【文章內(nèi)容簡介】 小、速度快： 劣：被動(dòng)電話服務(wù)運(yùn)費(fèi)高、 非周期拜訪損失銷量機(jī)會(huì) 成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品 相差、客戶資料維護(hù)不及時(shí) 適用：邊遠(yuǎn)線路，銷售量小。 ? 車 銷： 優(yōu)：成交率高、面對(duì)客戶責(zé)任更清晰 劣：裝載量不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊 適用：新品新區(qū)域沖擊，促銷活動(dòng)，干線距離比較遠(yuǎn)。 預(yù) 售： 定人、定時(shí)間、定方式、定路線： 優(yōu)：車輛利用率高、進(jìn)度快、工作細(xì)致、陳列效果好、品種齊全 劣：成交率相對(duì)車銷較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對(duì)客戶責(zé) 任不清晰 適用：重點(diǎn)線路，距離相對(duì)遠(yuǎn)、集中。 ? 衛(wèi)星庫： 優(yōu)：提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑： 劣：受銷量限制費(fèi)用高； 適用：戰(zhàn)略性訂單，距倉庫較遠(yuǎn)，整體需求 大，個(gè)體需求小的市場(chǎng)。 ? 分銷維護(hù) —— 零售人員的管理 ? 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉庫 ? 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉庫 A1 A2 A3 A4 A5 ? 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉庫 ? 【分銷覆蓋計(jì)劃－每月 拜訪 計(jì)劃】 按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計(jì)劃表，并做出調(diào)整。 年 月25 26 27 28 29 30 12 3 4 5 6 7 89 10 11 12 13 14 1516 17 18 19 20 21 2223 24 25 26 27 28 2930 31 1 2 3 4 5日期：周五 周六前進(jìn)店協(xié)和店周日月工作計(jì)劃表 姓名：周一 周二 周三 周四城市：前門店一本店….多彩店友和店 實(shí)惠店….…. ….吉之店服群店….前進(jìn)店 前門店 吉之店常青店北京店….愛民店協(xié)和店….多彩店友和店….前進(jìn)店協(xié)和店….前進(jìn)店協(xié)和店….前進(jìn)店協(xié)和店….前進(jìn)店協(xié)和店….多彩店友和店….多彩店友和店….多彩店友和店….多彩店友和店….一本店….前門店一本店….前門店一本店….前門店一本店….前門店一本店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….愛民店實(shí)惠店….愛民店實(shí)惠店….愛民店實(shí)惠店….愛民店實(shí)惠店….愛民店實(shí)惠店….….服群店….吉之店服群店服群店….常店青吉之店服群店….吉之店….吉之店服群店戶外大型活動(dòng) 貨架調(diào)整 實(shí)線：拜訪變更 虛線：拜訪增加 /電話拜訪 ? 【分銷覆蓋計(jì)劃－銷售人員工作落實(shí)】 把月覆蓋計(jì)劃分解至周與日，然后并落實(shí)到每位銷售人員，考慮： 每人負(fù)責(zé)的區(qū)域 每人負(fù)責(zé)的具體商店 每人的覆蓋周期和計(jì)劃 ? 市（縣）區(qū) 東區(qū) 中區(qū) 西區(qū) 01線 02線 。 01線 星期六 銷售路線 拜訪路線 ? 省區(qū)銷售部總經(jīng)理 經(jīng)營部 \辦事處經(jīng)理或主任 01線業(yè)務(wù)代表和駕駛員、 02線業(yè)務(wù)代表和駕駛員。 客戶 3 ? ?線路手冊(cè)第一頁：路線圖 ? ? 市區(qū)劃分 ? ?分銷組合表 ? 線路手冊(cè)第三頁：客戶名冊(cè)卡 ? 線路手冊(cè)第四頁 —— 客戶銷售記錄表（完） 開戶日期 客戶編號(hào) 客戶名稱 地址 ___ 聯(lián)系人 電話 ___ 區(qū)域 渠道 _____ 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 ____ ? ? 預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例 —— 客戶拜訪動(dòng)作流程 1. 進(jìn)門前看客戶卡：整理服裝儀容； 2. 檢查戶外廣告； 3. 向客戶打招呼，作自我介紹，詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況； 4. 貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備； 5. 了解庫存，進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理； 6. 展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單； 7. 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 8. 再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門； ? 制度監(jiān)控 —— 如何讓表單管理真正生效？ 執(zhí)行檢核很重要 ? 簡單 重復(fù) 將 簡單的 事情 精確地 重復(fù) 預(yù)售制并不復(fù)雜，沒有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能把這個(gè)簡單有效的辦法堅(jiān)持下來。 預(yù)售制的原則 ? 預(yù)售制及表格舉例 ? 市區(qū)劃分 ? 【 分銷覆蓋◎看板管理 ◎ 作戰(zhàn)室 】 ? 【 分銷覆蓋◎看板管理 ◎ 作戰(zhàn)室 】 ? 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果 THE RESULT OF MARKETING SURVEYSHAOGUAN ( 韶關(guān) ) 可口可樂 COKOCOLA區(qū)域 客戶數(shù)量 士多 批發(fā) 餐廳 便利店 超市 192/250RB C A N PET 500ml PET SKU 統(tǒng)計(jì) 平均 sku 冰箱 店牌 宣傳品 備注TERRITORY OUTLET STORE EHLOESALER RESTAURANT CONVENIENCE SUPER 可 /C 雪 /S 芬 /F 可 /C 雪 /S 芬 /F 可 /C 雪 /S 芬 /F 可 /C 雪 /S 芬 /F TOTAL AVERAGE COOLERS COOP POP REMARKSTORE MARKET SKU SKU SINGS北江區(qū) 89 63 5 8 13 0 33 0 0 89 89 0 89 89 0 0 0 0 389 5 0 N湞江區(qū) 109 79 21 5 4 0 42 0 0 109 109 0 109 109 0 0 0 0 478 3 0 N武江區(qū) 184 142 14 12 16 0 56 0 0 184 184 0 184 184 0 0 0 0 792 3 0 N 百事可樂 PEPSICOLA區(qū)域 客戶數(shù)量 士多 批發(fā) 餐廳 便利店 超市 192ml C A N PET 600ml PET SKU 統(tǒng)計(jì) 平均 sku 冰箱 店牌 宣傳品 備注TERRITORY OUTLET STORE EHLOESALER RESTAURANT CONVENIENCE SUPER 百 /P 7UP 美 /M 百 /P 7UP 美 /M 百 /P 7UP 美 /M 百 /P 7UP 美 /M TOTAL AVERAGE COOLERS COOP POP REMARKSTORE MARKET SKU SKU SINGS北江區(qū) 89 63 5 8 13 0 0 0 0 38 30 0 31 33 0 0 0 0 132 0 105 N湞江區(qū) 109 79 21 5 4 0 0 0 0 35 48 0 46 43 0 0 0 0 172 0 0 N武江區(qū) 184 142 14 12 16 0 0 0 0 83 42 0 65 60 0 0 0 0 250 0 0 N表格舉例 ： ? 表格舉例 ： 每天拜訪客戶時(shí)間表銷售員名： 地區(qū) 客戶： 日期： 路線編號(hào)：No. 到達(dá)時(shí)間 交通工具 客戶商號(hào)及姓名 地址 路上時(shí)間 拜訪時(shí)間 備注123456 ? 表格舉例 ： 銷售人員每周計(jì)劃及結(jié)果表銷售人員： 職位： 區(qū)域： 地區(qū)： 日期：星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 備注1 ：路線數(shù)； 1 ：路線數(shù)； 1 ：路線數(shù)； 1 ：路線數(shù)； 1 ：路線數(shù)； 1 ：路線數(shù)；經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。 經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。 經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。 經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。 經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。 經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。2 ：噸數(shù) 金額 2 ：噸數(shù) 金額 2 ：噸數(shù) 金額 2 ：噸數(shù) 金額 2 ：噸數(shù) 金額 2 ：噸數(shù) 金額3 ：計(jì)劃 3 ：計(jì)劃 3 ：計(jì)劃 3 ：計(jì)劃 3 ：計(jì)劃 3 ：計(jì)劃a. a. a. a. a. a.b. b. b. b. b. b.c. c. c. c. c. c.d. d. d. d. d. d.e. e. e. e. e. e.f. f. f. f. f. f.g g g g g g4 ：結(jié)果 4 ：結(jié)果 4 ：結(jié)果 4 ：結(jié)果 4 ：結(jié)果 4 ：結(jié)果 a. a. a. a. a. a. b. b. b. b. b. b.c. c. c. c. c. c.d. d. d. d. d. d.e. e. e. e. e. e. ? 【分銷商分銷產(chǎn)品品類管理 】 ? 如果每一個(gè)部門完成其工作的 90% 銷售人員下定單 90% 客戶服務(wù)部完成定單工作 90% 生產(chǎn)部門生產(chǎn)產(chǎn)品 90% 后勤部門運(yùn)輸產(chǎn)品 90% 客戶收到產(chǎn)品 90% 客戶把產(chǎn)品運(yùn)到商店 90% 商店收到產(chǎn)品 90% 理貨列出產(chǎn)品清單 90% 倉庫發(fā)放產(chǎn)品 90% 促銷人員陳列產(chǎn)品 90% …… 那么整個(gè)流程的工作效率會(huì)是多少呢？