分銷商的經(jīng)營(yíng)與管理教材(編輯修改稿)
2025-02-04 02:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 ? 管理 —— 銷售狀況 ?分銷商的庫(kù)存（進(jìn)、銷、存） ?優(yōu)質(zhì)售點(diǎn)銷售信息 重點(diǎn)在于 ? 銷售狀況 — 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目 對(duì) 分 銷 商 進(jìn) 行 壓貨 ， 并 不能 帶來(lái)實(shí)際 的 業(yè)績(jī) ，相反使分 銷 商的資 金周 轉(zhuǎn)減 慢， 減 少分 銷 商的 現(xiàn) 金流量 與 毛利水平。 ? 盲目 對(duì) 分 銷 商 進(jìn) 行 壓貨 ，或造成分 銷 商 壓 低 產(chǎn) 品的價(jià)格，或要求提供返利，或 甩貨竄貨 等等，最 終 弱化了公司的價(jià) 值鏈 。 ? 減 少各 環(huán)節(jié) 的存 貨 ，有效的 辦 法就是加強(qiáng)市 場(chǎng) 信息的反 饋 ，尤其要加強(qiáng)“ 進(jìn)銷 存”以及“市 場(chǎng) 信息”“ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手”等信息的反 饋 。 ? 要 對(duì) 各 環(huán)節(jié) 的“ 進(jìn)銷 存” 實(shí)際狀態(tài)進(jìn) 行 實(shí)時(shí)監(jiān) 控，防止 斷貨 ， 減 少 積壓 。 ? 客戶資料卡 — 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場(chǎng)資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你分銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你： ? 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 ? 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫(kù)存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷活動(dòng) ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 ? 服務(wù)、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計(jì)劃 ? 銷售預(yù)估 ? 分銷商評(píng)估 ? 自我評(píng)估 ? 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪分銷商 ?協(xié)同、隨同分銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 ?定期與分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 ? 以經(jīng)營(yíng)意識(shí)新、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、勤快、吃苦耐勞為主； 以運(yùn)輸條件、資金實(shí)力為輔，作為選擇分銷商的主要條件。 選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 布局、選擇； 引導(dǎo)、培訓(xùn)； 管理、控制 分銷商的管理 要遵循網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的三步曲 ? 銷售計(jì)劃對(duì)于達(dá)成目標(biāo)很重要 ?區(qū)域銷售目標(biāo)
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