【文章內(nèi)容簡介】 機(jī)會，可以改進(jìn)服務(wù)和航線 ?開發(fā)一個基于細(xì)分市場需求的客戶服務(wù)戰(zhàn)略 ?通過削減過多的服務(wù)降低營運成本 ?客戶堅定了專注于商務(wù)旅客市場的決心 ?客戶對原來的價值方案改變了40多個地方 ?在航班的整體周轉(zhuǎn)程序上更加嚴(yán)格，這使股票價格在 18個月內(nèi)翻了一番，同時創(chuàng)造了 $60億非實物價值 ?市場新進(jìn)入者，提供 2個產(chǎn)品服務(wù)包 ?反感對額外服務(wù)收費的顧客群 ?通過提供 7種創(chuàng)新的產(chǎn)品 /服務(wù)，獲得了 50%的市場份額 ?盡管實際上存在額外定價，通過把定價建立在客戶對復(fù)雜的多因素定價的有限理解上，仍獲得了低價形象， ?老百貨商店，出售范圍廣泛的通用商品 ?銷售額和利潤，尤其是婦女服裝，持續(xù)下滑 ?為客戶創(chuàng)造一個持久的戰(zhàn)略，通過增加婦女服裝的銷售戲劇性地提高回報 ?建立了一個基于傳統(tǒng)時尚市場的婦女服裝戰(zhàn)略 ?為新戰(zhàn)略的實施做了樣板 ?樣板店的銷售額平均提高了 22.５％ 32 定義價值包 ? 選擇價值的最后一步是定義客戶應(yīng)當(dāng)提供的確定的產(chǎn)品或價值包（成本與利益比）。為此，我們須做： ? 預(yù)測消費者對不同新產(chǎn)品的要求 ? 確定成本含義 ? 確定客戶是否有技巧或競爭利器去提供新產(chǎn)品 ? 估計競爭者對新價值包的反應(yīng) 33 定義價值包 34 預(yù)測消費者需求 第一步是通過估算各細(xì)分市場對新產(chǎn)品的需求，確定對該產(chǎn)品是否有足夠的需求。 對一個產(chǎn)品的需求可以通過以下辦法估算： 通過同競爭產(chǎn)品比較每個重要的產(chǎn)品利益 通過估計該產(chǎn)品向顧客提供的總體價值 35 需求曲線 消費量 （個） 改進(jìn)后的產(chǎn)品 目前的產(chǎn)品 價格 36 確定成本含義 需求曲線可以轉(zhuǎn)換成利潤貢獻(xiàn)。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻(xiàn)。 37 利潤貢獻(xiàn)最大化（未完） ., 10 155 20 25 100 38 確定客戶可行性 /技巧 ? 雖然通過細(xì)分可得到一個優(yōu)化的技術(shù)解決方案，但它不一定能滿足客戶的實際技術(shù)能力。不是最優(yōu)的一個限制性的解決方案也許能應(yīng)用將初創(chuàng)的細(xì)分模型適應(yīng)客戶的技巧。 ? 下面的一個例子說明了我們怎樣為一個商業(yè)設(shè)備公司提供一個適合客戶的銷售力技巧的實際情況的細(xì)分解決方案。 39 商業(yè)設(shè)備公司細(xì)分（未完） 4 “” : , , ( . ) : a 。 4 40 評定競爭動力 用來決定產(chǎn)品貢獻(xiàn)的平均銷售價格的提高，是衍生于需求分析和競爭者對價值包及定價選擇的反映之間的聯(lián)系。要涉及到的問題有：競爭者是否回報復(fù)？客戶的變化將最大程度影響到哪一類競爭者？競爭是否有一個更低的成本線來進(jìn)行一場價格戰(zhàn)？競爭有技巧貫徹嗎？ 41 競爭動力（未完） 120 － 155 25 55 100 10 42 渠道管理 43 渠道管理提供價值 一旦一個公司選擇了它將提供給消費者的價值，則它將提供這樣的價值。 公司通過幾種行為提供價值，特別是，他們需要： 制造產(chǎn)品 分銷產(chǎn)品，通過直接銷售或第三渠道 為產(chǎn)品提供服務(wù) 定價產(chǎn)品 下面幾頁將討論通過第三方分銷產(chǎn)品，接著的部分將涉及直接銷售和定價。有關(guān)制造和產(chǎn)品服務(wù)將不在此討論。 44 提供價值（未完） 45 項目管理練習(xí)重點放在第三方渠道，（如批發(fā)，分銷商，及代理），以制造商的角度看。所有權(quán)渠道及渠道的透視由麥肯錫別的中心研究、開發(fā)。 渠道是一套組織系統(tǒng)，包括供應(yīng)商和終端用戶間的交易或產(chǎn)品或服務(wù)的物流。此系統(tǒng)的特定的組織 稱為媒介。 下面是一家計算機(jī)制造商所運用的不同的渠道。 46 美國計算機(jī)渠道（未完） 47 渠道是將供應(yīng)商的價值提議提供給目標(biāo)消費者的完整的一套體系，因為渠道在銷售、營銷、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認(rèn)真選擇和管理渠道。 下面的幾個重要行為可幫助您成功進(jìn)行渠道管理。 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 將各渠道進(jìn)行比較、系統(tǒng)評定，然后選擇 不斷進(jìn)行渠道業(yè)績改進(jìn) 仔細(xì)管理交易 48 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 49 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： ? 公司全盤戰(zhàn)略。渠道戰(zhàn)略需與公司全盤戰(zhàn)略一致。 ? 消費者細(xì)分。公司需確定何種細(xì)分市場需要何種價值，然后決定渠道在發(fā)放此價值中的作用。 ? 渠道地位。渠道地位需加以評定。 50 服務(wù)于渠道的戰(zhàn)略聯(lián)系（未完） 51 我們需理解公司的全盤戰(zhàn)略，這樣確定出的渠道才能與公司目標(biāo)相一致。 具相似產(chǎn)品的兩個競爭對手可采用完全不同的渠道，這依賴于商業(yè)考慮，如：投資、增長目標(biāo)、渠道的戰(zhàn)略重要性。 公司全盤戰(zhàn)略 52 公司戰(zhàn)略對渠道選擇的影響（未完） 53 消費者細(xì)分在渠道決定中也很重要。渠道戰(zhàn)略需以滿足購買需求和細(xì)分市場行為為目標(biāo)。不同的細(xì)分市場有不同的需要，這就要求有不同的渠道方法。 消費者細(xì)分 54 渠道于細(xì)分市場一致性例子（未完） 55 最后，我們需理解在客戶工業(yè)中的渠道結(jié)構(gòu)。 渠道地位 56 辦公設(shè)備渠道（？）（未完） 57 選擇戰(zhàn)略包括確定侯選的渠道以及系統(tǒng)地評估這些渠道業(yè)績。 選擇戰(zhàn)略 58 渠道管理構(gòu)架 59 為確定侯選渠道，公司需進(jìn)行三步行動： 集體討論目前已有的和對公司和工業(yè)新的渠道 確定侯選渠道對制造商的商業(yè)系統(tǒng)所起的作用 尋找侯選渠道的最佳組合 確定侯選渠道 60 確定侯選渠道（未完） 61 銷售和營銷的功能可分開，以允許不同媒體起不同的作用。公司應(yīng)尋找在價值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 62 起不同作用的渠道音響系統(tǒng)例子（未完） 63 評價渠道業(yè)績 64 ? 經(jīng)濟(jì)價值或效率 ? 有效性 ? 連續(xù)性 我們在渠道將價值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評價此渠道的業(yè)績。 65 評價渠道業(yè)績（未完） 66 經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價渠道的經(jīng)濟(jì)性。 67 ? 收支平衡汽油邊際（未完） 總系統(tǒng)成本例子汽油零售 85自助 汽車修理 洗車 便利店68 侯選渠道應(yīng)評價其總系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性將產(chǎn)品投放市場的成本。如，在汽油零售業(yè)，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達(dá)市場的能力。 69 資本鏈（百分比） 展開市價格瀑布例子電子消費品市場（未完） 100 10081 1007819 1 70 有效性。侯選渠道也應(yīng)對其有效性進(jìn)行比較。下面的方法就是快速評價渠道對消費者不同的價值作用。 71 渠道的業(yè)績數(shù)據(jù) 細(xì)分市場 . 分銷 銷售 /營銷 產(chǎn)品提升 服務(wù) 識別各渠道向該 細(xì)分客戶群提供的服務(wù) 向客戶提供的服務(wù) 展廳售前咨詢提供全面解決方案最低單價最低捆綁價便利（地點、時間）可隨時提貨多樣性安裝 / 成型基本整合高級整合客戶化送貨服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項目管理外包服務(wù)的重要性 經(jīng)銷商 系統(tǒng) 集成商 網(wǎng) 絡(luò)集成商 計算機(jī) 超市 雜貨店 直銷 郵件 定單 可選渠道 各項服務(wù)對細(xì)分客戶群 的重要性， 10分制 渠道績效 的評分 ， 5分制 72 最后，我們必須決定全盤數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。持續(xù)性依賴于制造商提供給渠道的價值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價值提議。 73 對渠道的價值提議（未完） 74 持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績補(bǔ)償。 75 力量來源對渠道（未完） 76 有三各杠桿制造商可用來改進(jìn)渠道的效率和有效性。 改善渠道的技巧如