨的程度。 其他一些標準的建立，應來自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗。 每日箱數(shù) 每次訪銷箱數(shù) 每小時箱數(shù) 每次訪銷時間 完成路線的時間 活力啤酒特訓營 (企管培訓資料下載 ) 路線銷售系統(tǒng) ——資料收集 應收集各種資料，這些資料反映分銷職能區(qū)按標準或超標準進行的程度。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應定期進行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。沒有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務。 分銷路線薄 通過路線薄建立路線業(yè)績資料庫，要在分析路線薄的基礎上，而不是在路線推銷員和主任的設想下，來開發(fā)路線銷售工作。 調(diào)查零售點 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對零售點進行調(diào)查，以確定客戶的真實分銷要求。 進行發(fā)貨量調(diào)查和預測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都