某集團未端渠道營銷培訓手冊(編輯修改稿)
2025-03-08 14:58 本頁面
【文章內容簡介】 提供解決方案 集團市場推廣部 采取 FAB的表達技巧，向渠道商（經(jīng)銷商）推薦解決方案。我們要讓渠道商（經(jīng)銷商）明白： 用戶購買的是產(chǎn)品和服務所帶來的利益和好處。 ◆ FAB表達技巧 二 、 渠道銷售流程 集團市場推廣部 FAB表達技巧應用舉例： ◆ FAB表達技巧 關鍵點 二 、 渠道銷售流程 FAB 定義 舉例1 舉例2F e a t u r e特點產(chǎn)品或服務所具備的一切屬性。DS 產(chǎn) 品 的 渠 道 銷 售 策 略 是 小區(qū) 域 集 中 分 銷 ， 我 們 承 諾 在年 針 打 市 場 容 量 1000 臺 范 圍內不重復發(fā)展授權經(jīng)銷商得 實 服 務 政 策 ， 得 實 服 務網(wǎng)點分布情況A d v a nt age 作用產(chǎn)品或服務的用處或為客戶帶來的幫助保 障 經(jīng) 銷 商 銷 售 地 盤 ， 避 免渠道沖突本 土 化 服 務 保 證 服 務 響 應速 度 ， 領 先 的 服 務 政 策 消除經(jīng)銷商的后顧之憂Be ne f i t利益產(chǎn)品或服務對需求的滿足，為客戶帶來的好處經(jīng) 銷 商 有 足 夠 大 的 市 場 發(fā) 展空間，保證經(jīng)銷商銷售利潤經(jīng) 銷 商 免 去 來 回 發(fā) 貨 的 煩惱 ， 節(jié) 省 服 務 成 本 及 提 高服務質量集團市場推廣部 二、渠道銷售流程 （處理拒絕） 銷售的任何階段（售前、售中、售后）都存在拒絕，如客戶的異議、抱怨、投訴等都是來自客戶的拒絕。處理拒絕可以采用以下三個步驟： ◆ 了解問題：內心傾聽客戶， 表示理解對方的感受或遭遇，但并不代表贊同客戶； ◆澄清問題：客戶經(jīng)過一番傾訴以后，感覺有人在乎自己。最初的抱怨情緒或激動心情也慢慢平息下來，這時候就可以向客戶提問了，以確認客戶的問題。 ◆解決問題：澄清客戶的問題之后，就可以回應客戶，我們針對問題的解決方案。 集團市場推廣部 以下是銷售過程中常見的拒絕類型及回應方法。 二、渠道銷售流程 （處理拒絕） 拒絕類型 回應 價格 解釋 “ 價格 ” 與 “ 價值 ” 之間的關系；如果仍然無法接受 ， 推薦低價產(chǎn)品或服務 誤解 用證據(jù)說明事實 ， 排除誤解 懷疑 提供更多的證明材料 ， 消除疑慮 有缺陷 強化產(chǎn)品或服務給客戶帶來的利益與好處 ， 讓客戶明白相對好處來說 ，這點缺陷算不了什么 ， 微不足道 。 舊問題的陰影 由于之前產(chǎn)品或服務的質量等舊問題帶來的陰影 。 向客戶道歉；告訴客戶現(xiàn)在問題如何得到了解決 ， 如果問題還未解決要告訴客戶我們正在采取哪些措施著手解決問題 。 拖延 拖延也是一種拒絕 。 要找出拖延背后隱藏的真正原因 （ 價格 ？ 誤解 ？ 其它 ？ 用以上介紹的辦法回應 ） ， 并提出立即購買的理由 （ 促銷活動時間緊迫 、 價格優(yōu)惠等 ） 。 集團市場推廣部 順利經(jīng)過“了解客戶需求” —— “提供解決方案” —— “處理拒絕”幾個階段后，就步入了“成交、下訂單”的階段了。我們不主張用一些狡黠的小技巧、小聰明去誘騙客戶成交。 我們認為只要你真正理解客戶，為客戶著想，滿足客戶需求，客戶自然會樂意與你合作。 如果覺得時間合適完全可以直接向客戶提出成交請求。 由于客戶在作出某項決策后，都會存在一種忐忑的心理，在成交完成后還需要持續(xù)的輸入肯定信息，保持客戶對決策正確性的感受，直至訂單履行，離開客戶。 成交、下訂單 二、渠道銷售流程 集團市場推廣部 二、渠道銷售流程 （良好的服務） 眾所周知，開發(fā)一個新客戶所花費的成本是維系一個老客戶的 5倍。 可見，提供良好的服務，爭取更高的顧客滿意度變得尤為重要。 為渠道商提供的良好服務包括很多內容，有訂單履行速度、客戶回訪、銷售支持和技術服務水平、產(chǎn)品價格及助銷工具的及時提供、快速周到的售后服務、全面高效的等。 集團市場推廣部 二、渠道銷售流程 （壓貨技巧） 如果每次都等待客戶有需求再進貨，這樣很被動，而且很可能出現(xiàn)缺貨失單或者被其它競爭對手搶單的情況，所以我們應當根據(jù)客戶的實力， 適當運用壓貨，讓銷售渠道流淌都是我們的產(chǎn)品，這樣可以有效遏制競爭對手的銷售量。 壓貨要適量，如果過量壓貨就會造成產(chǎn)品流竄到區(qū)域外，擾亂整個市場價格體系，嚴重影響與經(jīng)銷商之間的長期合作。以下是壓貨應考慮的問題： （一）經(jīng)銷商是否適合壓貨： 具有較強網(wǎng)絡覆蓋能力和流動能力。 具備配送和營銷能力的經(jīng)銷商，有人員隊伍。 當?shù)丶冧N量大，經(jīng)銷商較少跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商。 有資金實力的經(jīng)銷商。 該經(jīng)銷商與企業(yè)合作良好，企業(yè)的各級人員與經(jīng)銷商的各級人員都有良好的客情關系，經(jīng)銷商愿意與企業(yè)配合，企業(yè)能夠有效管控的經(jīng)銷商。 如果能滿足上述的全部條件或部份條件，都應當考慮對經(jīng)銷商進行壓貨。 集團市場推廣部 （二）壓貨量是否適當： 壓貨前需要先了解客戶的銷售能力，根據(jù)其能力進行壓貨， 一般情況下，最大壓貨量不應超過其未來三個月的銷量。 （三）如何幫
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