【正文】 場表現(xiàn) 市場贏家 整體贏家 整體輸家 客戶贏家 客戶表現(xiàn) 產(chǎn)品款式表現(xiàn)評估 確定衡量因數(shù) 依據(jù) 80/20原則 分析產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn) 綜合產(chǎn)品市場表現(xiàn) 按衡量因數(shù)排序比較 ? 讓品類管理為日常銷售工作服務 ? 品類的角度、消費者的角度 傳統(tǒng)雙方的合作關(guān)系 零售商 分銷商 生產(chǎn)商 談判 價格 /折扣費用 雙方關(guān)注在采購而非在銷售 品類管理中的合作關(guān)系 零售商 分銷商 生產(chǎn)商 消費者 以消費者為中心 ? 【分銷商網(wǎng)點細化管理 】 ? 【分銷商投資組合管理 】 ? ? 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ? 拜訪經(jīng)銷商的原則： １、定期拜訪 ２、計劃行程：解決根源／２：８法則 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ? 拜訪經(jīng)銷商之前的準備： 做一張備忘檢點表試一試？ 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 Ａ、數(shù)據(jù)分析 Ｂ、找事（證據(jù)） ? 扮演好供應商的角色： 友情溝通、上傳下達、初步了解 破損 /即期、斷貨、墊支費用、消費者投訴 售后服務：即期品、破損品、客訴品、 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ? 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 ? 扮演好供應商的角色 ? 先做人后做事 ? 改掉壞毛?。赫夹”阋?、空許諾、輕狂 ? 養(yǎng)成好習慣： ? Ａ、專業(yè)形象 ? Ｂ、先動手后動嘴 ? Ｃ、必要的書面溝通（退貨、破損等） ? Ｄ、堅持必要的原則（樹立公眾形象，讓他怕你） ? 問題：如何豎立專業(yè) 形象贏得真正 的客情與尊重 ？ 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ３、庫存 Ａ、本品與競品庫存優(yōu)勢、生動比較、資源占用 Ｂ、物流環(huán)境、庫存方法、資金異常動態(tài)、市場物資 Ｃ、安全庫存、訂單 ４、念經(jīng)、打賭 ? 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ５、走訪、作秀 Ａ、近期推廣／經(jīng)銷商反映重點 Ｂ、管理“自留地”客戶，協(xié)助開拓新客戶 Ｃ、了解經(jīng)銷商的員工考核 Ｄ、內(nèi)行看市場 ? 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ６、與經(jīng)銷商溝通 —— 可能行動計劃 Ａ、近期重點：經(jīng)銷商反映問題 Ｂ、合作意愿：資源考核／獎勵落實 Ｃ、市場服務問題／人員架構(gòu) Ｄ、產(chǎn)品渠道機會／空白區(qū)域的拜訪及覆蓋 ? 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ７、建立客戶網(wǎng)絡、檔案 ８、邊緣網(wǎng)絡維護／重點客戶開拓 ? 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ９、生意回顧和展望 Ａ、有粉擦在臉上 Ｂ、給自己找論據(jù) 注意事項：每天記好工作筆記 ? ? 行政關(guān)系、省會、地、市、縣、鄉(xiāng)、村的數(shù)量 /名稱 ? 人口 /支柱產(chǎn)業(yè)和企業(yè) ? 人均消費收入、文化程度分布、各類消費比例 ? 各渠道客戶數(shù) /經(jīng)銷商覆蓋數(shù)（批發(fā)、零售、賣場、特通、餐飲等） ? 重點客戶資料、客戶分類 ? 產(chǎn)品別各渠道銷量占比 區(qū)域市場基礎資料的建立 經(jīng)銷商日常管理 ? 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 專業(yè)形象的樹立源于 —— 踏踏實實的工作而不是夸夸其談！ 注 意 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 ? 敬畏： 他的籌碼在降低 ——掌握下線客戶 佩服： 你的專業(yè) ——工作的程序化 、 —— 庫存管理、生動化等專業(yè)技能 ——敏銳的洞察力、清晰的市場思路、精準預測市場機會 ——重點客戶開拓、邊緣網(wǎng)絡維護 ——培訓、管理促進、洗腦、專業(yè)的回顧和計劃 感激： 你真正幫到他，你能為他創(chuàng)造利潤 欣賞和信任 ——來得早、走得晚、無人監(jiān)督、不辭辛苦 ——言行得體、守時、守諾、負責任、堅持原則 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 回顧：客戶的尊重來源于： 經(jīng)銷商日常管理 ? ? 對分銷商管理的再認識 ? 渠道營銷并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于對最終用戶的認識的程度 ? 最終消費者需求的變化，渠道成員的變化，產(chǎn)品在整個市場生命周期中的變化等等，都會對制造商現(xiàn)有的渠道策略和管理帶來變化的要求 ? 對分銷商管理的再認識 ? 制造商和分銷商應該是合作伙伴的關(guān)系，但在合作中，又沒有絕對的 50/50的平衡，某一方必須居于領(lǐng)導地位 ? 隨著市場覆蓋的發(fā)展，必會引發(fā)渠道的沖突 ,應適當?shù)毓芾頉_突 ,而非消除沖突 ? 對分銷商的各種培訓和支持是一種長期投資， 也是一種文化的灌輸。 ? ? 任何成功都是有代價的 ? 成功的大敵是自已 ? 成功的主要障礙是：拖延、缺乏自信、不夠勤奮 成功的秘訣是： 把“抱負”放到“努力”的鍋中， 用“堅韌”的小火燉熬，再加上“判 斷”做調(diào)料。 堅持實施 ? 祝愿各位： ? 謝 謝 :10:0610:1010::10 10:1010:10::10:06 2023年 2月 3日星期五 10時 10分 6秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:10:0610:10:0610:102/3/2023 10:10:06 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :10:0610:10Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:10:0610:10:0610:10Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :10:0610:10:06February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 10分 6秒 10:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 10時 10分 :10February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 3日星期五 10時 10分 6秒 10:10:063 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 10時 10分 6秒 上午 10時 10分 10:10: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:10:0610:10:0610:102/3/2023 10:10:06 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :10:0610:10Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:10:0610:10:0610:10Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:0610:10:06February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 10分 6秒 10:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 10時 10分 :10February 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 10時 10分 6秒 10:10:063 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 10分 6秒 上午 10時 10分 10:10: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:10:0610:10:0610:102/3/2023 10:10:06 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:0610:10Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:10:0610:10:0610:10Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :10:0610:10:06February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 10分 6秒 10:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 10時 10分 :10February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 3日星期五 10時 10分 6秒 10:10:063 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 10時 10分 6秒 上午 10時 10分 10:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴