某企業(yè)營銷代表提升培訓手冊(編輯修改稿)
2025-03-22 13:02 本頁面
【文章內容簡介】 司 成功的基礎：能力與素質 ? 溝通與影響力 4：溝通模式 ? 假設前提：地圖不等于疆域 ? 溝通模式的種類： ? 泛稱 ? 限制性信念 ? 具體化 ? 一般化 ? 比較級 ? 目標價構 ? 二八法則 ? 不打斷別人 ? 不要直接指出別人的錯誤 ? 不要猜測對方的心意 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎：能力與素質 ? 溝通與影響力 5：潛意識說服法則 ?提示引導法 ?二選一法則 ?對比原理 ?打斷聯結 ?提問 ?擴大痛苦 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎：能力與素質 ? 溝通與影響力 6：解除溝通中的抗拒 ?傾聽 ?承認、同意、道歉 ?試探 ?使用溝通模式 ?重新框示 ?假設成交 ?問好的問題 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎：能力與素質 ? 細節(jié)決定成敗用心方能成功： ? 微小差異的巨大意義 ? 成功就是簡單的事情重復做，而多數人連簡單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。 ? 企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細節(jié)的差異：資訊高度發(fā)達的時代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏稿素質的人才，差距在于誰可以有效利用和組織這些資源從任何一個環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。 ? 細節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質 ? 細節(jié)隱藏機遇，用心發(fā)現商機 ? 細節(jié)體現藝術，用心成就未來 ? 細節(jié)保障效率，用心塑造品質 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎：能力與素質 ? 定位你的有效資源 1：定位市場 ?市場是交易的集合，包括一切交易的空間和領域，市場是商品經濟的必然產物。 ?市場調查的 7個步驟（確定調查目標，初步調查，確定調查項目，擬定調查方案，實施方案進行調查，整理資料處理數據，得出結論提出調查報告） ?市場調查測重自己所推銷商品的同類商品市場情況（客戶需求變化，市場銷售情況，市場行情變化，同類商品的特點） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 ? 定位你的有效資源 2：定位客戶資源 ?準客戶需同時具備下面三個條件：客戶是否有購買力或籌措資金的能力；客戶是否有購買決定權；客戶是否有購買欲望。 ?客戶分析的過程：客戶購買需求分析；客戶支付能力分析；客戶購買決策權分析。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 ? 定位你的有效資源 3：定位客戶資源的技巧 ?查閱資料法：工商企業(yè)名錄，產品目錄（樣本），工商管理公告，專業(yè)團體會員名冊，電話簿，信息書報雜志，企業(yè)廣告和公告，網絡搜尋 ?個人觀察法 ?中介法（連鎖介紹法） ?新聞采集法 ?會議尋找法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 ? 定位你的有效資源 4：客戶資源的交往策略 ?鑒別主要決策人的策略（接觸上層人士，召集會議，寄送產品說明書，提問題） ?特殊戰(zhàn)略（突出競爭優(yōu)勢，提供免費樣品，接受試驗性定貨，邀請參觀生產車間，提供技術協助，客戶的褒獎） ?其他影響因素（市場競爭力狀況，約定的互惠，購貨渠道分散，利用重要人物及大公司的影響力，公眾輿論） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 ? 影響資源定位的因素 ?態(tài)度 ?信念 ?克服拜訪抵觸 ?其他非語言因素 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 ? 接觸客戶的技巧 1：約見前的籌劃 ?個體客戶的約見準備（受教育情況，工作經歷，文化背景，姓名，年齡，籍貫，文化水平，民族及居住地點，消費需求，購買力，購買決策權，職業(yè)，興趣愛好，最佳訪問時間） ?團體客戶的準備（機構名稱、性質、規(guī)模、所在地、組織人事情況、業(yè)績、購買習慣） ?現有客戶的準備（基本情況、變動情況、反饋情況） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 ? 接觸客戶的技巧 2：約見客戶 ?常見的約見事由（正式推銷，提供服務，走訪用戶，市場調查，收取貨款，簽訂合同） ?應注意的問題（根據約見對象選擇最佳拜訪時間，根據約見事由選擇最佳時間，根據地點選擇最佳拜訪時間，合理利用訪問時間，選擇會見地點，電話約見，信函約見，他人介紹，當面約見） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 ? 接觸客戶的技巧 3：接近客戶的技巧 ?介紹接近法 ?產品接近法 ?利益接近法 ?好奇接近法 ?問題接近法 ?表演接近法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 ? 接觸客戶的技巧 4：處理拒絕的藝術 ? 銷售從拒絕開始，正視拒絕，做好心理準備 ? 培養(yǎng)和鍛煉心理承受力的方法 : ? 確立銷售交際中成功的自信 ? 學會喜歡 “不 ” ? 培養(yǎng)對付 “不 ”的五種正確態(tài)度（把失敗看成一次學習經驗、當成一次發(fā)揮幽默的機會、當成一次實踐技術和完善素質的機會、當作一次比賽且一定要勝出） ? 客戶異議的類型（需求 /財力 /價格 /權力 /產品 /購買時間 /貨源 /銷售者） ? 客戶異議的根源（客戶的偏見或習慣 /客戶的心境不良 /客戶的自我表現 /了解情況的要求 /商品方面存在的問題 /銷售人員的不足 ) ? 處理異議的技巧及策略（歡迎客戶提出異議、認真分析客戶異議、不要擴大客戶異議、回避各種與成交無關或關系不大的異議、避免與客戶爭吵和冒犯客戶
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